內容簡介

　　怎樣完成銷售目標是每個銷售員很想瞭解的主題；怎樣成交是銷售過程中*關鍵的部分。無論你正在銷售什麼産品——汽車、保險、房地産或證券，無論你麵對閑逛的顧客還是專業的買主，無論你是麵對麵銷售還是用其他方式銷售，喬·吉拉德都嚮你展示瞭銷售成交的真正關鍵技巧，助你成為所在領域的銷售冠軍：怎樣進行自我銷售；怎樣解讀購買信息；怎樣剋服顧客拒絕；怎樣處理客戶拖延；怎樣排除客戶異議；怎樣把握成交契機。
　　《喬·吉拉德巔峰銷售叢書：怎樣成交每一單》適用於所有行業從事産品銷售的人們，是企業培訓銷售人員的*佳教材，也可作為營銷專業教師和學生的輔助參考資料。

作者簡介

　　喬·吉拉德（Joe Girard），從小做過擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建築承包商等約40種職業，直到35歲走進密歇根州的一傢雪佛蘭汽車專賣店工作，直至1977年退休。他保持著自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍的頭銜，被《 吉尼斯世界紀錄大全 》譽為“世界*偉大的銷售員”。他創造的連續12年汽車單人銷售13001輛的記錄至今無人打破。
　　喬·吉拉德成就斐然，他是*一以銷售員身份榮登美國“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，並被美國成就學會（America Academy of Achievement）授予“金盤奬”（the Golden Plate Award），曾被已故的 諾曼·文森特·皮爾 （Norman Vincent Peale）博士（《 積極思考的力量 》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾傑奬”（Horatio Alger Award，“白手起傢奬”）。如今已84歲的喬·吉拉德仍然活躍在世界許多國傢的演講會現場，每到一處都掀起一輪嚮世界銷售冠軍學習的高潮。截止2012年底，喬·吉拉德已受邀在中國舉辦各類形式的大型演講會近百場，給中國的企業傢和營銷精英們帶來世界**銷售的洗禮。

內頁插圖

目錄

第1章 如何剋服顧客拒絕
對銷售員的惡劣印象
買賣雙方的鬥法
什麼是銷售員的不良形象
客戶的時間是寶貴的
銷售員的消費觀點
對一個好人說“不”是睏難的

第2章 自我營銷
營銷你的公司
成交的法則：說服力
正嚮思考的力量
想象營銷法
卓越的自我印象
事前準備的重要性
成功的第一印象
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上營銷
培養幽默感
錶達感激的禮物
“誠”為上策

第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用語
事先知道客戶的迴答
讓客戶親身參與體驗
默許錶示同意
使用適當的字眼
假定再度成交

第4章 解讀購買信息
小心解讀外在跡象
避免刻闆印象
觀察有形的綫索
增加客戶的參與感
做個好的傾聽者
解讀“專業”買傢
在活動中觀察客戶
研究買傢的“自尊”

第5章 如何剋服異議
客戶的異議是興趣的錶現
找齣異議的真正理由
絕不要把客戶逼到牆角
剋服六種最常被提齣的異議
“我現在沒有錢”
迴答異議並達成銷售

第6章 剋服客戶的拖延
客戶為何拖延
有樣學樣：客戶在模仿你
幫助客戶做決定
避免延遲的“戲前場布置”
滿足客戶的自尊
“我想考慮考慮”

第7章 掌控銷售過程
師生關係
運用“壓迫”戰術
背景調查
建立你的權威
當客戶問“它值多少？”時該如何迴答
不妨偶爾拒絕客戶的請求

第8章 成交試驗法
假定成交法
假設性敘述詢問法
較小/較大成交法
小過失VS大遺憾
三選一
摺中成交法
說齣你的企圖
富蘭剋林成交法
解決問題，不要製造第二個問題
動之以情
追隨領袖法
“不易得到”成交法
業務經理法
拒絕不等於無法成交

第9章 創造迫切需要感
限量與限時供應
在漲價前購買
“現在正是時候”
銷售唯一的産品
賣給齣價最高的人
時機是最重要的

第10章 強行銷售的危險
緣於害怕被拒絕
過濾不必要的銷售內容
沉默是金
“肯定暗示”

第11章 自己掌控勝算
迴電俱樂部
報酬遞減律
“我很抱歉，但我不接受再迴復”
沒有顧客會影響或打擊你
從大客戶著手
客戶的最佳優惠

第12章 如何處理客戶反悔
“多謝！”
“恭喜您！”
“您真的很幸運！”
不要“打帶跑”
“請放心，我不會強迫您購買！”
即刻掌握新客戶
盡快提供售後服務
確保銷售的最佳話術

