産品特色

編輯推薦

　　羅傑.道森在全球談判界擁有至高無上的地位，在中國讀者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
　　《絕對成交（精裝）》內容是羅傑。道森幾十年銷售談判的經驗總結，直擊商務談判核心。
　　《絕對成交》平裝本上市以來已加印12次，纍計銷量達8萬冊。

內容簡介

　　有章可循的快速成交秘訣

　　“賣”嚮顛峰的産品暢銷之路

　　◎客戶說：“我沒有錢瞭，較多隻付得起500美元”，傢俱銷售員不但沒降價，反而讓其主動提價10%，他用瞭什麼方法？

　　◎售車員費盡口舌，終於說動買主。眼看他掏齣信用卡，卻憑空來瞭一句：“你還要送我一箱油，對吧？”隻差臨門一腳，他送還是不送？

　　◎對方開價24萬美元，羅傑。道森報價18萬。沒有討價還價，雙方竟在悄無聲息中達成瞭交易。沉默也能成交？

　　在《絕對成交（精裝）》中，羅傑。道森針對銷售與采購中遇到的各種問題，毫無保留地與你分享他的獨門秘招：

　　◎試探齣對方的“成交價”和“走開價”

　　◎巧妙應對死磕價格的對手

　　◎靈活招架百般刁難的供應商和渠道商

　　通過作者提供的簡單實用的談判方法，銷售人員不僅能把自己的産品“賣齣去”，還能“賣上價”；采購人員不僅能把優質的産品“買進來”，還能“低價買”。

作者簡介

　　羅傑·道森（Roger Dawson)，剋林頓總統首席談判顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人、亞太國際談判學院名譽院長，暢銷書作傢和知名演說傢，全球僅有的61名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
　　海灣戰爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達姆手中救迴美國人質而馳名。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的鏇渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參！他的培訓客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默剋製藥、Aboot藥業、通用食品、西門子、甲骨文等商業巨頭。過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下韆場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國傢。他曾多次來到中國，其所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”。他還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等名校指定為閱讀書目。

精彩書評

　　★羅傑.道森是我閤作過的有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。
　　——比爾.剋林頓（美國前總統）
　　
　　★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
　　——唐納德.特朗普（美國地産界傳奇人物）

　　★道森是全美□威的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
　　——《福布斯》

　　★羅傑.道森的談判及成交藝術直擊銷售核心。毫無疑問，不久的將來，我們會看到積極的結果。
　　——《公司》（Inc.）

目錄

第 一 部分 優勢銷售談判 一場有章可循的遊戲
第1 章 從銷售員嚮談判專傢的轉變
客戶的談判水平正變得越來越高
你的客戶比以前懂得更多
銷售員角色大轉變
第2 章 玩一場有章可循的雙贏遊戲
雙贏銷售談判
預測客戶的反應
第 二 部分 步步為營 把控全程，勢在必得
第3 章 開場銷售談判策略
大膽開價
界定目標
絕不接受第一次報價
裝做大吃一驚
扮演不情願的賣傢
鎖定眼前的問題
鉗子策略
第4 章 中場銷售談判策略
訴諸更高權威
避免對抗性談判
服務價值迅速貶值
永遠不要摺中
燙山芋
一定要索取迴報
第5 章 終場銷售談判策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
讓步模式
收迴報價
欣然接受
起草協議
第 三 部分 絕對成交 給客戶一個非你不買的理由
第6 章 錢並沒有你想象的那麼重要
客戶願意多付錢
比錢更重要的東西
如何確定一位客戶願意付多少錢
第7 章 絕對成交策略
銷售的4 個階段
24 種絕對成交策略
讓人質疑的成交策略
第 四 部分 知己知彼 瞭解對手，掌控談判
第8 章 如何控製談判
談判驅動力
識破談判詐術
與非美國人談判
談判壓力點
第9 章 應對棘手的局麵與憤怒的對手
處理問題談判
應對一個憤怒的人
第10 章 理解你的對手
培養個人影響力
理解客戶的性格特點
雙贏銷售談判
譯後記 讓對手成為你的“待宰羔羊”
案例分享
讀者評論
學員見證

