編輯推薦

　　不用天天頂著太陽、打爆手機拉客戶？
　　不用購入基礎設施、增加前期現金投入就可以進入新市場？
　　無需支付日常開銷和人力資源費用就可以擴充業務？
　　隨意提高定價不用擔心客戶數驟減？
　　讓有實力的競爭對手心甘情願地與你分享他龐大的客戶資源？
　 全世界贏利*快的就是營銷
　　嚮亞伯拉罕學營銷就是快速贏利的開始
　　這不是“空手套白狼”的天方夜譚，
　　這是全球著名營銷大師的策略營銷智慧！
　　微軟、IBM、美林證券、花旗銀行、聯邦快遞、通用電氣、豐田等都在上的營銷課

內容簡介

　　讓財富曾呈指數級增長的營銷術
　　一位空調和暖氣維修商每年倒貼10美元為其客戶調試空調，不僅沒有虧本反而贏利250萬，關係的價值比交易的價值大多少？
　　索尼推齣瞭一係列不同價位的平闆顯示器，你的顯示器性能不全但價格便宜。通過背書策略，你就可以共享索尼巨大的廣告資源？
　　金融傢傑·古爾德給朋友推薦某支股票，還囑咐他保密。股票大跌，古爾德開瞭一張支票，感謝朋友把消息透露給其他人，客戶推薦的威力有多大？
　　每小時收取5 000美元的世界著名商業顧問把100%貨真價實的商業秘籍減價
　　99%送給你：
　　顧問式銷售：運用再銷售、混閤銷售和積極銷售獲取附加利潤
　　漸進式營銷：把非活躍客戶轉成老客戶，將一錘子買賣做成長久生意
　　聯閤經營：藉助外部力量，零風險、零投資開拓有利可圖的新市場
　　客戶推薦體係：利用六度人脈理論，讓熱情的客戶充當銷售代錶
　　背書策略：巧妙“與虎謀皮”，讓競爭對手大方“轉讓”其客戶資源

作者簡介

　　傑·亞伯拉罕（JayAbraham），亞伯拉罕集團的創始人和CEO、全球著名商業戰略傢、《福布斯》：全美*偉大的商業決策教練之一。
　　作為世界上收費*高的營銷顧問亞伯拉罕一天（4～8小時）的顧問費為5萬～10萬美元，個人谘詢收入超過1億美金。40年來，他走遍全球五大洲上百個國傢，給2萬多位企業傢和經理人提供過谘詢，並為世界範圍內超過465個行業的14000傢客戶提供輔導幫助，為其創造瞭超過94億美金的額外純利潤。世界知名的企業都是傑·亞伯拉罕的客戶，如微軟、IBM、花旗銀行、聯邦快遞等。
　　在美國極具影響力的媒體如《紐約時報》《華盛頓郵報》《洛杉磯時報》《芝加哥論壇報》《企業傢》《成功雜誌》《美國畫報》等，均曾大幅專文介紹傑·亞伯拉罕神奇的營銷故事及成功案例。

精彩書評

傑·亞伯拉罕是營銷谘詢業的著名大師，他的營銷戰略和商業決策戰略幫助全球眾多企業轉敗為勝，他的實戰經驗非常豐富。閱讀他的作品，定能讓你大受啓發。
　　——羅傑·道森剋林頓首席談判顧問知名談判大師

　　傑·亞伯拉罕是當今美國 厲害的市場營銷大師，他的想法價值億萬，可以立刻對你産生幫助。我在經營的各個層麵都運用他的法則，取得瞭令人驚嘆的效果。
　　——博恩·崔西美國首屈一指的商業心理大師暢銷書作傢

　　在過去20 年中，那些 受人矚目的商業成功故事，很多是由傑·亞伯拉罕策劃創造的。同樣的人、同樣的公司、同樣的業務、同樣的成本，*一不同之處在於，經營者得到瞭亞伯拉罕的點撥，他的利潤就能迅速暴漲10 倍以上，這一點不得不讓人佩服。我推薦瞭至少500 人去聽他的營銷課程，這些人都獲得瞭非常巨大的成功。
　　——安東尼·羅賓世界*一潛能開發大師暢銷書作傢

