編輯推薦

《情感銷售：21世紀銷售精英真正的殺手鐧》的目標是簡單明確的。它旨在描述一種方法，幫助你通過更好地瞭解客戶，從而更快地完成更多地銷售任務。同理心是獲取和理解他人觀點的能力。《情感銷售》講述瞭怎樣通過發掘潛在客戶隱秘但起主導作用的需求來引起情感共鳴。

內容簡介

像所有銷售人員一樣，所有銷售類的指導書籍都有一個目標。《情感銷售：21世紀銷售精英真正的殺手鐧》的目標簡單明確，旨在描述一種方法，幫助銷售人員通過發現潛在客戶的情感驅動，更好地瞭解客戶。與其培養情感，更快地完成更多銷售任務。
潛在客戶和現有客戶都是有情感的．他們有自己的好惡，有不同的情感驅動。理解和應用本書教授的知識，就能夠提高企業的經濟效益，同時讓銷售人員從銷售業績提升中獲得自身滿足感。
成功銷售需要運用一些技巧。當然，目前已經有很多從不同角度探討銷售技巧的書籍和課程，但是，它們卻缺少實踐性和科學性的模型。《情感銷售：21世紀銷售精英真正的殺手鐧》是稀少的，它將潛在客戶分為活動傢、檢查者、藝術傢、政治傢、工程師、精明者、秩序者七種性格類型，並且準確歸納瞭不同性格類型潛在客戶做齣購買決策的情感驅動。指導銷售人員如何分析潛在客戶，通過談吐、穿著風格、職位、所屬企業等六種不同的綫索確定他們的情感驅動。由此，適當調整銷售策略迎閤潛在客戶，與其建立起情感。你不再隻是完成一項銷售，你還會學習如何與人交際。
情感銷售是係統化的，既有較強的應用性又不失娛樂性，所以容易學習並接受。每個花費兩到三天掌握此技巧的人都會成為這套體係的忠實信仰者和使用者。

作者簡介

　　Christopher C. Golis，是澳洲情感銷售、實用情商管理和風險投資領域的資深專傢。
　　他的人生經曆頗具傳奇色彩：本科畢業於劍橋大學，擁有試驗心理學與經濟學雙學位。1973年從倫敦商學院MBA畢業後，他拒絕瞭麥肯锡紐約的工作機會，加入澳洲ICL公司成為一名銷售人員。頭一年成功將IBM的大客戶發展成ICL的全球客戶並隨之成為公司優秀的銷售人員。之後他又加入其他著名企業如TNT薪酬係統和澳洲BT金融集團等任銷售高層職務。
　　Christopher 是為數不多的將學術與實踐相結閤的專傢:他著有三本有關情商應用的著作，有超過20000名職業經理人參加過他有關銷售和領導力的培訓，同時他培訓的企事業客戶包括花旗銀行、普華永道、澳洲風險投資協會、新加坡國立科學與技術委員會、紐約金融學院及馬來西亞證券學院等。他著作的《企業與風險投資-企業傢與投資傢手冊》是澳洲風險投資行業的必備書籍。

精彩書評

Christopher 寫的這本《情感銷售》派力毫不猶豫地決定引進齣版。因為根據派力多年的銷售培訓經驗，我們知道這是所有專業銷售人員必須掌握的基本技能，很適閤企業和培訓講師們用作銷售人員培訓教材。
　　——北京派力營銷管理谘詢有限公司創辦人，前科龍電器營銷與銷售副總裁 屈雲波

　　無論是大客戶還是渠道銷售，《情感銷售》中談及的客戶性格類型分析和情感驅動發現都非常獨特。該書還深度探討瞭同理心在銷售中的重要性，這也是生活中非常重要的情商技巧之一！
　　——摩托羅拉係統（中國）有限公司中國區移動方案事業部銷售總監 章大勝

　　銷售中非常重要的環節是瞭解客戶的溝通風格及情感驅動，《情感銷售》重點介紹瞭如何瞭解客戶性格類型及情感驅動並在實戰中如何應用，值得閱讀！作者的學術、教育背景及實戰經驗令書中所闡述的獨特方法論非常具有說服力！
　　——曆任意大利歌詩達郵輪中國區總裁， 法國雅高服務中國區董事總經理，現任歐文風範文化藝術首席執行官 劉晨軍

目錄

第一部分 什麼是情感銷售
第一章 簡介
第二章 七大情感驅動
第二部分 七種性格類型
第三章 活動傢
第四章 檢查者
第五章 藝術傢
第六章 政治傢
第七章 工程師
第八章 精明者
第九章 秩序者
第三部分 情感銷售
第十章 使用技巧
第十一章 分析潛在客戶
第十二章 量身定製銷售陳述
第十三章 化解異議
第十四章 締結銷售技巧
第四部分 巧妙轉換技巧
第十五章 多種性格組閤
第十六章 自我分析
第十七章 快速性格檢測
第十八章 總結
參考文獻
附錄　性格類型總結

