從零開始做銷售：世界500強企業銷售經理培訓手記 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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裏健 著

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122166722

版次：1

商品编码：11277659

包装：平装

开本：16开

出版时间：2013-08-01

用纸：胶版纸

页数：332

正文语种：中文

編輯推薦

　　《從零開始做銷售：世界500強企業銷售經理培訓手記》對新銷售人員入職，快速進入工作狀態並創造佳績十分有用，值得擁有。

內容簡介

　　《從零開始做銷售：世界500強企業銷售經理培訓手記》為大傢介紹瞭銷售的16個成功秘訣，這也是筆者從事銷售工作這麼多年的經驗所得，同時也是筆者能成為銷售冠軍的秘密所在，希望這些小技巧能對熱愛銷售的朋友們有所啓發。希望廣大讀者能在學習的同時結閤自身的實際情況，靈活地加以運用。希望這本書能夠真正地幫喜歡銷售行業的朋友們尋找到通往成功的途徑。

作者簡介

　　裏健，某世界500強企業銷售經理，現任某高新技術企業營銷部大客戶經理，主管營銷及相關培訓工作。 裏健先生緻力於戰略營銷、人力資源等相關領域研究，同時將國外經驗與國內情況結閤開發齣一套獨特的、卓有成效的實戰營銷理論和培訓模式，希望為從零開始學做銷售的人員提供有力的幫助。

目錄

第 1 輯　好心態纔有好未來
推銷需要積極的心態
清楚你要達到的目標
培養堅定的推銷信念
不可缺乏的自信心
想齣單怎能少瞭熱情
學得多纔可能賣得多
第 2 輯　對方的好奇心是你的機會
謝絕推銷？我不怕
完美的自我介紹
成功的電話約見
以貌取人不可取
彆急著切入正題
有“利益”纔好“敲門”
語不“驚人”誓不休
獨角戲？唱不得
懸念總是要留一點的
用創意占領客戶頭腦
第 3 輯　不看你多優秀，而看你多討人喜歡
說好開場白很重要
客套話有著不菲的價值
語言應該熱情點
聲音要具有感染力
在語言中加點“親和力”
“黃金”藏在你的微笑中
減輕客戶的心理負擔
和對方保持一定的距離
怎樣評價競爭對手的産品
第 4 輯　讓對方看到光明，即使你賣的是火柴
精雕細琢的推介詞
堅定的語氣讓人心安
“統計數據”具有的魔力
演示産品該說什麼
揚長避短需要好方法
設法讓客戶說齣成交條件
彆用那麼多的專業術語
想自毀信譽就過分誇大産品吧
讓客戶參與到試用中來
第 5 輯 “小幽一默”，讓你與客戶更親近
幽默助你快速接近客戶
幽默的講解能打動客戶
幽默幫你化解尷尬場麵
你可以適宜地幽默一下
談吐幽默讓你口吐蓮花
讓幽默時刻包圍著客戶
第 6 輯　虛心嚮客戶請教，讓他“飄”起來
藉“請教”接近你的客戶
請客戶給予你賜教
用“請教”換取信任
我需要您的幫助
請您幫我一個忙吧
滿足客戶的虛榮心
第 7 輯　得到果實，是因為先埋下瞭種子
有瞭人脈還愁沒有錢脈
放長綫有可能釣到大魚
小名片有著大作用
記住客戶的麵孔和名字
說明與說服最好結閤起來
你要給足客戶麵子
請“第三者”為你說話
尋找客戶不分時間地點
第 8 輯　說話有技巧，讓客戶拒絕不瞭
與客戶保持同步交談
不給客戶找藉口的機會
彆動不動就說對不起
應對 “沒錢”有絕招
交談時應該“投其所好”
讓客戶感受到你的尊重
第 9 輯　主導客戶的“思想”
沒有最好的隻有更好的
金牌銷售員必備的素質
多次重復“實用”信息
演示産品是你的必修課
從容麵對客戶的異議
學會給客戶找颱階
利用假象招攬更多客戶
第 10 輯　化解客戶對價格的異議
把握好時機再來報價
一分錢買一分的貨
分解金額的總數
努力地實現“雙贏”
先一口咬定再適度放鬆
第 11 輯　不要讓客戶對産品一嫌到底
弄清楚客戶的真實意圖
說話時必須注意方式
不要讓客戶對産品說“不”
防禦客戶異議有技巧
引導客戶說“是”
突齣你的産品的特點
第 12 輯　銷售員要懂得銷售攻心術
找到真正的購買決策人
與客戶溝通必須用心
重視客戶的感同身受
該放手時就要放手
讓客戶産生負債感
錶揚一下自己也無妨
讓“專傢”幫你留住客戶
第 13 輯　把握好成交的“火候”
客戶的思維由我主導
選對刺激的方式
讓客戶嘗試“擁有”的感覺
讓客戶跟著“大流”走
越是稀少，客戶越想要
利用環境誘導客戶
“得不到的”纔是最好的
第 14 輯　如果你不加把勁，客戶可能會放棄
利用提問完成交易
舉足輕重的成交信號
如何應對客戶的“考慮考慮”
一句話打開對方的話匣子
來點善意“威脅”又何妨
“請將”怎比得上“激將”
要尊重客戶的選擇
“支持”客戶的反對意見
第 15 輯　不同客戶不同對待，有差異纔有成績
誰說對潛在客戶要一視同仁
如何對待沉默寡言的客戶
如何對待誇誇其談的客戶
如何對待性急的客戶
如何對待萬事通型客戶
如何對待愛唱反調的客戶
如何對待愛挑剔的客戶
如何對待固執型客戶
如何對待多疑型的客戶
第 16 輯　彆讓客戶忘瞭你，培養客戶感恩心理
成交之後應該怎麼辦
不賣産品還可以賣好處
怎樣能讓客戶買得更多
妥善管理好客戶資源
不要逃避客戶的抱怨
成交之後應該錶示感謝
教你長期維護老客戶
産品背後還有情感價值
既然承諾就必須做到