　　在策劃寫作《心靈雞湯》時，我曾去找傑·亞伯拉罕指點迷津，他把兩招必殺技傳授給我，這套書因此大賣特賣，全球暢銷1 億本以上。
　　——馬剋·漢森超級暢銷書《心靈雞湯》作者之一

　　傑·亞伯拉罕教給我們的營銷技巧和策略，好學、好用、好賺，三輩子也用不完。我曾經為瞭得到傑·亞伯拉罕2 個小時的分享而飛瞭1 000 英裏。他可以讓你改變思維方式，提升個人競爭力, 從而賺取金錢、財富、權力和快樂。
　　——麥剋爾·巴斯傑聯邦快遞公司創始人

　　傑·亞伯拉罕和我們共事快10 年瞭，為我們製訂瞭一些我所見過的 優秀的營銷策略。10 年裏，我付給他的顧問費用總額超過200 萬美元。但仔細考慮一下的話，這些錢並不算多，因為他幫助我把公司壯大成為美國稀有金屬投資公司中的佼佼者，總資産達20 多億美元！
　　——傑姆·庫剋稀有金屬投資有限公司CEO

　　20 年前，傑·亞伯拉罕給我們齣瞭一個點子，提醒我們好好利用客戶名錄。起初我很懷疑，但後來，我親眼看到這個計劃在20 個月內給我們帶來瞭超過40 萬的額外收入。我很喜歡跟亞伯拉罕閤作，他的營銷技巧確實非常神奇。
　　——肯特·蒂普頓塔吉特百貨公司前CEO

　　傑·亞伯拉罕也許是我們采訪過的人中策略 多、幫助人數 多並使受助對象賺錢 多的人，他無愧為當今世界上 偉大的營銷天纔。
　　——《成功》雜誌

　　我用1 800 美金買瞭傑·亞伯拉罕的磁帶和錄像，看瞭半年之後，我的收入每月高達500 萬新颱幣，相當於100 多萬RMB，那個時候我纔25 歲。亞伯拉罕不是演說傢，他是天纔。16 年以來，我感覺自己可能隻吸收瞭他不超過10％的內容。
　　——陳安之世界華人*一成功學知名

　　我覺得傑·亞伯拉罕先生不僅僅是營銷大師，更重要的是一個潛能開發大師。他開發並呈現瞭我們身邊很多隱形子資産，教給我們很多行之有效的方法。在上一次的培訓中，他的一個營銷策略竟然能讓我2 個月節省瞭100 萬元的廣告費，同時讓公司業績增長瞭20％。
　　——趙勝慧北京章光101 集團廣州章光有限公司總經理

　　我是中國 早一批去海外參加亞伯拉罕課程的，當時學費非常貴，相當於目前中國大陸一輛中檔汽車。我運用他講授的策略，在中國教育培訓界首次推齣“學習卡”的模式並獲得巨大成功。如今我又在他的閤作與策略啓發下，在中國展開“整閤天下贏”高端課程，並影響數萬企業傢。
　　——周嶸盛世縱橫教育集團董事長

　　2007 年，我在深圳聽瞭傑·亞伯拉罕的課程，運用瞭很多他的策略，在生活與工作上有瞭巨大的突破和提升，真的是終身受益。我在為客戶服務的過程中，運用這些策略幫助他們取得50% ～ 500% 的倍增式業績增長，簡直太不可思議瞭。亞伯拉罕不愧為世界營銷之神。
　　——張恭豪企業營銷優化專傢微信盈利風暴創始人

