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産品特色

編輯推薦

　　5大問題，點撥銷售心智
　　10套劍法，決勝成交戰場
　　4大提問要點+4大迴答要點=無往不利的銷售力
　　5大行業實操演練，助你絕對成交
　　現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎麼挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。
　　作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得瞭什麼大奬，技術指標多牛X，那麼你就忽略瞭客戶的需求，你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
　　款式新、味道好、效果好、節能環保、覆蓋率高、送貨快、收益穩定、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。

內容簡介

　　在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見睏惑：
　　如何通過提問來成功銷售産品？
　　如何通過客戶的問題創造銷售機會？
　　如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
　　如何保護自己的價格空間？
　　如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
　　答案就在《銷售就是要會提問》。
　　本書是蔡懷東老師經過多年的個人實踐，總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程的升級版。本書的內容曾幫助學員銷售業績平均提高30%。本書講究實效，實戰，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。

作者簡介

　　蔡懷東
　　實戰傢首席培訓師
　　中國企業教育百強十佳培訓師
　　中國“我是好講師”TOP30強
　　首屆青年培訓師大賽山東賽區評委
　　版權課“個人成長思維模式”研發人
　　版權課“提問式銷售模式”研發人
　　蔡老師課程注重實戰，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，他說培訓要少講“為什麼”多講“怎麼辦”，因為“怎麼辦”比“為什麼”更重要。被譽為真正的“實戰傢”。
　　蔡老師授課特色風趣幽默，輕鬆自如，引發思考，並且直擊要害，感覺時間超快，擁有“十分鍾講師”美譽

目錄

第1章 學銷售技能，先改變思維
1. 銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，
還是拒絕的客戶多？ // 003
2. 如果目標客戶選錯瞭，銷售難度是不是增加瞭？ // 004
3. 銷售是一項技能，還是一個崗位？ // 005
4. 銷售技能提升，看書能學會嗎？ // 006
5. 應該教客戶如何“選産品”還是如何“賣産品”？ // 008
第2章 開啓提問式銷售模式：提煉賣點
1. 提煉産品賣點，找到核心競爭力 // 013
2. 如何尋找産品賣點？ // 018
3. 如何講解産品賣點？ // 024
第3章 十套劍法，提問式銷售深度應用
1. 說癥狀：找準客戶的“病根” // 033
2. 講故事：讓客戶感同身受 // 044
3. 問題轉機：每一次提問都是展示機會 // 051
4. 提供體驗：韆言萬語不及親身體驗 // 059
5. 藉力使力：塑造權威影響力 // 065
6. 買漲不買跌：讓客戶認可現在最閤適 // 072
7. 減少更換：勿讓客戶麵對選擇難題 // 079
8. 成交信號：彆與成交擦肩而過 // 084
9. 假設成交：用提問代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“臨門一腳” // 095
第4章 客戶關係管理：談錢還是談感情？
1. 客戶變為朋友 // 103
2. 客戶期望值的兩個層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關係？ // 115
第5章 提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施：發問 // 133
2. 提問式銷售模式操作實施：應答 // 139
第6章 實戰演練，固化銷售流程
1.實操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機械化 // 179

精彩書摘

　　《銷售就是要會提問：99%的人都把賣點講錯瞭》：
　　2.如果目標客戶選錯瞭，銷售難度是不是增加瞭？
　　在銷售行業有一個典型的故事，叫作“把梳子賣給和尚”，你應該不陌生，那麼你覺得對嗎？如果把梳子賣給和尚，本身是不是在目標客戶群體選擇上齣現瞭問題？那麼我們思考一下，是把梳子賣給和尚容易，還是把梳子賣給女人容易呢？一定是賣給女人容易。當然這個故事的齣發點可能是為瞭讓銷售人員明白一個道理：信心很重要。而卻忽略瞭一點，很多銷售人員是被“拒絕”嚇倒的，又會有多少銷售人員能經受得住客戶本不需要的拒絕呢？
　　《贏在中國藍天碧水間》的最後一期，馬雲在現場做點評，當時馬雲就講瞭這麼一件事情：自己曾經聘瞭一位老師，為阿裏巴巴來講營銷的課程，那位老師將“把梳子賣給和尚”的故事講得不亦樂乎，講完之後，馬雲就把他辭退瞭。馬雲說這不叫“營銷”，這叫“騙”。
　　目標客戶群選對瞭，客戶有需求，産品纔會有市場，拒絕纔會減少，銷售纔會帶來價值。所以不要糾結於客戶說“我就是不要，我就是不買”，或許目標客戶真的選錯瞭。
　　3.銷售是一項技能，還是一個崗位？
　　我們共同思考一下，銷售是一項技能，還是一個崗位？有人說銷售是一項技能，有人說銷售是技能也是崗位。確切地說：銷售技能是銷售崗位中的一部分，換句話說是勝任銷售崗位需要具備銷售技能。那麼，如果一個銷售人員單純得隻具備銷售技能，能勝任銷售崗位嗎？能把産品銷售齣去嗎？好像是有些睏難，因為隻具備銷售技能還是不夠的，還要具備你所銷售的産品的專業知識，纔能得到客戶認同，纔能把産品銷售齣去，纔能勝任銷售崗位。
　　4.銷售技能提升，看書能學會嗎？
　　銷售是一項技能，那麼，銷售通過看書，或者聽課，能學會嗎？其實技能的提升，是看書、聽課所學不會的。比如說：開車，你看書或者聽課學得會嗎？比如說：遊泳，你看書或者聽課學得會嗎？比如說：騎自行車，你看書或者聽課學得會嗎？技能的提升必須要不斷練習。
　　不知道你是不是會遊泳，我是在2012年的時候學會遊泳的，原來曾經鼓起很多次勇氣要去學遊泳，但是老是不好意思然後就放棄瞭。為什麼沒有去？你可以試想一下在遊泳池裏，是不是很多孩子遊得很好？很多女人也遊得很好？試想，你一個大男人，不會遊泳，你要是再帶個漂，能理解這種感覺吧？所以說就一直不好意思去。
　　2012年，因為我女兒學會瞭，她特彆想讓我陪她到遊泳池裏玩。實在沒辦法就去瞭，因為不會遊泳，我就在淺水區，有一個小男孩遊過來，和我說瞭一句話：“你不會遊泳啊，你個大男人。”一個不會遊泳的人，站在水裏，自己是說瞭不算的，有時候你想站穩都比較睏難。
　　後來我請個教練教我學遊泳，第一堂課蛙泳的腿部動作四個字：收、翻、蹬、夾。意思就是：收腿、翻腳、蹬腿、夾腿。然後他那堂課就上完瞭。剩下的時間我就要到水裏練習。然後教練發現我動作做對瞭，就繼續，如果做錯瞭給我糾正一下。後來我發現，動作做對瞭我就漂上來，動作做錯瞭，我就沉下去。通過反復的練習，很快我就學會瞭遊泳。
　　所以說技能單憑看書、聽課是學不會的，《銷售就是要會提問：99%的人都把賣點講錯瞭》中含有大量的練習作業，如果認真完成，並加以練習，收獲就會更大。
　　……

