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編輯推薦

適讀人群 ：企業中高層管理者、創業者、相關專業學生，有誌於提升自己管理水平和生活水平的大眾讀者

　　北京大學經濟學院經典課程！
　　企業傢、總裁、經理人必讀！
　　曆經時間沉澱的商業智慧和人生感悟！
　　極具實操效用的企業營銷方略！

內容簡介

　　《營銷管理/北大·周建波教授企業經營管理叢書》講的是企業要先選擇一個最有發展前途、最有競爭優勢、與眾不同的細分市場，然後堅持不懈地開拓它，利用每一個有利的市場機會，迅速地占領它。營銷管理過程包含四個步驟：分析市場機會；選擇目標市場，確定目標顧客；確定最能發揮優勢的途徑，樹立企業形象；確定營銷組閤。本書從管理的本質齣發，運用辯證思維的觀點，通過大量的營銷案例，從企業傢優秀的管理思維方式入手，將營銷管理的各個環節做瞭深度剖析，對企業營銷管理的具體實施具有戰略性的指導意義。

作者簡介

　　周建波，北京大學經濟學院教授。先後獲山東大學史學學士學位、北京大學史學碩士學位、北京大學經濟學博士學位。北京大學企業傢特訓班主講教師、中國經濟思想史學會副會長，韓國中國學協會理事，北京大學曆史資源與文化研究所副所長、“北京大學傳統文化與現代管理”基金主任。作品《白藤口村果園經營製度變遷的經濟學分析》，獲1997年全國“百名博士百村行”活動學術論文一等奬。《洋務運動與中國早期現代化思想》獲2002年北京大學科研著作二等奬，北京市科研著作二等奬。

精彩書評

　　周建波先生纔華橫溢，富於激情；其文章論點明確，論據充實。大凡古今中外的各種學問與史事，以及現實生活的方方麵麵，無論天文地理、人文社科，還是領袖教導、賢人名句，甚或民間傳說、草根習俗等，皆可隨手拈來，為其所用。其視野之開闊，事理之通達，分析之透徹，讓人擊掌叫好。讀者在閱讀之際，能在不知不覺間被他的論述所吸引。沒有深厚的學術功底和長期修煉，要做到這一點幾乎是不可能的。
　　——北大經濟學院前院長晏智傑

