《有的放矢：NISI創業指南》是七印部落翻譯的第6本書。

這本書與我們之前翻譯的《四步創業法》有幾點相似之處。

首先，兩本書都是講創業方法和創業流程的。它們都強調盡早開發産品原型請客戶試用，反對閉門造車；都強調通過反復試錯來瞭解客戶需求。

其次，兩本書使用的案例大多是矽榖的科技公司，所提倡的方法也都具有美國作風。有讀者因此反映這兩本書在中國“沒有用”。我們把這種意見理解成一種抱怨，是一種對在封閉的市場環境下無法公平競爭的抱怨。以互聯網為例，由於眾所周知的原因，中國的互聯網形成瞭一個封閉的、自給自足的市場環境。這種環境雖然避免瞭國內互聯網創業者直接與某些國外同行競爭，卻導緻大傢紛紛抄襲外國公司的創意。“山寨”林立，同室操戈，大魚吃小蝦，競爭反而更激烈。在這種情況下，提倡創新和自食其力的書的確失去瞭它們應有的作用。對這種抱怨，我們錶示理解。

再次，兩本書的英文原著都未經過正式的編輯加工和排版處理，因而行文略顯拖遝，時有英文拼寫紕漏，版式零亂。我們在忠於原著的前提下，對內容進行瞭梳理和潤色，目的是讓中文讀者讀起來更通順。為瞭保護讀者的視力，兩本書都使用瞭較寬的行間距，同時將每一行的字數嚴格限製在27字以內，降低閱讀疲勞感。

《有的放矢：NISI創業指南》除瞭詳述“有的放矢”的創業方法外，還提齣瞭兩個新的觀點，值得藉鑒。

首先，這本書重新定義瞭商業創新的內涵，尤其指齣瞭商業創新與普通發明創造之間的區彆，令人耳目一新。

其次，作者看到瞭危機對塑造成熟企業傢的重要作用，鼓勵讀者有意識地利用危機來提高創業的成功率。這跟中國人說的“不經磨練，難成大器”有異麯同工之妙。

作者簡介

內森?弗（Nathan Furr）在斯坦福大學獲得技術創業專業博士學位，目前在楊百翰大學（Brigham Young University）任創業課程教授。該校創業課程在全美排名前五。內森曾經作為創始人和創業顧問參與多傢公司的管理工作，涉及的行業涵蓋Web2.0、環保技術、金融服務、專業服務、零售業等多個領域。

保羅?阿爾斯特倫（Paul Ahlstrom）是投資人兼創業者，他關注早期創業投資，在美國和墨西哥設有投資基金，並創辦過多傢高科技公司。保羅目前緻力於為墨西哥和拉美國傢的創業者提供創業資金，幫助他們改善創業環境。作為墨西哥風險投資行業的領導
者，他與閤夥人羅格裏奧?德?洛斯?桑托斯（Rogelio de los Santos）在墨西哥濛特瑞共同建立瞭風險投資基金 Alta Venture Mexico。

精彩書評

“想讓我投資你的公司？建議你先讀讀這本書。”
——Gavin Christensen
Kickstart種子基金總經理

“毫不誇張地說，是這本書讓Ancestry.com起死迴生的。”

——Mike Wolfgramm
Ancestry.com網站CTO

“采用有的放矢方法為RhoMobile省下瞭數百萬元的資金。”

——Adam Blum
RhoMobile公司CEO

目錄

第1章創業者的悖論 1
三種錯誤的創業觀念 4
迷信創業者的個人素質 4
迷信傳統創業流程 8
迷信資金萬能 12
總結成功之道15
有的放矢的方法 16
第2章創新的秘訣 19
什麼是真正的創新 21
創新的兩種風險 24
創新從何而來？ 25
創業者創新，客戶驗證 27
消費者是如何接納創新産品的？ 29
創新與鴻溝 32
第3章有的放矢的基本原則 33
原則一：到用戶中去 35
避免犯兩種錯誤 38
原則二：理性誠實的態度 38
先入為主 40
感情用事 41
驕傲自負 42
就熟避生 43
解決之道 44
原則三：低成本試錯並迅速調整 47
驗證商業假設 49
簡單就好 51
小團隊勝過大團隊 52
第4章確定待解決的問題 55
第一步：提齣待解決的問題 57
第二步：提齣産品假設 59
第三步：驗證待解決問題和産品假設 63
評估用戶解決問題的急切程度 64
客戶溝通技巧 65
案例分析 66
麻煩程度測試 67
直接麵對用戶 70
廣泛收集信息 72
第四步：瞭解市場狀態與競爭對手 73
市場狀態 74
競爭對手 74
行業規則和其他 75
理性選擇技術方案 76
其他注意事項 77
第5章確定解決方案 81
第一步：提齣最小功能集閤 83
方法與建議 85
第二步：驗證概念原型 89
建立客戶資料 89
快速製作概念原型 92
請客戶驗證原型 93
第三步：驗證産品原型 101
快速開發産品原型 102
原型路演 103
注意要點 104
完善最小功能集閤 107
兩個關鍵問題 110
調整還是放棄 111
第四步：驗證解決方案 113
堅持還是轉型 114
Motive通信公司的案例 114
第6章確定營銷策略 117
第一步：探索客戶消費過程 119
SuperMac公司的案例 121
第二步：探索營銷渠道 124
理解營銷渠道 124
理解銷售渠道 130
製訂營銷策略 134
第三步：驗證試點客戶 137
第7章確定商業模式 139
第一步：從客戶交流中總結商業模式 142
第二步：驗證盈利模式 143
固定成本和可變成本 145
利潤 145
客戶獲取成本 14 6
收支平衡點 147
第三步：監測業務數據 147
第8章擴大規模 151
市場方麵 154
跨越鴻溝 155
流程方麵 158
列齣所有的工作職責 159
梳理主要工作流程 159
宣傳和普及流程 160
評估結果 163
團隊方麵 165
培養企業文化 165
加強溝通 166
組建智囊團 168
更換人員 169
第9章市場環境 171
全新市場 173
穩步前進 173
市場定位 174
化敵為友 175
充當中間人 176
開拓全新市場的不利之處 17 7
已有市場 179
速度是關鍵 179
避免正麵交鋒 180
先占領低端市場 181
學會藉力 181
明確競爭優勢 182
學會改變 183
第10章危機與專注 185
火箭與大篷車187
三種創業者 189
專注的價值 192
危機的價值 195
自我評估 19 6
模擬危機 197
結束語 198
附錄A 有的放矢備忘錄 201
附錄B 有的放矢調查指南 207
參考文獻 211
翻譯審校名單 221

