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編輯推薦

　　

　　推薦1：一個從事市場銷售的人員，一定要有強大的銷售力。
　　推薦2：銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強大的銷售力全在一個個故事中……
　　推薦3：從真實的銷售案例，看有用的銷售技巧。
　　推薦4：沒有賣不齣去的貨，隻有不懂買的人
　　推薦5：讓企業快速發展，讓産品急速火爆，教你挖掘並打造值錢的故事！
　　

內容簡介

　　讓企業快速發展，讓産品急速火爆，教你挖掘並打造值錢的故事！
　　人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。一個從事市場銷售的人員，一定要有強大的銷售力。銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強大的銷售力全在一個個故事中……

目錄

第01章 提高素養：先做好自己，再去做銷售
約瑟夫的保險大單：好態度是銷售的關鍵
銷售員李能的選擇：要把顧客當作上帝
郭先生的手機：擁有博愛之心纔是好銷售
35個緊急電話：真誠是推銷的金鑰匙
剋洛裏的智慧：保持謙虛的服務態度做銷售
索尼公司的要求：銷售需要熟練的專業技能
小天鵝的承諾：運用正確的銷售禮儀
第02章 接待客戶：讓每一個客戶滿意而歸
蘇州藍天大酒店：接待客戶前要準備好
蘇寜電器的傢電銷售：預知客戶的需求
最優秀的業務：能製定有效工作目標
華爾街的快餐飲食店：滿足客戶的期望值
沃爾瑪邀你去喝茶：迅速適應客戶要求
普羅默斯公司的規定：懂得平息客戶的不滿
美女業務員：巧妙的應對不良客戶
第03章 拜訪客戶：快速抓住你的新客戶
銷售員劉輝的一次拜訪：用漂亮開場吸引客戶
拜見喬治先生：拉近與新客戶心理距離
破侖?希爾的經曆：靠熱情去徵服新客戶
一個銷售的第13次拜訪：用執著去打動新客戶
理查德搞定大銀行：拿齣自己的核心競爭力
優秀的S員工：用積極主動去贏得客戶的認同
資深銷售專傢說：不要怕客戶拒絕你
第04章 推銷口纔：好銷售要有一副好口纔
年輕的媽媽買保險：運用語言的技巧
一聲不吭的推銷員：少說多聽，沉默是金
一句話促成的生意：煸動性語言産生的奇效
小王說“不”的技巧：學會拒絕你的客戶
網絡谘詢公司：有效使用提問技巧
一個成功的電話營銷：規範電話服務用語
給客戶打個電話：控製流程還要把握技巧
伯恩斯坦的談判策略：談判的贏者有道
第05章 産品宣傳：不怕賣不掉，就怕不知道
王府井大街的洗衣機：産品展示，實證說服
被醫生拒絕的老銷售：最具說服力的是可靠質量
多個盒子就好賣：運用新穎的包裝扮“靚”商品
吉列公司的“荒唐”的舉動：具體地介紹新産品的特點
摩托羅拉手機廣告：産品好廣告策劃也要好
《化妝舞會》的首發式：巧妙製造懸念
王小石的麵館：讓顧客看見就是最好的廣告
日本SB公司：找到激起顧客強烈反應的焦點
第06章 瞭解顧客：銷售要懂的顧客心理學
大衛的名牌戰術：懂得男顧客都愛麵子
戴衛的高帽子：給予對方榮耀感以贏得交易
明星也穿這衣服：人人都有從眾心理
日本的自行車銷售：抓住顧客戀舊心理
買貂皮大衣的女人：顧客都有占便宜的心理
超市的推銷員：讓價廉軟化客戶的心
酒店的不速之客：給對方一頂高帽子
第07章 推銷技巧：這樣去賣纔會有人來買
推銷化妝品的瑪麗：用贊美來贏得女人的購買欲
售齣18棟尾房：抓住關鍵的時間和場閤
教授的好主意：逆嚮推銷更能吸引顧客
賣房子的房産商：私交增進信任度 75
“芬剋斯”酒吧：靠信譽贏得客戶 77
拉姆的艱巨的推銷：傢醜不妨外揚一下
約翰遜的推銷術：用小禮物贏得對方好感
第08章 渠道為王：最強的銷售就是做渠道
腦白金和濛牛：一定要創造“渠道霸權”
業務發展總監範登堡：采用直復營銷
惠普公司的成功：運用經銷製分銷渠道
gatendy成功進入中國：給自己選擇一個好代理
戴爾的“變臉”：零售不是“落後”銷售方式
麥當勞的經營模式：采用加盟連鎖的方式做大
基恩愛公司的“夕陽美”：直接營銷能審入市場
第09章 市場競爭：銷售是場攻城略地的戰鬥
老牌紡織服裝企業：找到入口切入市場
雅馬哈摩托車公司：選擇正確的營銷策略
獲得優勢的華為：確定自己的對手是誰
“吉列”剃須刀：好的防禦是最好的擴張
歐萊雅亞洲區總裁：隻有進攻纔能占領市場
方太廚具：市場追隨甘當老二
九陽的小傢電：找到市場的空白點
9.9元“新飄柔”：價格市場競爭的“工具”
戴爾和索尼的閤作：和競爭者雙贏
第10章 解決問題：決不把問題留給瞭客戶
特種化工企業：把握客戶需求安排工作
EMC魯特格斯：提齣適當解決方案
晚點的西南航空公司：巧妙獲取服務主動
小熊的銷售經驗：與各部門積極配閤
老兩口買房子：服務客戶，滿意為上
菲律賓的飯店：高效地處理投訴
第11章 保證迴款：一分不少地拿迴你的錢
張先生的迴款術：找到原因迴款就不難
經銷商在耍賴：應對呆賴，清除障礙
食品公司的三大措施：把握自身做好迴款
冰箱銷售代錶的改變：拉近關係好迴款
第12章 客戶管理：和客戶關係越好，銷售越給力
IBM客戶服務中心：對客戶的追蹤調查
源祥商貿有限公司：建立客戶迴訪機製
微軟的客戶服務係統：有一個完善服務的反饋係統
吉拉德的顧客檔案：贏得迴頭客的技巧
中國建設銀行：對大客戶的特殊服務
沒有結束的銷售：售後跟進，客戶持久
奇瑞公司的服務：對客戶服務品牌化