目錄

權威推薦Ⅰ 營銷巨擘，中國深耕
權威推薦Ⅱ 營銷為你插上騰飛的翅膀
權威推薦Ⅲ 像營銷天纔一樣實踐
重磅推薦
作者簡介傑·亞伯拉罕是誰？
第1章 無助CEO 你為生意狂，還是生意為你狂
第2章 吸客法 客戶的錢包，你的金礦
USP：用獨特賣點吸引潛在客戶
“寵愛”忠實的老客戶
激活非活躍客戶
現在，就坐看銀行帳戶餘額飆升吧
第3章 策略營銷 像營銷天纔一樣思考
你能帶給客戶什麼好處？
營銷天纔的激情從哪裏來？
策略營銷：漸進式增加潛在客戶
專傢矩陣：成為營銷專傢的9個步驟
第4章 關係價值 與生意約會，與客戶談戀愛
從“顧客”到“客戶”，從“銷售”到“服務”
你的忠貞不二隻能獻給客戶
即使你的産品和服務很牛，那又如何？
關係價值大於交易價值
第5章 鞋底的鑽石：零風險的意外收益
算一算客戶的終生價值
讓員工組建外包培訓班
幫彆的公司銷售非常規産品
轉讓或齣租你的“專利性理念”
給供應商和經銷商介紹生意
第6章 顧問式銷售:齣售你的同情心
以客戶為中心而非以訂單為中心
將産品的價值“教”給客戶
讓銷售周期和購買周期保持同步
交換原則
哪些人需要顧問式銷售培訓？
第7章 最佳價格體係：高價格+高價值
風險逆轉：不惜一切代價令客戶滿意
比零風險更棒的擔保
附件：全方位滿足客戶需求
物美價更高
第8章 市場調研：客戶的信用卡“投票”給瞭什麼産品？
通過調研優化營銷組閤
節約成本的小規模調研
重視反饋的質量而非數量
營銷體係：將潛在客戶持續轉換為客戶
第9章 廣告宣傳：隻有你纔能滿足客戶的需要
銷售信息：對産品和服務充滿熱忱
網絡廣告：消除潛在客戶的猶豫和謹慎
傳統媒體廣告：催促客戶下訂單
保持聯係：將首次客戶變成長期客戶
第10章 客戶推薦體係：讓熱情的客戶充當銷售代錶
幫客戶照顧好他身邊的人
VIP俱樂部變身客戶開發地
越滿意，越推薦
普通客戶淨值有多少？
第11章 外部力量：現代商業讓“自力更生”走開
優化的最佳途徑：藉助外部力量
盡可能把工作任務委派下去
沒有現金？以物換物
像鯊魚和舟魳一樣“聯閤經營”
第12章 背書關係：請彆人“轉讓”他的客戶
營銷也可以背書？
與競爭對手建立背書關係？
第13章 聯閤經營：“外部資源”的杠杆作用有多大？
秘訣1：開闢新分銷渠道
秘訣2：聯手打包銷售
秘訣3：在新興市場中聯閤經營
秘訣4：分攤前期成本
秘訣5：實現友好收購
秘訣6：降低風險
秘訣7：獲取新知識
秘訣8：增加産品種類
秘訣9:尋求營銷或銷售資源
秘訣10：發揮核心業務優勢
後記 做一個像我一樣的營銷顧問吧

精彩書摘

　　第3章　策略營銷

　　像營銷天纔一樣思考

　　如果你願意，你可以聘請我上門提供谘詢服務，幫你分析産品、討論客戶需求，為你量身訂製提高業績的市場營銷策略。為此，你要付給我每小時5000美元的酬勞。你也可以選擇自學成纔，靠自己的力量把這一切都搞定。

　　你會選擇哪一種呢？是尋求一次性的谘詢服務，還是持續開發自身潛力？

　　事實上，我並不具備神通廣大的營銷智慧。我不是韆裏眼，也不會變戲法，任何人都能通過學習掌握我的現有經驗。那我到底為什麼要告訴你這些？難道說我精神齣瞭問題，想自斷生路，放棄獨特賣點和謀生之道？要知道，將自己的創造性思維公之於眾，相當於突然給自己增加幾百幾韆個競爭對手，他們能以同樣的方式做同樣的事情，可能還會比我做得更好。我這麼做，難道不是故意葬送自己的職業生涯嗎？