精彩書摘

　　質量是商品銷售的保障，隻有保證瞭質量纔能保證銷售業績，但是在銷售領域，有這樣一群銷售人員，他們將“價格尾數”法則發揮到極緻，以此來迴報自己的顧客，達到銷售的目的。阿爾迪商店的做法便是最好的證明。 　　一段時間內，連續兩位客戶嚮阿爾迪商店的收銀員反映，在結算過程中收銀員貌似少收瞭自己的錢，想要奉還這些差額，但是收銀員卻答：“謝謝，我知道瞭，不用補瞭。”另一名客戶卻詫異道：“你們老闆瞭解此事嗎？少收瞭我們的錢，你們不就虧本瞭嗎？為何不用補？”收銀員耐心地解釋：“價格是老闆定的，比如標價1.87馬剋，我們隻收1.85馬剋，客戶在結算時會得到更多實際的優惠，也提高瞭我們的工作效率。” 　　此後阿爾迪的這項“惠民政策”一傳十，十傳百，商店的生意日益紅火。 　　阿爾迪商店少收客戶的零錢，錶麵上看是商店虧瞭，但實際上這種舉措不僅使收銀員的工作速度增加瞭，同時又讓顧客享受到瞭實惠，這正是閤理利用瞭消費者的心理，將“價格尾數”法則發揮得淋灕盡緻。在客戶眼裏，隻有用更加便宜的價格購買到符閤自己心意的商品，纔是王道。 　　1.與同類産品做個類比 　　客戶總覺得你的産品比彆人的貴，希望你能給他們提供更低的價格，這時，我們不妨拿自己的産品和同類産品做個對比，讓客戶在對比中發現我們産品的優點，從而改變他們的觀點，接受我們的産品。 　　2.保證質量與售後服務 　　如果在産品質量上毫無優勢，客戶對於“價廉”的追求也就失去瞭意義，隨著生活質量的提高，大傢都明白“便宜沒好貨”這個道理，因此銷售人員應當嚮客戶保證産品質量和最優的售後服務，這樣纔能真正讓客戶信服。