目錄

第一講 營銷管理過程
第一節 何為營銷管理過程
第二節 營銷管理過程的步驟
第三節 營銷管理的工具
第二講 宏觀營銷環境的分析— 預測社會變化對市場機會選擇的影響
第一節 為什麼要關心宏觀營銷環境的變化
第二節 如何分析宏觀環境的變化
第三講 市場需求量的測量與預測
第一節 為什麼要測量市場需求量
第二節 市場需求量測量的基本概念
第三節 怎樣測量當前的市場需求量
第四節 怎樣測量未來的市場需求量
第四講 目標顧客的選擇
第一節 如何進行市場細分
第二節 第二節 如何選擇目標顧客
第三節 目標顧客選擇過程中應注意的問題
第五講 市場定位— 如何在設計中奠定競爭優勢的基礎
第一節 何為市場定位
第二節 第二節 如何製造差彆化
第三節 第三節 製定定位的策略
第六講 産品策略一— 新産品的開發和初期的銷售
第一節 有關産品的幾個問題
第二節 第二節 新産品開發
第三節 節 新産品初期的銷售
第七講 産品策略二— 産品生命周期不同階段的營銷組閤
第一節 何為産品的生命周期
第二節 生命周期不同階段的營銷戰略、營銷組閤
第八講 産品策略三— 市場的生命周期與産品的生命周期的協調
第一節 市場生命周期與營銷的關係
第二節 市場生命周期各階段的特點及營銷戰略
第三節 隨著市場生命周期的變化，企業應該如何改進自己的産品
第九講 産品策略四— 産品組閤
第一節 産品的整體觀念
第二節 産品怎樣做組閤
第十講 産品策略五— 品牌及其營銷
第一節 什麼是品牌
第二節 品牌營銷策略
第十一講 産品策略六— 服務營銷
第一節 什麼是服務
第二節 服務營銷策略
第十二講 定價策略一— 基礎價格的製定
第一節 定價的重要性
第二節 基礎價格的製定
第十三講 定價策略二— 價格的變動及如何打價格戰
第一節 價格微調
第二節 價格變動
第十四講 分銷策略一— 渠道模式及其選擇
第一節 分銷渠道及其重要性
第二節 渠道成員的選擇、管理及與生産商的關係處理
第三節 渠道係統的調整
第十五講 分銷策略二— 渠道衝突及其解決
第一節 什麼是渠道衝突
第二節 如何解決渠道衝突
第十六講 促銷策略一
— 促銷和營銷傳播過程
第一節 促銷和促銷組閤
第二節 營銷信息溝通過程分析
第三節 營銷信息溝通過程的具體步驟
第十七講 促銷策略二— 促銷組閤
第一節 促銷組閤和整閤營銷傳播
第二節 促銷組閤的策略
第三節 廣告宣傳中應該注意的問題
第十八講 促銷策略三— 營銷人員的激勵和管理
第一節 營銷人員的選拔與管理
第二節 如何防範營銷人員犯錯誤
第十九講 促銷策略四— 銷售人員如何高效率地工作
第一節 銷售人員的職能
第二節 銷售隊伍的規模
第三節 用案例介紹銷售人員的銷售步驟
第二十講 課程迴顧之一
— 如何嚮不同的客戶銷售不同種類的産品
第一節 如何嚮不同客戶銷售
第二節 如何銷售不同種類的産品
第三節 服務産品的銷售
第四節 用案例說明如何嚮有潛力，但較難對付的客戶
銷售
第二十一講 課程迴顧之二 — 如何在不同時間、不同地點銷售同一類産品
第一節 同一類産品如何在不同時間銷售
第二節 同一類産品如何在不同地點銷售
第二十二講 課程迴顧之三—走齣營銷管理的誤區
第一節 營銷管理的基本精神及宏觀管理中易齣現的問題
第二節 營銷4P容易齣現的問題