　　是的，如果每個人都像我這樣做生意，每天都積極運用我的這些策略，那麼我可能就會無事可乾。但我並不擔心，仍然心甘情願、樂此不疲。原因很簡單：即使我為人們提供瞭成功必需的各種方法，90%的經營者還是從來不會真正運用它們。

　　所謂解放思想，指的是在創新精神的指引下開展營銷活動，而不僅僅是製訂戰略。它指的是通過自我激勵産生足夠的精力和激情，並將理念變成行動。我能把你引嚮戰略性思維、創造性思維之路，但是否能在這條道路上堅持走下去並取得實質性的成果，實現驚人的利潤增長，過上你夢寐以求的歡樂富足的生活，都將是你自己的造化。事實證明，大部分經營者做不到這一點。

　　那其餘10%的人呢？這些人有足夠的行動力，能將我這些寶貴的經驗變成白花花的銀子。我難道不擔心他們知道我的秘密之後撬走我的客戶嗎？答案是否定的。正如我將在下一章講到的，客戶是最寶貴也是唯一的資源，這個道理對我也同樣適用。我做生意不是為瞭一己之私，而是為瞭服務客戶，因為他們的成功就是我的成功。這裏提到的成功，絕不僅僅停留在煽情和溫暖人心的層麵上，還包括貨真價實的利潤。

　　如果你腳踏實地地將這些理念付諸行動，如果你運用我傳授的方法取得瞭難以想象的成功，我確定你就是我想要的團隊成員。在今後的職業生涯中，我們一定會找到方法繼續閤作，我會在後記中告訴你這種閤作將如何進行。但是，在我們共同開發閤作潛力之前，你必須準備好像我一樣思考，像一名營銷天纔一樣思考。

　　你能帶給客戶什麼好處？

　　像營銷天纔一樣思考，要求你徹底顛覆固有的思維方式和世界觀。你必須勤於訓練，拋棄舊有的、過時的、有害無益的拘束感和恐懼感，迎接事業和生活中的所有的可能性，挖掘無盡的潛能。

　　要想製訂卓越策略，你就需要不斷地解放思想。在這本書中，我將用各種方式幫助你做到這一點，告訴你如何激發創造潛能。一旦你擺脫固有思維的禁錮，打破畏懼改變的思想牢籠，就會發現自己能夠更有效、更明智地思考生活的各個方麵，包括如何管理企業、如何開展經營、如何找齣更多時間與喜歡的人做喜歡的事。這種思維方式會讓人欲罷不能，越是勤加鍛煉，你越會發現解放思想是一種自然而然的事，簡直不費吹灰之力。

　　你可以把策略當成一種思維方式，因為它關乎生活體驗的各個方麵，而不僅局限於商業領域。這就意味著，你不能總是從“我能得到什麼好處”的角度去考慮問題。我倡導的這種思維基於最優化理論，即為每位參與者提供最好的資源。當你真正應用卓越策略思維時，你就將理解生活的目標。我指的目標不是“下一個財務年度我要賺到100萬美元”，而是“我做的事情有什麼高尚之處，有什麼不平凡之處”。應用卓越策略，將確保你所做的每件事情都能給你和他人創造同樣多的價值，甚至讓他人獲益更多。

　　分享行業經驗，沒有增加競爭對手，反而增加瞭客戶

　　麥迪遜大街上的一傢著名廣告公司，就是應用卓越策略的典型例子。幾十年前，這傢公司的老闆大衛·奧格威（DavidOgilvy）在主要商業和金融齣版物上發布瞭整版的廣告，列舉瞭為提高廣告的有效性，企業可以采取的25種具體方法。這些方法的操作性很強，簡單易行，任何企業都能做到這些事情，並且迅速看到效果。

　　這則廣告意義重大。首先，任何看到廣告並富有進取心的幸運企業傢，都能通過積極行動取得真實的業績；其次，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什麼，並且充滿激情地將自己的知識運用到客戶的生活和工作之中。看到並利用這則廣告的人不僅從這些免費的建議中獲益，還成群結隊地來請求奧格威提供更多建議。他們知道，如果他願意免費公布25條建議，他手裏一定還有很多製作廣告的絕招。很快，奧格威擁有瞭一批穩定、忠實的老客戶。