精彩書摘

　　大膽開價
　　首先還是學習開場銷售談判策略吧。
　　第一條規則是：一定要開齣高於自己預期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開齣的條件一定會高齣自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶並不愚蠢，隻要我一開口，他們就會知道我所開齣的條件是超齣我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優秀的談判策略。
　　想想為什麼應該開齣超齣自己預期的條件呢？不妨問問自己：
　　即便你堅信對方會分散業務，為什麼還提齣要對方把所有業務都交給你呢？
　　即便你知道自己的報價已經超齣對方的心理價位瞭，為什麼還要提齣呢？
　　即便你知道對方預算中追加不會投入那麼多資金，為什麼你還會建議對方投資頂級設備呢？
　　即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務，為什麼每次還會建議對方這麼做呢？
　　答案非常明顯，你之所以這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在後麵的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提齣的應該是你的最優價格，也就是你所能開齣並且可能被對方所接受的最高價格。
　　你對對方瞭解得越少，你的最初報價就應該越高，這樣做主要有兩個原因：
　　你的假設可能會有誤差。因為你並不十分瞭解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
　　在剛剛跟對方建立業務關係時，你完全可以在談判過程中作齣一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配閤。你對客戶本人和他的需求瞭解得越多，你就越容易調整自己的報價。
　　需要提醒的是，當你的報價遠超齣自己的最優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局麵瞭。比如說，你可以告訴對方，“在瞭解瞭你的具體需要之後，我們也可以調整一下價格，但從你的訂購數量、包裝質量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之後，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談談，看能把價格壓到多低。”
　　對於一名銷售人員來說，可能齣現的問題是：你真正的最優價格可能要比你想象中高齣很多。我們都害怕提齣一些被對方斥為“荒謬”的條件（在後麵談到“強製力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不願意提齣一些會帶來嘲笑，或者直接被對方迴絕的報價。所以在多次碰壁之後，你可能會主動把報價壓到低於對方所能接受的價格上限。
　　如果你是一名積極思考者，那麼你就會很容易理解開齣高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發生什麼事情。天知道會發生什麼事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片雲彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。
　　之所以要開齣高於自己預期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的産品或服務在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格錶時，它會在潛意識中影響對方對你的産品或服務的價值判斷。我們知道，價格錶更容易影響那些毫無經驗的新手，但即便是對一名專業采購人士來說，你的報價還是會産生一定影響力的。
　　就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店裏隨手拿起的阿司匹林其實並沒有什麼區彆。所以如果名牌阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價隻有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。
　　如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打摺而且隻有今天打摺，售價隻有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫瞭。即便你知道兩種阿司匹林其實並沒什麼不同，但既然兩者隻有25％的差價，所以你很可能會仔細考慮一下名牌阿司匹林瞭。
　　還有，如果我給齣一個理由來說明為什麼名牌阿司匹林會更貴，你會作齣怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名牌阿司匹林的質量控製更加嚴格呢？請注意：我並沒有確定名牌藥的質量控製會更嚴格，而隻是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質量控製標準”一定會保證高質量。事實上，藥物質量控製標準上的差彆可能跟藥物質量本身並沒有任何關係。唯一的區彆就是“你覺得它們在質量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會願意花上25％的差價來購買名牌藥。原因非常簡單，就是因為我設法讓你接受瞭高價格，並且給瞭你一個正當的理由。
　　所以我並不想聽什麼“競爭對手可能會報齣低價”之類的理由來作為藉口。如果那些大型製藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那麼你也可以讓你的談判對手相信你的産品質量更高。要想做到這一點，一個最好的方式就是開齣更高的價格。所以說，開齣高於預期價格的第三個原因就是，它可以提高你的産品或服務在對方心目中的價值。
　　這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發生衝突，從而使談判陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。
　　我們想讓薩達姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治?布什（George W.Bush）在《國情谘文》中用瞭一個漂亮的押頭韻——這可能是齣自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
　　毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。
　　我知道你在想什麼。你很可能在想：“羅傑，我可不喜歡薩達姆?侯賽因，所以我並不關心他的顔麵是否受到瞭傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進死鬍同。
　　案例直擊
　　有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
　　通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：
　　第一，美國國會的工作人員都是白癡。
　　第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。
　　我們根本不想達成布什總統在《國情谘文》中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。——譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”
　　我們不可能眼睜睜地看著薩達姆?侯賽因把60萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
　　所以在這種情況下，製造僵局顯然能夠幫助我們達成目標。可讓我擔心的是，當你在為一位客戶進行銷售演示時，你很可能會不經意地讓入自己陷入僵局。
　　……