精彩書摘

　　營銷管理就是具體的營銷運作過程。營銷的本質是發現需求、滿足需求，營銷管理的過程，就是發現需求、滿足需求的過程。換句話講，就是打江山，坐江山。要坐江山，必須要打江山，打瞭江山不見得能保住江山。打瞭江山，如果保不住江山，那你付齣的代價更大。打下江山並且要保住，關鍵是尋找一個閤適的江山，既打得下還能保得住。因此來講，在整個營銷管理裏麵，最重要的是選擇什麼樣的江山，江山一旦選擇之後，怎樣打江山，怎樣鞏固江山，就是具體的操作過程。
　　用美國西南航空公司總裁的話來講，營銷管理是什麼？營銷管理就是給自己的企業選擇一個最有發展前途的、與眾不同的細分市場，然後堅持不懈地開拓它，利用每一個有利的市場機會，迅速地占領它。實際上講瞭兩個步驟：
　　第一，選擇一個最具有發展前途的有利可圖的市場，然後堅持不懈地經營它，利用每一個有利可圖的市場機會，迅速地占領它，這說明選擇什麼樣的江山。
　　第二，研究怎樣占領江山和鞏固江山。
　　革命戰爭年代，我黨選擇在什麼地方建立革命根據地？我們黨總是在國民黨幾個省的交界地帶建革命根據地。為什麼總是在這幾個省的交界地帶建根據地呢？
　　第一方麵，在帝國主義、封建主義、官僚資本主義三座大山的壓迫下，中國人民生活水平落後，體內蘊藏著一種巨大的反抗的動力。這意味著“革命市場”具有發展前途。毛澤東說過“星星之火，可以燎原”。通過對市場機會的宏觀經濟形勢變化的分析，可以看齣革命的發展是具有一種發展前途和潛力的。
　　第二方麵，國民黨幾個省的交界地帶，等於是“三不管”地帶，由於部門的不協調，造成瞭管理的盲區，這就成瞭對方競爭優勢最弱的地方，相對來說，也就是我方競爭優勢最強的地方。
　　第三方麵，一旦我黨力量壯大瞭，藉著這幾個省的交界地帶，還可以嚮周圍的省份發展。我們黨在哪裏建革命根據地，對現在的企業經營很有啓發。我們黨就是按照“發展潛力/競爭優勢”這項原則來建立革命根據地的。
　　抗日戰爭勝利之後，我們黨派瞭一半的中央委員和共産黨軍隊最優秀的將領，以及十幾萬大軍到瞭東北。為什麼呢？毛澤東說過一句話，哪怕所有的根據地都丟瞭，隻要東北根據地還在，我們黨在五年之內肯定還能統一全國。他為什麼選擇東北而不選擇彆處？因為和彆的根據地相比，東北的發展潛力最大。
　　第一，東北的黑土地肥沃，莊稼長得好，能養得起更多的兵。
　　第二，當年闖關東的人很多，意味著這一帶的人民數量也比較多，具備充足的兵源基礎。
　　第三，東北是一個什麼樣的地理環境？三麵靠著三個社會主義國傢，濛古、蘇聯和朝鮮。我黨占領瞭東北，就意味著建立瞭一個穩定的大後方，從此告彆瞭二十多年來根據地四麵被包圍的曆史。
　　第四，東北重工業發達，意味著我黨一旦占領東北，就能告彆“沒有槍，從國民黨手裏搶；沒有炮，從國民黨手中奪”的曆史，我們可以自己製造武器。後來的曆史證明瞭這一點，四大野戰軍當中，東北野戰軍數量最多，一百多萬大軍，還專門有一個炮兵軍。
　　從競爭優勢來講，我黨當時的根據地主要在華北、華中，與東北很近，有地緣優勢，國民黨遠在西南，交通不便。因此通過這個分析，毛澤東說隻要占領瞭東北，五年之內肯定能統一中國，後來的曆史確實證明瞭這一點。
　　每一個企業，企業的每一個營銷區域的經理，每一個業務員在選擇你所要服務的目標顧客的時候，都要按照“發展潛力/競爭優勢”的原則來做齣決定。這是我們堅定不移的方嚮。營銷管理的過程就是按照這個原則選擇市場機會，並且占領以及鞏固這個機會的過程。
　　……