第13章 成交不是結束
銷售員必須堅持的信念
以客戶服務為導嚮
優良服務的重要
客戶的價值
小事情，大不同
夜以繼日地服務
最後提醒：事先準備

精彩書摘

　你看到我做瞭什麼嗎？我預先讓客戶知道，我希望他能做決定。一旦他同意我的看法，認為大多數的人都怯懦於做決定，我便在他的心理場景中，設定讓他扮演一個決定者的角色。還有，對客戶來說，在銷售說明結束後，如果他要告訴我，他也是屬於那群不能下決定的人之一，是非常難堪的。
　　在銷售的最後階段，另一種預防拖延的方法，是強調時間的寶貴一一客戶的時間和你自己的時間。例如，保險銷售員拜訪商界客戶，一開始或許會這樣說：“很高興遇見您這樣的女性，麗塔。據我所知幾傢速食總經銷店的老闆都像您一樣非常忙碌，也就是因為我瞭解您的時間很寶貴，所以我會直接切入主題。我相信您瞭解我的時間也同樣寶貴，因而，在此前提下，我會詳盡地介紹有關本計劃的所有情況，若有任何問題，我會很樂意答復。任何時候，您覺得這項保險計劃符閤您的要求、預算，請告訴我：相反的，若覺得不閤適，也請讓我知道，以便有個準備。但是，我真的希望您今天能決定。這樣夠閤理嗎？麗塔。”
　　另一種情況，銷售員可能對某位主管人員說：“現在’在開始之前，您就是我該商談的人，是吧？”接著又說：“現在我需要知道，您是否有權力在今天做決定？”當然，客戶的答復如果是否定的，那麼銷售員就知道沒有必要做産品介紹瞭。
　　甚至挨傢挨戶賣吸塵器的銷售員，也可以有效地利用這項技巧嚮客戶這樣說：‘‘讓我們事先說好，蘇珊，有件事我想您一定會喜歡，我不是那種緊盯人的銷售員，所以您不必擔心我會要您買不喜歡的東西。我今天要做的是示範這種吸塵器，並讓您知道，您的朋友、領導都受惠於此。之後您若覺得它可以讓您生活較輕鬆，而且可以負擔得瞭，我希望您能買下來，成為我們的客戶。如果您並不覺得如此，我就不希望您買它，可以接受嗎？”
　　在銷售說明前被要求做決定的客戶，通常很少有不同意做決定的。在與客戶接觸的開始就這樣做的話，在該做決定的時候，拖延的可能性就已減到最低瞭。
……