精彩書摘

　　任何締結銷售的銷售人員都會很快認識到，當潛在客戶突然為産品動容時，成功銷售的時刻就會來臨，這一時刻往往被稱之為“客戶上鈎點”或者“擊中熱鈕”。所有優秀的銷售人員都明白，即使你專業地運用完美的陳述介紹産品，嘗試上百次締結銷售，如果客戶沒有在情感上認同，銷售就不會成功。
　　人們清楚地認識到瞭這個銷售的關鍵點。幾乎所有有關銷售的書籍都有一部分內容講述情感共鳴。情感共鳴被定義為：在你的潛在客戶心裏投射你的個性並嘗試理解他們的觀點。但是，盡管每個人都認識到瞭産生情感共鳴的重要性，如何與潛在客戶産生情感共鳴的建議卻甚少。並且，這些僅有的建議無非是一些簡單的流行語，比如“刨根問底”或者“聆聽，聆聽，再聆聽”。
　　撰寫本書的目的是幫助你更好地理解客戶在何種情況下會為銷售過程買單。通過更好地瞭解自己和他人，你應該能夠與客戶建立起更好的關係。另外，如果情感氛圍和諧，你會擁有更好地機會為客戶扮演谘詢顧問的角色。一直以來人們都相信，真正成功的銷售人員是那些可以成為客戶私傢顧問的人。
　　在電子大眾傳媒尤其是電視引進之前，銷售人員往往采用挨傢挨戶推銷的方式銷售。不幸的是，因此銷售這一職業給人留下瞭行騙的印象，銷售人員職業技能的缺乏更導緻瞭該職業地位的低下。而且，對售前産品宣傳力度的增加意味著銷售主管降級為訂單接收員和存貨盤點員。
　　目前，這種狀況正在改變。工業産品結構更加復雜，投資額巨大。在一傢頗具競爭力的企業中，大型電腦係統的銷售主管將會在兩年間管理多達12人。同時，服務型企業不斷增加，現已占發達國傢經濟的70％。這說明許多專業企業和新型專業企業已經雇用新的商業發展職員或者為在職員工培訓銷售技能。零售行業的核心和主要購買團體的發展也意味著服務於這些團體的人們不得不提高銷售技能。另外，教育水平的總體提高使得客戶權益意識增強，客戶的敬畏心理消失——人們不再為上門服務和萬金油銷售人員的固定談話技巧吸引。
　　為瞭銷售，你必須擁有有購買意圖的客戶資源。購買可被細分為三大主要情況：
　　·新任務：此時産品第一次被購買。
　　·調整再購：此時産品或供應商正在發生改變。
　　·常規再購：對相同産品的常規購買。
　　在新任務購買階段往往充斥著競爭性。在工業品和消費品市場中，購買者通常從搜尋信息開始。你隻需迴想一下最近一次為傢庭購置的新産品，如一颱等離子液晶電視或是一颱洗碗機。你往往要事先做一些研究，收集一些信息，考察幾傢商店或者與銷售人員會麵商談。競爭壓力通常源於産品的相似價格、質量和規格。産品的特點是什麼？你最終選擇瞭什麼産品？一般來說，成功齣售産品的銷售人員往往是你(或你的配偶)認為可信的人。
　　同樣的過程也發生在工業品領域中。一傢企業決定購買一種産品或者一項服務之前都會先研究産品或服務的研發和生産過程、管理方式的變化，或者專業顧問的相關報告。在大部分情況下，企業要針對有競爭力的産品或服務供應者做些研究。盡管購買決策由價格、送貨時間、商業信譽等因素最終確定，但是通常也基於銷售人員的錶現。銷售人員是首先掌握企業決策製定結構的人，他們與決策者和影響者産生情感共鳴，找到客戶真正的需求。
　　購買的另一種情況是調整再購，這個階段發生在購買者正在考慮更換産品或者供應商的情況下。它的發生由許多不同的原因導緻，比如價格因素或送貨服務，也可能是客戶被其他潛在供應商的營銷創意所吸引。無論哪種情況，情感銷售都扮演著關鍵的角色。銷售人員必須為客戶重建信任。為瞭實現此目標，銷售人員需要和購買者産生情感共鳴。往往由於購買者和銷售人員不熟悉某一工作或某一領域，購買者拒絕接受銷售行為。在誰能夠和客戶産生情感共鳴這一方麵，銷售過程成為瞭一場現任銷售人員和其他競爭對手的比賽。如果銷售人員對工作生疏，競爭者就會利用大量時間拜訪客戶從而推銷一種新的産品或者施行新的商業策略，這時完成銷售任務就異常艱難瞭。專業銷售人員能夠充分瞭解購買者，因此情感銷售是非常有用的。
　　當潛在客戶還在從競爭對手手中購物時，對於從中尋找新的商機的外部銷售人員來說，情感銷售亦是至關重要的。銷售人員常常隻是淺嘗輒止，但如果他們能夠進一步介紹企業的産品或者服務，一定會收到令人愉悅的效果。如果非現任銷售人員不能及時與潛在客戶産生情感共鳴，那麼所有試圖打開局麵的努力都是徒勞。
　　……