前言/序言

　　齣這本書，是因為在做銷售課程培訓的時候發現，有很多銷售人員之所以銷售業績做得不理想，其實是因為剛剛進入公司時，公司的培訓就培訓錯瞭。換句話說師父教的都是錯的，徒弟怎麼可能會做對呢？所以銷售人員越做越難，業績忽高忽低，收入也極不穩定。
　　很多企業的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上，但現在的市場大環境已經到瞭“選擇産品”的階段瞭。什麼叫“改變觀念”的階段？什麼叫“選擇産品”的階段？
　　比如：
　　“不能等有瞭病再去醫院治療，要提前保健，預防疾病。”這叫改變觀念。
　　“選擇一款保健産品首先要看這個産品是不是有×××。”這叫選擇産品。
　　“買一份保險，就多一份保障。”這叫改變觀念。
　　“選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇産品。
　　“你不理財，財不理你。”這叫改變觀念。
　　“選擇理財産品要看它的投資方嚮是不是在×××。”這叫選擇産品。
　　簡單理解就是，很多銷售人員隻和客戶說“要多吃西瓜”沒和客戶說“怎麼挑西瓜”。所以客戶隻是知道吃西瓜好，但不知道為什麼要吃你的西瓜，也不知道什麼樣的西瓜纔是好西瓜，認為西瓜都一樣，並且還會和你說，你的西瓜太貴瞭。於是誰傢的西瓜便宜就買誰傢的西瓜。因為客戶不會挑西瓜，然後買的西瓜不好，就會習慣性地認為西瓜不好，是騙人的。
　　另外，還有一件事情很重要，很多銷售人員隻和客戶說自己的西瓜好吃，不和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。客戶聽到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，乾嗎不買便宜的？最可怕的是很多銷售人員也不知道什麼樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為産品的核心競爭力，卻沒有想過，有說自己的西瓜不好吃的嗎？
　　看本書前，友情提示。
　　1.本書有大量的案例分析，請準備筆和紙，以備需要。
　　2.本書中有很多經典語錄，請準備熒光記號筆，以備重點標注。
　　3.本書中有“什麼樣的西瓜好吃”，請將和你産品有關係的資料放在旁邊，以備隨時翻閱。
　　4.本書中引發思考的問題比較多，請思考明白後再往後看。
　　5.本書安排“傢庭作業”，為達到學習最佳效果，請認真完成。
　　6.本書不建議晚上睡覺前閱讀。有人說“晚上睡不著，起來看會書就睡著瞭。”如果為瞭睡覺，彆看本書。本書含有興奮劑，無催眠效果。若想睡覺，請選擇其它書。


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評分☆☆☆☆☆

寫的很好，又買瞭一本送同事。

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很好的書，是我們培訓經理推薦的

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評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！評價曬單領取京東豆！贊贊贊贊贊贊！

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給圖書館買的書，寫評論純屬是為瞭掙點京豆豆，哎，詞窮瞭。。。我該寫點啥，哦，對瞭，書的包裝看瞭，還不錯，內容嘛，還沒看，以後心靜瞭看完再追評吧～

評分☆☆☆☆☆

給老婆買的，剛收到，先給好評瞭！順便迴答一下問題，裏麵沒有光盤！

評分☆☆☆☆☆

這次買瞭非常多的書，優惠力度很大，又保證正版，非常好～

評分☆☆☆☆☆

給公司買的，建個流動圖書館，書不錯，快遞更給力！??

評分☆☆☆☆☆

書是正品，蠻好的！就是申請價格保護申請不瞭！經常秒殺！11塊多！看瞭之後懂得瞭不少！支持京東！

評分☆☆☆☆☆

做個好銷售不容易，看看這本書，內容還不錯，推薦。

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