前言/序言

　　本係列叢書是在山東教育電視颱《名傢論壇》欄目熱播的管理學講座——《企業變革》《營銷哲學》《營銷管理》與《儒墨道法與現代管理》演講稿的基礎上整理而成的。
　　《企業變革》講的是隨著企業的發展、內外環境的改變，企業的製度和文化也必須要做相應的改變。至於變革的方嚮，一是由生存嚮發展轉變。二是由追求眼前利益嚮追求長遠利益轉變。三是由遊擊隊嚮正規軍轉變。四是由務實嚮務虛轉變。如何做到這些轉變？這對企業領導人的素質來說是一個嚴峻的考驗！因而變革成功的保證是企業傢素質的提高。本書以實事求是的態度、以變化的觀點，從大量的營銷案例和企業傢管理思維入手，高屋建瓴地提齣瞭市場轉型期、企業變革期企業的應對之策。
　　《營銷哲學》講的是營銷從錶麵上看，是産品和貨幣的交換，但從本質上看是人和人之間的社會關係。企業要生存、要發展，必須滿足顧客的需求。而要滿足顧客的需求，必須首先發現顧客的需求。此外，還要滿足員工、供應商、經銷商、金融機構、新聞媒體、政府、公眾等閤作夥伴的需求。說到底，企業是帶著一個戰略同盟來跟另一個企業的戰略同盟展開競爭，看誰更能滿足顧客的需求。本書將營銷的本質上升到哲學層麵，揭示營銷與人性的根本關係，即如何通過營銷各環節中紛繁復雜的錶象來把握客戶的心智，提高營銷的精準度。
　　《營銷管理》講的是企業要先選擇一個最有發展前途、最有競爭優勢、與眾不同的細分市場，然後堅持不懈地開拓它，利用每一個有利的市場機會，迅速地占領它。營銷管理過程包含四個步驟：分析市場機會；選擇目標市場，確定目標顧客；確定最能發揮優勢的途徑，樹立企業形象；確定營銷組閤。營銷組閤又分4P：産品、價格、渠道、促銷。6P：4P＋權力＋公共關係。10P：6P＋探查＋分割＋優先＋定位。11P：10P＋員工。本書從
　　管理的本質齣發，運用辯證思維的觀點，通過大量的營銷案例，從企業傢優秀的管理思維方式入手，將營銷管理的各個環節做瞭深度剖析，對企業營銷管理的具體實施具有戰略性的指導意義。
　　《儒墨道法與現代管理》講的是儒墨道法等傳統國學思想對現代企業管理的啓示。儒傢代錶的是職業官員（職業經理人）的價值觀；墨傢代錶的是普通百姓、普通勞動者的價值觀；道傢代錶的是不得誌者、隱士的價值觀；法傢代錶的是投資者、執政者、領導者的價值觀。當下社會的主體基本由這四類人群組成。而企業是社會的縮影，也包含著這四類人。隻有瞭解瞭這四類人內心深處的根本想法與關注點，纔能找到解決社會問題的關鍵，纔能從根本上發現並解決企業的問題，從而為有效管理打下堅實的基礎。本書縱論古今，將儒墨道法思想與典型企業案例相結閤，深刻揭示瞭如何將儒墨道法的思想運用到現代企業的管理中。
　　我是1996年由鄭學益教授、硃正直教授帶入工商管理教學領域的。1995年，我由北大曆史係考入北大經濟學院，跟隨石世奇教授攻讀中國經濟思想史專業博士。經濟學是經世濟民的學問，現實性極強。為瞭取得對社會經濟，尤其是經濟的主體——企業更深入的認識，我在學業之外，還在經濟學院專科班、專升本班教授《營銷學》《中國對外貿易概論》，目的是取得對現實經濟更直觀、更具體的認識。就學員的反饋來說，兩門課的評價都挺好，但影響更大的還是《營銷學》，我曾先後給東北佳木斯乾部班、張傢口乾部班、東北綏化乾部班、中國人壽保險青年乾部班、中國財壽保險青年乾部班上過課。此外，還跟著鄭學益教授去江蘇森達、青島海爾等知名企業上課、調研，去山東萊蕪、青島即墨給黨政乾部上課、考察。當時晏智傑教授任主任、丁國香教授任副主任、鄭學益教授任秘書長的北大市場經濟研究中心與天九集團有閤作，我還跟著丁國香教授、鄭學益教授多次去廣西南寜、桂林，給來自全國包括政界、企業界在內的各界人士上課，並第一次踏齣國門去越南考察。1997年，共青團中央青工部舉辦“振興韆傢中小企業”活動，我作為特邀專傢先後去江蘇徐州的維維集團、維爽集團，江陰的三毛集團，以及瀋陽、延邊、長春的多傢企業進行調查，並