前言/序言

　　像所有銷售人員一樣，所有有關銷售的書籍都應該有一個目標。《情感銷售》的目標是簡單明確的。它旨在描述一種方法，幫助你通過更好地瞭解客戶，從而更快地完成更多地銷售任務。同理心是獲取和理解他人觀點的能力。《情感銷售》獨一無二地講述瞭怎樣通過發掘潛在客戶隱秘但起主導作用的需求來引起情感共鳴。
　　在40年的商人職業生涯中，我總是在忙於從事與銷售相關的工作——做過銷售員，培訓過銷售員，也管理過銷售員。風險投資人員花費他們一半的時間嚮企業傢銷售，花另外一半時間嚮機構投資人銷售。從業第一個月我得到的教訓至今仍然適用：銷售是一個産生情感共鳴的過程。完成一樁生意後，更多需要探討的是購買一種産品或者一項服務的理性因素。所有優秀的銷售人員都懂得客戶決策後的任何辯解都是多餘的——當決策者瞬間對産品産生需求時，銷售締結隨即發生。寫作這本書的目的在於幫助你發現不同客戶的多變需求，然後據此製定專門的銷售策略。
　　包括購買者在內的每個人都是有情感的。人們有自己的喜惡，有自己的需求。理解並應用本書講授的知識，你就能夠提高企業的經濟效益，同時從銷售過程中獲得自身滿足感。
　　成功銷售需要一些技巧。為瞭締結銷售，銷售人員必須擁有積極的情感態度並懂得如何激發情感共鳴。他們需要全麵瞭解自己的産品及競爭對手。專業的銷售人員也需要學習不同的銷售技巧，比如電訪、區域協調及處理異議。目前，市場上有很多從不同角度討論這些問題的銷售書籍和課程，但是，《情感銷售》是新穎而與眾不同的。它指導你如何分析潛在客戶，運用多種綫索，如他們的談吐和衣著風格來確定他們的主導需求。由此，你將建立起與潛在客戶的情感共鳴，並學習如何調整原有的銷售策略。此後，你不僅會締結銷售，還會懂得如何與客戶建立長期關係。
　　《情感銷售》是係統化的。它區分瞭多種性格類型，並且由於基於人類行為的基本原則，它既有較強的應用性又不失娛樂性，所以容易學習並掌握。每個花費兩到三天掌握此方法的人都已成為瞭這套體係的忠實信仰者和使用者。
　　銷售員的成功技能是天生的還是後天練就的？人們提齣瞭這個疑問。有一種性格特徵能夠造就“天生的”銷售員。如同變色龍可以變換皮膚顔色與外界環境相適應一樣，天生的銷售員也能本能地根據不同的購買個體展現不同的性格特徵。
　　直覺並不完全可靠，專業的銷售人員更願意掌握一種使締結銷售萬無一失的技能，在本書中學習到的知識可以讓你對這一技能運用自如。

剛剛走入正軌的本田公司曾經遭遇第二次世界大戰，當時他的工廠被美國的炸彈炸平瞭，沒有水泥，他就和另一傢公司閤作研製新型的水泥，重新建廠。物資睏乏的年代很難找到生産資料，他帶領員工去撿美國人丟掉的油漆桶，正是這些被遺棄的油漆桶使本田公司獲得瞭必要的生産資料，維持瞭工廠的正常運轉。但是接踵而來的關東大地震，使得工廠再次被夷為平地。然而這次的運氣沒有上次那麼好瞭，不得已，本田先生將活塞環技術賣給瞭豐田。

不是銷售也可以看，看瞭會學到很多東西的。

包裝也好

該書的方法論不僅僅用於銷售,生活中的溝通也很適用

生命不息，奮鬥不止，不去努力地工作，就意味著失去瞭對生命的寄養，生活由此變得暗淡無光。每一個生命都有他存在的意義，都蘊含著無限的能量，但是這種能量不是自發地發揮齣來，需要我們去挖掘，去探索，而工作正是去實現這一過程，我們越努力地工作，自身的能量就越多地被開發和利用，從而我們做齣的貢獻也就越多，成功機會也就越大。

成功銷售需要運用一些技巧

發貨快

彆人推薦的書，快遞配送拖延瞭很長時間

很好，很實用，值得學習