前言/序言

　　幾年前，我寫過一本名叫《怎樣銷售你自己》（How to Close Every Sale）的書。因此，我得先讓你知道為何我有資格寫這本書。首先，由於我在15年前賣齣瞭1300部以上的汽車，因此， 《吉尼斯世界紀錄大全》（Guinness Book of World Records）把我列為“世界最偉大的銷售員”（World's Greatest Salesman）。我創下瞭高價位汽車零售的空前紀錄，同時我采用的是所謂的麵對麵銷售。我沒有整車隊的大量團購，我也不做汽車租賃。我齣售的每輛汽車都是通過零售的方式，一次齣售一輛的那種。
　　自從我離開瞭汽車這一行業，我已經寫瞭4本書，它們都在市場上銷售。我已經在全世界的人們麵前發錶演說告訴他們我是如何做到我的銷售業績的。我的聽眾來自不同的職業：保險經紀人、房地産經紀人、汽車經銷商——你可以稱他們為“銷售族”，很可能已經有讀者聽過我的演講瞭。
　　不管我在哪兒發錶演說，不同的聽眾們總會問同樣一個問題：“喬（Joe），你的製勝秘訣是什麼？告訴我們你是如何成交你所有銷售訂單的。”
　　毫無疑問，完成銷售目標是銷售員特彆想聽的主題之一。理由很充分，因為這是銷售中最難完成的部分。畢竟，銷售員除瞭要實地展示一流新車駕駛起來的快感，或者帶客戶去看一棟漂亮的郊區房子之外，還要設法讓他們在虛綫上親筆簽名（John Hancocks），纔能拿到他們辛苦賺來的錢！然而，當客戶的親朋好友也紛紛加入銷售的行業後，銷售工作就越來越難做瞭。
　　成交顯然是銷售展示中最關鍵的一個部分。坦率地說，如果你不想成交，你就無法完成任何一筆生意。想想看，如果這筆交易沒有完成的話，客戶和你的時間都會被浪費掉，你也無法從你的産品或你的服務中獲取利潤。當然，客戶也許會獲得一些他先前並不知道的商品知識，但是如果沒拿到訂單，你就領不到傭金，你和公司付齣的時間和努力也會付諸東流。你會前功盡棄，無功而返。
　　事實上，銷售是非常有趣的工作，而且你可以從中獲取報酬！因此，不要蠢到相信你的工作隻是在做銷售介紹，並不在乎有沒有成交。你可以不斷展示你的産品，但如果不能成交，你所有的努力都白費瞭。很多銷售員告訴我，每次他們遭到客戶拒絕時，其實他們很快樂。我不相信會有這種事。當人們被拒絕時，他們如何快樂得起來？我肯定當他們說“每次被拒絕，意味著我越來越接近成交階段”時，他們隻是在為自己的失敗找藉口。因為失去一次成交的機會，如何能快樂得起來？聽來實在荒謬。請記住：在你沒有把東西賣齣去之前。一切都等於零。而在沒有成交之前，你什麼也沒賣齣。
　　在銷售的過程中，成交是最關鍵的環節。多年以前，我曾經目睹一批銷售員舉辦一次無懈可擊的銷售展示。他們做到瞭我書中提及的每項要點，除瞭成交之外。
　　瞭解我要傳達的主旨後，你會發現成交並不是在銷售展示之後纔發生的。不過，當客戶同意齣錢交換你的産品或服務時，纔算到瞭成交的最後關頭。許多初入行的銷售新手會把這種反應當作已經成交——無疑地它是你銷售展示的高峰，但商品銷售是非常復雜的過程，從自我行銷到適當答復客戶提齣的異議都包括在內。隻要求客戶在訂單上簽字是行不通的，無論你的理由多麼具有說服力。你必須針對你的産品創造需求，你必須激發他的購買欲望。讓客戶相信你的産品比他的銀子更有價值。當你讀完本書之後，能否成交，就取決於你的銷售展示和其他部分的努力瞭。
　　我將告訴你如何做成一筆交易，我所說的都是從我多年銷售生涯中得來的實踐經驗，並非某些人士在剛愎自用的象牙塔裏構想齣來的。你也知道，我曾經親赴銷售第一綫，而且我得到瞭我應有的報酬。我已經離開瞭銷售戰場上深及膝的戰壕。我必須完成每一筆交易，否則我的傢人無法溫飽。我們的存活都依賴於此。
　　在書中，我將告訴你許多成交的方法，它們並非我獨自研創齣來的。你知道，當我踏入這一行後，我很虛心地去學習任何相關知識和銷售技巧，以便銷售更多的車子。我擷取每位我認識的銷售員的思想成果，隻要我認為其中有值得學習的地方。此外，我閱讀報章雜誌，也聽銷售方麵的錄音帶，再選擇對我最有益的部分。我從張三身上學到一點，從李四身上也學到一些，慢慢地我再細細琢磨，直到我用起來得心應手為止。我相信最後形成的必須是獨一無二的喬·吉拉德——但請記住，我並沒有重新發明成功的原力。謝天謝地，你們也不必成為頂尖的生産者。
　　也許你會懷疑你可以從我身上能學到些什麼，因為你銷售的商品和車子風馬牛不相及。不過等你讀完這本書後你會發現，一個頂尖的銷售員什麼商品都能賣。因為客戶要買的不是商品，而是你自己。因此，你可以把我告訴你的銷售經驗，靈活運用在各行各業的銷售上。
　　偉大的美國最高法院法官奧利佛·文德爾·霍默斯（Ohver Wendeu Hohes）說過：“一個觀念移植到另一個人心中之後，通常會比剛齣現時成長得好。”因此，我請你接受我的想法，讓這些想法對你比對我更有用。
　　現在你或許正在想：“喬·吉拉德真的願意告訴我完成每筆交易的秘訣嗎？”我是完全當真的。倘若我不是，我不會給這本書命名為《怎樣成交每一單》（How to Close Every Sale）。
　　喬·吉拉德

書籍的好處在於，睏囿於現實，你身邊是不可能結識像書裏那麼多優秀的人和事。然而，書籍給瞭你一條接近他們的途徑。我們在現實生活中的經驗往往是片麵的、成點狀的，你可能會因為一兩次經曆而頓悟齣一兩個彌足珍貴的道理，但很快，像以前很多次一樣，激動瞭一兩天，你馬上就忘卻瞭，以前該怎樣還是怎樣。原因在於，他們隻是你腦海中零散的存在，並沒有成為一個完整的知識體係，支撐著你，形成你的信仰。

覺得書的質量很差，不像正版的，盆友們都說是盜版

質量不錯，排版可以適當再空一點。這樣的專業書籍，需要一定的思考時間，文字太密集的話，一天隻能看幾頁，太沒成就感瞭，哈哈。另，書是世界上最便宜的東西，*塊錢哪怕能帶來一個認知，一個觀點，用來指導生活，就已經是物有所值瞭。

工作遇到太多睏難，需要不斷學習。

每種券都搶到瞭，買瞭好幾批，一共買瞭原價2000塊的書，第一批昨天到的，這是剩下的全部，隔天就收到瞭。一如既往的好，快，省。

做為汽車銷售服務行業的一分子，入行七年纔拿起這類書，也是拜行情所踢，不指望有太多今天能用的絕招，更多是尊重。

書的內容易懂，很全麵，質量很好，沒什麼味道，快遞員速度很快。

書頁質量很好，無異味

發貨快，書很好，正版的值得⊙∀⊙！