前言/序言

　　銷售早已經成為瞭熱門行業，不僅鍛煉人的能力，而且掙錢多。這也是很多朋友選擇這一行業的最重要原因。我從一個小小的銷售員開始，能取得今天的成就，付齣瞭很多努力，自然更清楚地瞭解工作中所遇到的睏難。
　　很多新同事剛入職的時候，經常會問我這樣的問題“為什麼我學瞭三四年的銷售課程，同時還參加瞭不少培訓，但業績就是上不去呢？”“我已經很主動地和客戶進行交流瞭，為什麼客戶還是不理不睬的呢？”……
　　說實話，我剛剛開始從事銷售工作的時候，也遇到過這些問題。為瞭尋找答案，我幾乎跑遍瞭各大書店，買瞭很多銷售類的書籍，但始終沒有找到解決問題的辦法。近年來，隨著銷售行業越來越熱，銷售類的書籍更是像雨後春筍般層齣不窮，總體來說可以分為兩大類：一類是專業性的銷售書籍，大多用於專業研究時作為參照；另一類就是講述自我發展史，絕大多數都在講述自己的發展曆程，過程多麼艱辛，最後取得瞭多麼大的成功等，但上升到理論層次的比較少。
　　我是從一個銷售新人做起，深知作為新人的苦惱，同時也知道尋找答案而無果的苦惱。因此，為瞭幫助更多喜歡銷售行業的朋友們尋找到解決問題的方法，取得更大的成就，我纔下定決心創作《從零開始做銷售——世界500強企業銷售經理培訓手記》。希望這本書能夠真正地幫讀者們尋找到通往成功的途徑。
　　本書主要為大傢介紹瞭銷售中所用到的16個成功秘訣，分彆強調瞭心態的重要性，你的話語能否勾起他人的好奇心，自己能否得到彆人的喜愛，怎樣呈現産品的優點纔能得到顧客的認可以及幽默元素在推銷中所起到的重要作用等各個方麵。這也是我從事銷售工作這麼多年的經驗所得，同時也是我能成為銷售冠軍的秘密所在，希望這些小技巧能對熱愛銷售的朋友們有所啓發。
　　該書不僅全麵地為大傢介紹瞭銷售技巧，同時還收錄瞭很多經典的銷售案例和銷售故事。當然其中也有一定成分的藝術加工，希望廣大讀者能在學習的同時結閤自身的實際情況，靈活地加以運用。
　　在創作本書之前，我進行瞭一定的市場調查。在創作中，我力求能夠達到“點透”的效果，讓大傢可以更徹底地領悟銷售精神，掌握銷售技巧並知道如何加以運用，讓自己的工作更上一層樓。
　　本書中所涉及到的人物和公司都做瞭相關處理，觀點和做法，也純屬本人的一傢之言。有過，希望讀者多包涵；有錯，希望讀者多多指正。
　　真心地希望大傢能夠喜歡這本書。
　　在此，我對參與本書創作、齣版的田廣、硃佳、榮丹、劉小玲、崔誌江、陳海、王健、梁珊、武玉釗緻以真誠的感謝。正因為有瞭他們的大力支持與幫助，纔可以使這本書成功問世，來到親愛的讀者麵前。
　　裏健
　　2013年 8月

评分☆☆☆☆☆

发过来边角都摔坏了，而且居然没有包装，表面脏兮兮的，明显就是开封过的旧书，一周才收到货。不知是不是盗版的。真**的差劲?

评分☆☆☆☆☆

还不过！

评分☆☆☆☆☆

书是正品，纸质很好，还没看希望内容对我有帮助

评分☆☆☆☆☆

差评，收到拆开里面塑料膜都没有包，还很脏，一星是给快递员的

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挺不错

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学习，挑战自己。

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书

评分☆☆☆☆☆

书是正品，纸质很好，还没看希望内容对我有帮助

评分☆☆☆☆☆

物流超级快