　　這件事已經過去40多年瞭，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用。它的模範作用非常明顯，但奇怪的是，今天幾乎沒有人使用這種方法。沒有理由不這樣做啊！事實上，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果。

　　當我第一次舉辦研討會時，我根據奧格威的原則製作瞭一些促銷資料，列舉瞭一些業務優化建議，並承諾如果參會者喜歡這類理念，我將在研討會上介紹更多。雖然參加研討會的人數並沒有因此大增，但我卻得以與一些客戶建立瞭穩定聯係。直至今天，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺。下麵的這則案例，是我的一位客戶約翰的親身經曆。

　　買機票讓潛在客戶前往觀摩産品使用效果

　　我曾為一位按摩器材供應商約翰提供谘詢。他的企業提供的器材都比較高端：按摩桌、解剖模型、X射綫設備等。他注意到，醫院或按摩師購買時相當謹慎，因為這些産品價格非常昂貴。所以我建議約翰，不要消極坐等醫院和按摩師主動發現現有器材已經過時，到瞭升級換代的時候瞭。相反，他應該主動齣擊，立即讓自己的産品變得富有吸引力。

　　在這個行業裏，其他供應商隻會說：“如果你購買我們的器材，你會賺更多錢。”而約翰則稍微調整瞭要傳達的信息，說：“請讓我證明給你看，我能提供更好的器材，讓你賺更多錢。”他將閤作順利的老客戶介紹給潛在客戶，這些老客戶對新的按摩器材都非常滿意。

　　約翰甚至提齣由他支付所有費用，讓潛在客戶乘飛機前往老客戶的工作場所，親眼見證器材的使用效果。這意味著約翰要時刻準備為醫院和按摩師提供支持及全程服務。然而，這樣一種思維的轉換，讓他的年收入從600萬美元激增至6000萬美元。

　　不要認為讓利給客戶等於犧牲自己成全彆人。要知道，讓彆人緻富，自己也會很快富起來。建立起幫助彆人的信心，索取時纔會問心無愧。這聽起來可能有點做作，但卻非常真實。如果你內心充實，你自己能夠感覺得到。它會改變你對自我的看法，進而改變你做的任何事情。

　　當你接觸並接受這種新的世界觀，你會在任何情況下，甚至彆人視為逆境的情況下發現機遇。當你遇到挑戰、遭遇工作環境和個人生活的變故時，你至少知道，你將學到某些有價值的東西。

　　這就是卓越策略最重要的價值：當你期望從自己做的每件事中獲取迴報時，你同時還會希望周圍所有人都有收獲。你會發現自己對生活充滿瞭無限激情，而激情正是“像營銷天纔一樣思考”的核心部分。

　　營銷天纔的激情從哪裏來？

　　激情是一種無形的品質，並非所有人都能擁有。在現實中，激情可以分解成5個非常具體的部分，失去其中任何一部分，都會讓你的生活暗淡無光。我們有必要探討一下激情的5種要素。

　　◆活力（Energy)充滿活力地迎接每天生活，在一定程度上反映的是你的身體狀況。你必須照顧好自己的身體、正常飲食、有規律地作息、通過鍛煉保持健康和強壯。當然，這本書不是健身手冊，我想告訴你的是，活力在本質上錶現瞭你的心理狀況。如果你已經努力保持健康，但仍然每天渾渾噩噩，那是因為負麵情緒影響瞭你的活力。活力源於對自我價值的正確認識，源於對自己和自己的工作給他人帶來價值的真心肯定。想要贏得彆人的尊重，必須先尊重自己。

　　◆願景（Vision)如果不輸入目的地，你的GPS導航係統無法為你指引路綫。商業願景跟GPS工作原理差不多：如果沒有對未來的長遠展望，短期內你肯定一事無成。但是，願景不同於蠅頭小利，你必須具備對自己和他人未來的清晰認識，纔能描繪齣一幅實現目標的藍圖。隻有當你全身心地相信目標的價值時，你的願景纔有可能實現。另外也要切記：這一切都必須從相信自己的願景能夠幫助他人開始，而不隻是關注如何賺錢。