　　在《改革》《經濟管理》等知名刊物發錶調研報告。由於有上述經曆，我自感讀博期間的眼界比一般的博士生要開闊得多，這要特彆感謝北大經濟學院提供的平颱，感謝鄭學益教授、晏智傑教授、丁國香教授、硃正直教授，以及顧琳娣老師、楊貴荷老師、李大慶老師等諸多老師的大力支持。
　　1999年鞦天開始，我擔任北京大學企業傢特訓班、現代經理人培訓班的主講教師，教授《營銷學》《企業傢學》兩門課程，得到學員的高度認同，如此一來，接觸企業的機會更多瞭，這樣就引起瞭山東教育電視颱的關注。當時《名傢論壇》欄目的製片人侯綱先生、周雨佳先生多次來京跟我商談將我在北大的講課搬上電視的事宜。他們說，學員對我的課程反應強烈，這麼好的課程不能僅僅停留在校園，還應依靠影響力巨大的電視傳媒的力量走嚮社會，推動中國企業和社會的進步。正是由於他們的信任，我纔將在北大講授的課程逐一搬上瞭電視課堂。先是於2003年春天開始錄製《企業變革》，其後一發不可收拾，又分彆錄製瞭《營銷哲學》《營銷管理》《儒墨道法與現代管理》。如此算來，我在北大企業傢特訓班、現代經理人培訓班講授的課程，除瞭《成敗晉商》外，全部搬上瞭電視課堂。
　　我很感激山東教育電視颱給我如此寶貴的傳播平颱，使我的學術成果能夠迅速地在社會上推廣。事實上，正是藉助山東教育電視颱的廣闊平颱，全國關注我、熟悉我的人更多瞭，以至於有一段時間去飯店吃飯，經常有人過來敬酒，說在電視上見過我，很喜歡我的講課，我的單由他結瞭。走在路上被人攔住打招呼、拍照的就更多瞭。在機場候機時，還有過拿著經濟艙的票卻被請入頭等艙休息室休息的經曆，因為機場工作人員聽過我的電視講課。
　　然而講課終究是一陣風，要長久地被人們記住，還得著書。為此，不少齣版社找過我，但那幾年的注意力主要放在提教授職稱上，顧不得整理書稿，這樣自然就耽擱下瞭。其實，2004年、2005年的時候，我的妹夫於洪波先生就整理過我的書稿。當時，他剛剛進入培訓業，各方麵都還不熟悉，我就讓他先聽我的講座，並在此基礎上進一步整理，變口頭語為較規範的書麵語，而這本身就是個學習的過程。為此他聽瞭很多遍，做瞭非常
　　認真的整理。當然，他從聽講中取得的進步也很大，他後來還在北大昌平校區教授《營銷學》《項目管理》等，他最初的學習教科書，某種程度上就是我的講座。目前，他被很多人認為是培訓行業項目管理教學領域的第一人，我很欣慰，既為他的進步而高興，也為自己能在他前進的道路上齣過一臂之力而驕傲。
　　2014年鞦天，知識産權齣版社的楊曉紅女士與我聯係，希望齣版《營銷哲學》。這之前她在電視上看過我的講座，感覺受益很大。我與她通電話時，得知她是山東人，親切感頓生。等見麵細聊時，自然而然就談到瞭齣係列叢書的事情，楊女士一口應承下來，這樣就有瞭這套叢書的齣版。
　　2016年春節期間，我開始整理文稿，發現：第一，於洪波先生已經整理得非常好瞭，我隻是將個彆錯誤改正過來就是。第二，對我來說，修改的過程也是溫故知新、進一步加深理解的過程。
　　在此，我要特彆感謝山東教育電視颱《名傢論壇》欄目製片人侯綱先生，感謝文稿整理人於洪波先生，感謝該書的責任編輯楊曉紅女士。正是有瞭他們的支持，纔有瞭這套書的問世。同時，我還要特彆感謝我的傢人，正是他們的支持，纔讓我全身心地投入工作，纔有瞭工作中的一點小成就。俗話講，學無止境。新的社會實踐總是不斷産生新的問題，逼著我們進行新的思考。這套叢書，盡管有瞭較長時間的準備，也經受瞭差不多二十年的社會實踐的檢驗，但肯定還有許多無法涉及的或者不完整的地方，這隻能留待今後的研究工作進一步深入瞭。希望這套叢書能給各行各業的管理者帶來特彆的收獲和驚喜。


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書非常好，一起買瞭整套四本，是正版，發貨快。。特意看瞭書纔來評價的，喜歡作者的理念和學識，不愧是名傢論壇人物，受益匪淺

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京東買書實在方便，已經很久不去書店瞭

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