前言/序言

　　優勢談判，纔能絕對成交
　　如果你沒有聽過羅傑。道森的名字，那麼你肯定還未深切懂得談判的優勢及重要性；如果你沒有看過《優勢談判》，那麼你肯定還未能嫻熟應對外來一切的規則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那麼你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！
　　做過銷售的人都知道，客戶的性格韆差萬彆，交易的環境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求……銷售正變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。於是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。
　　相比以前，客戶瞭解信息的渠道更廣泛，所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷售的難度係數隨之上升。道森在本書中說，“銷售的過程就是一種說服競賽。”談判就是為瞭更好地成交，以一種最佳的結果達成彼此的閤作。而如何贏得成交這場比賽，就取決於你手中技藝的高超程度。
　　正如我在《談判兵法》一書中所提齣的談判3。0思維模式，其實消費者買的不是我們的産品，而是産品帶來的好處及在購買過程中帶給消費者的感受。産品帶來的好處滿足瞭客戶的顯性需求，購買過程帶給消費者的感受則會影響隱性需求，而隱性需求恰巧就是客戶的真實需求。於是，談判能力就顯得尤為重要。道森先生在本書中慷慨解囊，把他多年的寶貴經驗與你細細分享，成交場上的所有獨門秘籍、技巧藝術以及方法策略都在書中一一展現。掌握這些神奇的談判方式，你將成功地取得客戶的信賴，從而完美成交。
　　作為世界級的談判大師，在本書中，道森嚮你娓娓道來所有的談判技巧，告訴你如何分析誰是你的客戶，並如何培養自己的影響力，與客戶達成交易。他結閤自身經驗，對談判的“策略”和“技巧”進行瞭詳盡的闡述。
　　作為道森在中國的總代理人，我於2008年開始邀請他來中國進行演講，至今已達數十次閤作，我每次都無不被他的人格魅力所摺服。他時而沉著冷靜，時而幽默風趣，他對談判的理解之深、之透讓人驚詫，他對談判技能的嫻熟運用更讓人望塵莫及。曾有一位名傢說過，“使你受益最多的人，並不是告訴你以前所不知道的東西，而是把你一知半解卻又不明就裏的東西一語道破。”這或許就是道森這麼受人尊敬的原因。
　　當然，能當麵聆聽道森多年的實踐經驗固然是好，而若沒遇到此等機會，那麼看道森的談判書籍也是不錯的選擇，無論是《優勢談判》還是這本《絕對成交》，字裏行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究，無不顯露著他的用心與博愛！
　　本書不但方法簡單易學，而且效果立竿見影，能讓你輕鬆迅速地達到共贏。無論你是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢，本書絕對值得你一看！
　　武嚮陽
　　亞太國際談判學院院長
　　羅傑。道森中國區總代理人
　　暢銷書《談判兵法》作者

很啓發人非常不錯~··

這本書真的很好 有閱讀價值 推薦

挺好的書是正品，好好讀書武裝頭腦。讓自己更有力量去麵對這個世界！

書很精彩，確實是談判高手，努力提升自己。

書很棒，是正版，包裝也不錯

不錯；看起來質量挺好的

羅傑道森，談判法師，真棒！

很好的書，仔細閱讀。很好的書，仔細閱讀。很好的書，仔細閱讀。很好的書，仔細閱讀。

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