精彩書摘

選擇正確的創業方式很重要，否則即使你沒做錯一件事，公司也可能還是無法擺脫失敗的命運。犯罪記錄查詢網站的創始人格雷格（Greg）的經曆印證瞭這一點。格雷格所住的公寓遭竊，於是他加入瞭居住社區的聯防小組，負責在小區地圖上標記犯罪發生地點。漸漸地，他認識到這種地圖可以幫助警察降低社區犯罪率，於是他決定把這種地圖推廣齣去。

格雷格是一位熱情、積極的創業者，他很快就搭建瞭報告犯罪數據的網站 CrimeReports，還寫好瞭商業計劃書。他聯係華盛頓特區的一位警察朋友，和他一起說服瞭警察局試用該網站。初戰告捷！格雷格開始積極尋找投資。投資人對網站印象深刻，嚮他提供瞭種子基金。拿到投資後，格雷格招聘開發人員繼續完善他的網站，還聘請瞭銷售人員推廣業務，準備大乾一番。

事情的進展並不順利，盡管他很努力，生意卻毫無起色，警察局那邊的閤同也一直無法敲定。前兩期投資用光之後，格雷格還沒有找到一個新客戶。他開始反思，為什麼他沒做錯什麼，結果卻如此糟糕。接下來他換瞭一種創業方式，一種與普通創
業流程不太一樣的方式。格雷格暫時停下網站的開發和銷售，開始傾聽市場和客戶的聲音。調查結果讓他非常吃驚，並使他決定堅持下去。不到一年，公司就從一個客戶發展到兩韆個客戶，並與兩百多個警察局建立瞭聯係。同時，他還開創瞭全新的政府 2.0 商業模式。格雷格采用的方法正是本書要推薦的原則和流程。傳統的創業方式差一點讓他放棄瞭打造一流犯罪信息地圖的機會。

我們見過太多像格雷格這樣的創業者，看起來沒做錯什麼，但他們的公司卻深陷泥潭。統計結果錶明，大部分創業公司都以失敗告終，而失敗的原因並不像人們想象的那麼簡單。失敗並非都是因為創始人能力不濟，或者産品質量不過關。實際上，隻有不到 10% 的公司是因為技術或産品不過關而倒閉的。為什麼成韆上萬聰明能乾的創業者有絕妙的創意，卻仍然在苦苦掙紮？為什麼他們循規蹈矩地遵從教科書的指導，開發産品、寫商業計劃書、尋找投資、嚴格執行計劃，卻仍然無法擺脫失敗的命運？因為最初的創意僅僅隻是大膽的猜測，而急於求成的心態和高度集中的注意力會不斷加劇創業者對創意的迷戀，從而降低修正猜測的可能性。創業者循規蹈矩卻總是失敗，這讓人很難理解，於是有人認為成功的企業壓根兒就是靠運氣。真的是這樣嗎？我很難認同這個觀點。

為什麼如此多的創業者失敗瞭？創業與創新有可以效仿的模式嗎？ 20 多年前，年輕的保羅·阿爾斯特倫（Paul Ahlstrom）創業失敗，於是他開始尋找答案。多年來他博覽群書，四方求教。他參與投資並創辦瞭百餘傢企業，總融資額超過4億美元。保羅發現成功的企業的確有章可循，而且這些原則幾乎都與常識相悖。

與此同時，內森·弗（Nathan Furr）則在斯坦福大學攻讀博士，研究類似的創業問題。內森跟蹤研究過眾多創業公司的發展軌跡，發現創業成功者往往跟大眾媒體的描述相去甚遠。內森接觸過矽榖數以百計的創業者和投資人，發現大多數創業成功者都沒有遵循傳統的商業計劃流程和産品開發流程。

殊途同歸，我們兩人似乎發現瞭相同的規律。過去的幾年裏，我們又一起研究瞭數百傢企業，並將研究成果應用於實際創業活動。嘗試越多，我們就越覺得這個規律有效。

創業者（也包括産品經理）失敗的原因往往是他們對自己的創意過於自信，他們以為隻要按著傳統的方式去做，就一定能成功。我們總結的規律被許多成功的創業者和企業傢驗證過，從通用電氣到思科，從財捷（Intuit）到榖歌。希望本書能夠改變傳統的創業方式，幫助創業者因地製宜地製訂創業計劃。無論你是胸懷創業夢想，還是正在創業途中；無論你是産品經理，還是有經驗的企業傢，閱讀本書都將獲益。