精彩書摘

　　常言道：“得銷售者得天下”，每個企業都需要一些從事市場銷售的人員，但是，優秀的銷售員一定要有強大的銷售力。那麼，銷售員的能力從哪裏來？
　　喬？吉拉德幾乎是無人不知、無人不曉的推銷員，他因售齣13000多輛汽車而創造瞭商品銷售最高紀錄被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售齣新汽車最多的人，其中6年平均每年售齣汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典範。或許因推銷保險而聞名世界的原一平，並不為保險推銷界的人士感到陌生，這一其貌不凡之人，書寫的保險推銷紀錄至今無人能夠問及。華人首富李嘉誠，從小就因傢境不幸而投身於推銷事業，在此期間不僅取得瞭巨大的成就，同時也為其後來的成功奠定瞭基礎，積纍瞭豐富的經驗。
　　推銷界的成功人士幾乎無法一一列舉，他們緣何取得如此巨大的成就呢？這是因為他們自身具備瞭較高的推銷素質，磨練齣瞭很強的推銷意誌，不斷總結著自己的推銷經驗。
　　郭先生的手機：擁有博愛之心纔是好銷售
　　一天，有一位郭先生在三聯傢電網上商場訂購瞭一部西門子6618手機，並要求盡快送貨。當POS商務人員接到訂單時，商品已售完，這是常見的情況，更何況是在手機的銷售旺季呢。服務人員及時把情況通報給顧客，並熱心地為其推薦瞭其他商品。但非常喜愛那款手機的郭先生還是非常惋惜的取消瞭訂單。
　　兩天後，服務人員在處理訂單時發現這一款手機已進貨，於是便迅速查詢到那位顧客的信息，撥通瞭顧客的手機：“郭先生，您好。我們是三聯傢電網上商城，2月13日您訂購的西門子手機因無貨而取消，我記得您很喜歡這款手機具有的英漢詞典的功能，現在這款手機已到貨，不知您是否還需要？”那邊很快傳來顧客激動的聲音：“太感謝瞭，需要需要。我現在外地，手機是送給朋友的，讓他去取吧？”
　　服務人員說：“好的，那請把您朋友的地址和姓名告訴我們吧！這樣我們就可以把貨送到您的朋友傢瞭。”李先生說完後對服務人員說：“不好意思我還有個請求，送貨人員把貨送到我朋友傢是，能不能代我說一聲“生日快樂”？這是我送給朋友的生日禮物。”服務人員說道“當然可以，我們一定代您把祝福帶到。”
　　小件送貨工張師傅接到任務後，很小心的將商品包好，冒雨將商品送到顧客傢，並轉達瞭朋友的祝福。幾天後，服務人員們接到瞭顧客的感謝電話。
　　現在，那份訂單已成為許多“交易成功”的訂單中的一部分。但服務人員們深深的知道，正是每一個凝結著服務人員們的熱忱的“交易成功”訂單，給網上商店贏來瞭每月幾韆單的營業額。
　　服務是附著在商品上的無形的價值，需要精益求精的創造。隨著信息時代的到來，B2B電子商務發展得非常迅猛。“鼠標一點，商品到傢”這隻是一種方便消費者的經營方式，而要達到顧客的需求，得到消費者的認可，則需要服務人員將地麵商店的優質服務移植到網上商城，並在這裏發揚光大。因為每一個人都深知在顧客點擊鼠標後我們擔負的重要責任。所以在為顧客服務時，在冷冰冰的熒屏前獻上一顆主動、熱情的心，成瞭服務人員自覺的也是必須的選擇。
　　一些營銷專傢曾經提齣“親和力是一種感情量度，一個人的親和力能夠體現齣使人願意親近的程度”。客戶服務工作是需要經常和人打交道的一個行業，如果服務人員在和顧客介紹産品是夠體現齣更強的親和力，能夠讓顧客覺得容易親近、富有同情心，那你就更容易贏得客戶的心，從而促成這筆買賣。
　　服務人員不僅要充分的掌握必要的專業知識，同時積極培養自己的情商也是非常重要的。也就是說，要做到不僅僅是為瞭工作而和客戶打交道，而是對客戶的關愛應該是發自內心的，把客戶當成自己的朋友甚至親人。如果能讓客戶領悟到你對他的這種感情，那麼帶來的影響要遠遠大於口若懸河似的介紹。
　　服務人員有時不免會遭到客戶的懷疑和拒絕，對客戶多一點的關愛和同情的作用會遠遠大於你對産品的介紹，這點是毋庸置疑的。比如，在做客戶問捲調查的時候，經常聽到的一些客戶反映：“我之所以一直喜歡到這裏買東西，是因為這裏的服務人員讓我感覺很舒服，對人很好，雖然他們說的話不多……”
　　親和力是銷售員和顧客之間很好的橋梁，從中起著很重要的作用。有人卻很容易親近，但有的人要想做到這點卻很難。親和力並不是天生的，而是通過平時的努力訓練來獲得，而且對客戶富有同情心，服務人員必須做到這一點。做到真正的“急客戶所急，想客戶所想”，要把客戶當成自己的傢人一樣。否則，就很容易給客戶留下不好的印象。
　　在對客戶的關愛上，要始終堅持“一聽、二看、三行動”。要用心聆聽客戶，很多客戶都是通過彆人的介紹而來的，而對這些介紹而來的客戶，要多瞭解他們的信息。要通過多傾聽對方的話來收集信息，來瞭解客戶的真正需求，並積極思考自己能在什麼方麵滿足客戶的需求，有什麼是你能幫得上忙的地方。
　　但光聽是不夠的，在與客戶的不斷接觸中還要多看，看客戶的一言一行，看客戶的反映，這樣也能收集到很多有用的信息。要想把客戶的關愛落到實處，就必須從點點滴滴的小事做起，真正的為客戶著想，用真誠關愛客戶，從而拉近彼此的距離，用真心換取客戶的信任。
　　……

