産品特色

編輯推薦

★推薦1:成功的企業渠道營銷之道
　　★推薦2:構建渠道戰略，提升銷售業績
　　★推薦3:保證渠道暢通，利潤滾滾而來
　　★推薦4:拋開艱澀難懂，教你生活化、實用化、大眾化的銷售渠道！
　　★推薦5:l在渠道製勝的今天，誰掌握瞭渠道，誰就掌握瞭營銷製勝的法寶；誰掌握瞭營銷市場的主動權，誰就擁有更多的發言權。
　　★推薦6:本書以案例、實用工具和方法技巧為主，麵嚮的是那些身為營銷、分銷、銷售以及嚮其他供應商提供産品和服務的人員。為營銷和分銷領域的各方提供基於實踐的真知灼見，並幫助他們發現新的機遇，並在市場營銷中獲得更大的收益。

內容簡介

　　銷售渠道是企業重要的資産之一，同時也是變數大的資産。企業需要通過渠道走貨，消費者需要通過渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因為渠道是完成交易的場所和環節，所以絕大部分企業、消費者都不可能離開渠道而發生交易。渠道實在是有著非凡的魔力，它控製著商品的流通，實現著商品的價值。對産品來說，渠道並不對産品本身進行增值，而是通過服務增加産品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠傢很難完成的任務。不同的行業、不同的産品，企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。渠道是企業把産品嚮消費者轉移的過程中所經過的路徑，包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。渠道之所以重要，一是因為規模導緻商品便宜，而這是影響消費者在那裏購買的重要因素；二是渠道成員擁有的能力或資源能夠間接影響産業走嚮，例如渠道成員的資金、人氣、網絡、人脈、技術等。

作者簡介

　　張一弛，市場營銷問題研究專傢，從一綫銷售做起，曆任銷售經理、大區經理、銷售總監等各級職位，業績齣眾，是資深銷售實戰專傢，擅長銷售題材類圖書的寫作，深受讀者好評。

精彩書評

　　★營銷渠道決策是管理層麵臨的重要的決策，公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。
　　——現代營銷學之父 菲利普·科特勒
　　
　　★從本質上講，營銷是一門研究“買”和“賣”的科學和藝術——對消費者、渠道成員、公眾以及相關群體的關注與研究，其根本目的仍舊是為瞭把自己的産品（服務）賣的更好。
　　——聯縱智達谘詢集團董事長、首席營銷顧問何慕

目錄

第一輯 你一定要懂的渠道常識
瞭解渠道的概念、功能、流程
你瞭解營銷渠道的結構嗎
營銷渠道有哪些"人"組成的
你憑什麼設計營銷渠道係統
好銷售必知的渠道係統設計步驟
掌握渠道設計技巧纔能贏
睜大眼睛選擇營銷渠道成員

第二輯 賣齣産品，渠道是王
誰掌握瞭渠道，誰就掌握瞭市場
渠道，是企業生産綫的延續
渠道是企業最重要的資源之一
産品過硬與渠道暢通缺一不可
企業一定要創造"渠道霸權"

第三輯 做渠道要善於管理自己
先認知自己，後建設渠道
賣産品首先要會推銷自己
做渠道一定要有積極的心態
目標就是我們行動的方嚮
業精於勤——做好時間管理
做好你的推銷計劃書的製定

第四輯 渠道推銷務必有備而來
透析市場環境是必做的功課
做渠道先要準確瞭解客戶狀況
在推銷前，清晰掌握企業知識
對自己推銷的商品要非常熟悉
瞭解影響客戶購買行為的因素
廣泛收集最有價值的推銷信息

第五輯 我們憑什麼去打造渠道
先細分市場再投入産品
沒有市場調查就沒有高質渠道
選擇終端就是在選擇財脈
該如何選擇渠道銷售點
渠道布局要重在"點"上
遠離渠道設計的誤區

第六輯 讓銷售渠道高效運轉起來
選擇正確的營銷策略
渠道創新，橫嚮閤作
占領新市場，打好攻堅戰
建立優秀的銷售團隊
直銷分銷兩手同時抓
不斷嘗試，尋找最佳渠道

第七輯 好的渠道需要好的管理
與賣場閤作要避免觀念誤區
用對付美女的方法對付賣場
增強自身的持久地競爭優勢
降低成本費用要有會管理庫存
做渠道更要做好客戶管理
渠道衝突原因及解決辦法
閤理處理渠道中的"衝貨"行為

第八輯 用激勵手段催生渠道業績
一點扶持，共同成長
經銷商激勵貴在適度
企業扶持新加盟經銷商的手段
發揮促銷的積極作用
好銷售常用的渠道促銷手段
不忘點燃分銷商的激情

第九輯 離不瞭的網絡銷售渠道
不可不知的網絡營銷內涵
找到網絡營銷的成功要素
什麼纔是網絡營銷體係
組建企業自己的網絡營銷係統
最常見的網絡營銷模式
學會管理網絡營銷體係

第十輯 附文本示例：讀渠道文本看如何做銷售
公司銷售代理契約書示例
生産廠商與經銷商的閤同示例
連鎖公司加盟閤同書示例
連鎖店成員加入規範
批發商管理規範示例
零售商管理規範示例
加盟店管理規範示例
特約店管理規範示例
代理店管理規範示例
經銷商奬勵規範示例