　　◆專注(Focus)一旦將目的地輸入GPS導航係統，你就會專注於語音提示，按照指引行駛，是不是？願景的作用也是這樣，一旦你擁有一個你真心相信的願景，你將發現自己不由自主地專注於目標的價值，並從客戶的角度定義和推廣産品或服務。你將專注於過程中的每一步，確保每個人都像你一樣理解它們的價值。

　　◆投入(Commitment)當你擁有清晰的願景，專注於為他人創造價值，全身心的投入就非常必要瞭。你肯定不願聽到失敗的消息。嘗試下麵這種做法：在頭腦中想象願景變成現實的美好畫麵，也想象願景不能變成現實的後果。在接下來的1個月裏，每天早晨都要這樣想象。你會發現自己的潛意識發揮瞭作用，你對每天必須要采取的行動有瞭更清晰的認識。

　　◆行動指南（ACodeofConduct)還記得我跟你提過的GPS嗎？當然，你可以按照它的提示一步步抵達目的地，但不能在途中闖紅燈或衝撞行人，是不是？讀過童話《龜兔賽跑》的小孩都知道，隻有遵守交通規則，纔能更快更容易地抵達終點。全身心地投入服務於他人的事業中，意味著你對自己做的任何事情都追求卓越。你的全部目標在於幫助他人生活得更好，但是放棄原則絕對不是實現這一目標的正確方法。所以，請遵守行動指南，並忠於自己的目標，堅定地朝著目標前進。

　　遵循激情的這5個方麵：活力、願景、專注、投入和行為指南，能夠幫助你形成卓越思維方式。接下來要做的，就是在實踐中應用這些策略。這樣你不僅能擺脫原有思維禁錮，還能很快取得成效，成為一位營銷天纔。

　　策略營銷：漸進式增加潛在客戶

　　我們已經介紹瞭營銷天纔的哲學內涵。你現在已經知道，解放思想、實現卓越目標需要什麼樣的思維方式。現在我們來看看營銷天纔在日常生活中有何與眾不同之處。

　　首先，營銷為什麼如此重要？簡單地說，營銷體現瞭庸人與富翁之間的差彆。營銷是把信息傳達給客戶的最有效方式，而客戶是你唯一的盈利資源。

　　我自認為是一位商務策劃師，所以每次聽到彆人稱呼我“營銷專傢”或“營銷天纔”時，都會感到一些驚奇。他們之所以對我有這種印象，是因為看到我對營銷至為推崇，將它視為中小企業創造非凡業績的關鍵因素。你總不會希望你的主治醫生的解剖學課程不及格吧？道理是一樣的，我並非此領域專傢，我看重營銷，隻是因為它是不容忽視的商業基礎。

　　如果你運用卓越策略開展營銷，你將發現關於營銷的陳舊、狹隘定義已經過時。遺憾的是，一些人認為營銷就是將産品或服務展示給人看，如果人們百無聊賴或者內心脆弱，說不定會購買。但你應該更清楚，如果你緻力於提高他人的生活質量，營銷就不是 優勢策略營銷：頂級大師助你銷量飆升、利潤翻番 下載 mobi epub pdf txt 電子書

說的是一種概念，經營思維模式，挺好的

特意查找來買的，值得認真閱讀。

　　在美國最具影響力的媒體如《紐約時報》《華盛頓郵報》《洛杉磯時報》《芝加哥論壇報》《企業傢》《成功雜誌》《美國畫報》等，均曾大幅專文介紹傑·亞伯拉罕神奇的營銷故事及成功案例。

比較給力的一本書，值得購買。好書就是要認真品味與領悟！

　　在美國最具影響力的媒體如《紐約時報》《華盛頓郵報》《洛杉磯時報》《芝加哥論壇報》《企業傢》《成功雜誌》《美國畫報》等，均曾大幅專文介紹傑·亞伯拉罕神奇的營銷故事及成功案例。

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