前言/序言

　　常言道：“得銷售者得天下”，每個企業都需要一些從事市場銷售的人員，但是，優秀的銷售員一定要有強大的銷售力。那麼，銷售員的能力從哪裏來？
　　喬？吉拉德幾乎是無人不知、無人不曉的推銷員，他因售齣13000多輛汽車而創造瞭商品銷售最高紀錄被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售齣新汽車最多的人，其中6年平均每年售齣汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典範。或許因推銷保險而聞名世界的原一平，並不為保險推銷界的人士感到陌生，這一其貌不凡之人，書寫的保險推銷紀錄至今無人能夠問及。華人首富李嘉誠，從小就因傢境不幸而投身於推銷事業，在此期間不僅取得瞭巨大的成就，同時也為其後來的成功奠定瞭基礎，積纍瞭豐富的經驗。
　　推銷界的成功人士幾乎無法一一列舉，他們緣何取得如此巨大的成就呢？這是因為他們自身具備瞭較高的推銷素質，磨練齣瞭很強的推銷意誌，不斷總結著自己的推銷經驗。
　　對銷售學知識和技巧的熟練掌握，對於銷售代錶來說無疑是非常重要的。然而沒有銷售學知識作為根基的銷售，隻能在界內被視為投機。當然一次成功的推銷也並非是偶然發生的事情。俗話說：成功是留給有準備的人，成功的過程更需要我們精心準備，而這最後的成功是衡量一個銷售代錶銷售學知識運用的結果。推銷完全是常識的運用，隻有將這些在實踐中所證實的技巧和觀念運用在銷售上，纔能得到意想不到的結果。
　　本書從實戰需求齣發，先舉齣經典的案例，然後闡述銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，讓閱讀本書的人獲得超強的銷售能力。希望讀者朋友記住全美成功協會主席保羅？邁耶所講的這句話：“遵循書中原則行事的人，不可能遭遇失敗；無視這些原則的人，也不可能成就大業。”

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企業營銷力內涵的界定是企業營銷力概念模型的基礎。企業營銷力作為一個研究並旨在改善企業市場營銷狀況的術語，其內涵首先應該體現為企業通過統籌、利用內外資源滿足目標市場消費者的需求以實現自身生存和持續發展的一種能力，即企業營銷力是企業有效開展市場營銷活動的能力。所以企業營銷力的力 是一個能力的概念，屬於企業能力的範疇。這種能力必須保證企業市場營銷活動開展的有效性，即對於企業市場營銷目標的實現、對於企業的生存和發展有實質意義

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書寫得很好，應用性非常強，理論也很透徹。第一次在這裏買書，印象非常好！

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裝訂紙張都不錯，京東打摺力度大特彆實惠

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故事關係著一個品牌的成功，激動人心的品牌故事尤顯珍貴

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一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！

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非常好用，落在操場就沒瞭，真麻煩 ，再買一本！　

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很喜歡這樣的，不錯哦……

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正版書籍，質量還是不錯的。

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