精彩書摘

　　産品過硬與渠道暢通缺一不可
　　在産品質量同質化、促銷和廣告手段也趨嚮同質化的今天，一是品牌建設，二是渠道建設，是中國企業營造自身優勢的著力點。關於品牌和渠道到底應該重視哪一個？這個問題和“先有雞還是先有蛋”的問題一樣難以迴答。然而，有一點是可以肯定的，就是無論是品牌還是渠道都是為企業營銷服務，是企業營銷戰爭中的不同戰法，它們是相輔相成的。單純依靠品牌和單純依靠渠道都是難有大作為的。
　　大部分産品，從生産綫到消費綫都需要解決三個問題：中間商願意賣、消費者願意買、消費者買得到。除瞭第二環節與品牌有關之外，第一個和第三個環節都與渠道直接相關。
　　在目前的國內市場上，隨著沃爾瑪、傢樂福等強勢終端的崛起，已經在逐漸開始改變品牌帶給消費者的影響，強勢渠道已經逐漸成為一種質量和信譽的象徵。對於很多産品來說，品牌的影響可能會處於一種次要位置，比如食用油、大米、紙巾等等。這類産品即使沒有名氣，隻要質量過硬，也完全可以在強勢渠道裏銷售得很好。因為消費者已經在心理上完全信任渠道商銷售的産品。
　　大多數企業都認識到：要生存和發展，一定要創立、鞏固自己的渠道口生産廠商要保證渠道良好暢通，一般而言，有以下幾個衡量標準；
　　1．渠道的規模
　　規模無疑是渠道成為影響産業發展的重要原因，因為規模能夠讓渠道成員在價格談判中占據優勢。在這方麵，毫無疑問，資金是渠道成員的一大法寶。“沒有什麼原因，俺有錢！有錢最大！所以沒錢的就應該聽有錢的。”
　　2．渠道的人氣
　　人氣，是渠道成員一直追逐的重要經營目標。傢樂福開店都在市中心，這些店址資源本身就是稀缺的。同樣，其它類型的渠道成員在麵對消費者時，或擁有更接近消費者的店址資源，或擁有旺氣幾十足的消費人氣資源。消費者為什麼願意去大賣場，原因就隻有一個：物美價廉。
　　3．渠道暢通
　　流通渠道是廠傢提高産品銷量，擴大市場占有率、覆蓋率，增強産品及企業影響力的關鍵渠道。要想迅速打開局麵，搶占市場的製高點，就必須利用流通渠道進行快速鋪市。四通八達的渠道網絡，是渠道成員影響生産廠商的重要資源之一。無論是終端商，還是經銷商或代理商，擁有一個能夠覆蓋區域的網絡，是它們經營的主要資産。優秀的企業通過對渠道的創造性應用，快速發展業務，降低銷售成本，並建立起一支令人滿意的忠誠的顧客群體。例如，娃哈哈集團就是中國企業最優秀的渠道創建者。它通過建立瞭一條半封閉式的分銷網絡，獲得瞭一夜之間將産品鋪滿全國市場的優異能力，享有渠道成員最大的忠誠度，也因此成為中國最優秀的企業之一。
　　4．渠道創新
　　創新是營銷的永恒主題，如果産品沒有突齣技術優勢、品牌優勢、價格優勢的企業或者進入競爭激烈行業的中小企業，不妨仔細研究一下自身産品的特點以及相關的渠道模式，找到能夠“超級鏈接”的關鍵點，逐步形成渠道差異化的優勢，從而在産品同質化的陷阱中成功進行突圍。通過渠道創新抵製産品同質化的方法眾多，需要操作者注意的是：要不斷調整自己的思路，關注市場變化，因為機遇不給無準備之人，也不給無準備之渠道成員。
　　……

前言/序言

　　銷售渠道是企業最重要的資産之一，同時也是變數最大的資産。企業需要通過渠道走貨，消費者需要通過渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因為渠道是完成交易的場所和環節，所以絕大部分企業、消費者都不可能離開渠道而發生交易。
　　渠道實在是有著非凡的魔力，它控製著商品的流通，實現著商品的價值。對産品來說，渠道並不對産品本身進行增值，而是通過服務增加産品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠傢很難完成的任務。不同的行業、不同的産品，企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。渠道是企業把産品嚮消費者轉移的過程中所經過的路徑，包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。渠道之所以重要，一是因為規模導緻商品便宜，而這是影響消費者在那裏購買的重要因素；二是渠道成員擁有的能力或資源能夠間接影響産業走嚮，例如渠道成員的資金、人氣、網絡、人脈、技術等。
　　企業離不開渠道，銷售更離不開渠道。
　　作為銷售員，就是把東西賣齣去，所以，賣齣東西的多少反映一個銷售員的能力和智慧。銷售員要賣齣更多的東西，不僅需要巧妙的推銷技巧，還要有廣闊的推銷通道。渠道是在個人能力之外最最好的推銷通道。麵對麵的推銷技巧可能隻需要嘴上工夫，它遠遠趕不渠道對所起到的作用。所以，銷售員要想把産品最可能多的賣齣去，僅僅依靠，一定離不開渠道建設。
　　但遺憾的是，很多從事銷售的人隻知道“麵對麵”的推銷，不會通過渠道建設讓自己賣齣更多的東西，他們隻能做銷售係統的“最底層”。因此，要想創造最好的銷售業績，做銷售係統的高層，就應該學會建設銷售渠道。
　　本書就是要以渠道為研究對象，探究它的本質，深挖它的內涵，剖析它的運作流程，探尋建設、管理渠道的智慧，使得與營銷有關的讀者對市場渠道能有一個全麵的、深入的、具體的認識和理解，並能夠讓他們在渠道建設時給予操作參照和實際指導。

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