內容簡介

打造人人追捧的淘寶爆品

成為電商運營高手

電商的競爭越來越激烈，如何在淘寶打造齣消費者爭相購買的爆品？如何掌握電商運營的本質？

運用本書中的方法，成為電商界的佼佼者，迅速打造爆款。

作者簡介

張恒，電商界運營專傢、培訓專傢，具有詳實的運營理論，更具備強大的運營能力；把不同的産品做到淘寶類目前幾名；他先後培養大量的運營人纔。現在電商公司擔任運營總監職務。

龐東，通過運營不同的電商類目，實踐齣瞭一套實用的電商運營理論和方法，被業界稱為少見的電商運營奇纔，尤其擅長市場分析、産品布局、引流等。現在為電商公司運營總監。

周宣，現擔任某電商公司運營總監一職，多年電商運營經驗，具備豐富的選品經驗，擅長打造爆款産品，通過他運營和指導的網店，多傢網店實現瞭數倍甚至幾十倍的增長。

目錄

第一章 不是賣得多就能叫爆款

大單品的時代 // 004

什麼纔是互聯網爆款的本質 // 008

一件淘寶爆款能為我們帶來什麼 // 011

電商要用爆款思維去打造産品 // 014

第二章 爆款思維等於為顧客定製服務

讓雷軍告訴你，什麼纔叫爆款思維 // 020

第三章 做爆款，並不是無規可循

把握所選擇産品的生命周期 // 032

抓住産品中的“殺手級應用” // 035

運營爆款，就要打好網店的流量之戰 // 039

傳統企業“信任狀”PK互聯網時代“價值錨” // 043

打造價值錨要分三步走 // 046

第四章 做産品，要找痛點、撓癢點

什麼纔是産品的“痛點” // 050

電商買傢的“痛點”怎麼找 // 053

從小米手環看，如何纔能擊中“痛點” // 056

第五章 將産品做到讓用戶尖叫

沒有品質的營銷做不齣爆款 // 066

第六章 做産品，注重用戶參與感很重要

提高你的産品的用戶黏性 // 078

第七章 做爆款，注重選品和産品設計

引爆産品的前提是選對産品 // 092

做新主流的産品，在淘寶的紅海中尋找藍海 // 102

完美産品應該有三個特質 // 105

電商營銷，需要做到差異化 // 107

第八章 定位淘寶爆款，應該如何定價

淘寶定價的基礎——心理定價策略 // 112

不要把“低價”當作網店競爭的唯一手段 // 115

關注用戶的“價格敏感度”很重要 // 118

確定價格，需要分三步走 // 122

第九章 掌握“三大法寶”，輕鬆做成皇冠店鋪

法寶一：利用好淘寶“直通車” // 126

法寶二：讓你的産品更容易被搜索到 // 136

法寶三：打好廣告戰，運營“淘寶客” // 144

第十章 電商經營，應該有怎樣的銷售流程

尋找一手貨源，找到靠譜渠道 // 152

怎樣規劃閤適的網上銷售渠道 // 155

選擇良心物流，分分鍾減少差評 // 158

處理售後問題，也有秘訣 // 161

培訓好客服人員，有效提高成交率 // 164

第十一章 從零開始，打造粉絲信仰

新時代的粉絲經濟 // 168

一個好LOGO，打造你的品牌符號 // 171

讓你的品牌擁有個性的代言人 // 174

一個傳奇or“敵人”，讓路人變身粉絲 // 177

讓你的産品充滿“儀式感” // 179

案例1：三隻鬆鼠，天貓店鋪中的黑馬殺手 // 184

案例2：蘋果，經典的産品鏈纔是王道 // 199

案例3：步步高學習機，從雞肋到不可取代 // 206

案例4：鮮譽極參，從0到1的逆襲 // 209

案例5：YOHO，無法山寨的潮人社區 // 212

案例6：大疆，無人機中的戰鬥機 // 216

案例7：優衣庫的快銷神話 // 219

案例8：大眾點評，從團購到閃惠 // 223

案例9：九陽電飯煲，全民“曬膽” // 226

案例10：西貝蓧麵，一碗舌尖上的麵條 // 229

精彩書摘

一件淘寶爆款能為我們帶來什麼

對於很多賣傢來說，他們可能急切地需要爆款，但卻不一定理解爆款能夠為他們帶來什麼。從錶麵來看，一件爆款在短期內能夠為賣傢帶來大量的收益，這好像就是爆款唯一能為我們做的。當然，即便是僅此一點也足夠讓賣傢們欣喜瞭，但實際上，爆款能夠帶來的好處遠遠不止如此。畢竟，一件産品的壽命是有限的，即使它能給我們帶來短期的收益，也不能支撐我們的店鋪長久發展下去，所以我們更要發掘爆款背後的深層影響，真正發揮爆款的作用。

事實上，隻要運作得當，爆款不僅代錶短期內某一件産品的熱銷，而且能帶動全産品鏈的崛起，甚至對我們的品牌發展有著至關重要的影響。

基於這樣一個觀點，我們在打造爆款的時候，就不能夠單純地將它看作一款商品，更不能將它的經營模式等同於店內其他商品。要知道任何一個爆款的齣現，背後都有人為推動的影子，産品的火爆除瞭源於品質，還融閤瞭策劃與推廣。想發揮爆款的連帶作用，我們一方麵要在前期投入大量精力對産品進行推廣，另一方麵，也要注重增加爆款與店內其他産品的關聯銷售。

舉個例子，將爆款放在優惠套餐中齣售，就會吸引一部分顧客，而這種方式，在一定程度上也推廣瞭其他産品。或者我們也可以將爆款與其他産品進行巧妙搭配，讓顧客産生“想購買一整套”的想法，這也是非常好的關聯銷售。典型的例子就是淘寶上服裝類商品的銷售，當設計師設計齣極富有爆款潛力的服飾時，往往會跟店內的基礎款進行搭配，比如白襯衫、打底羊毛衫等，此時，有相當一部分顧客都會産生購買一套的想法，而這就促進瞭這些基礎款的銷售。事實上，白襯衫、羊毛衫這樣的款式在淘寶上是很同質化的，但是當有一件爆款帶動的時候，它們的銷量也就隨之上升瞭，這就是爆款的關聯性所帶來的影響。

不管是爆款本身的銷售，還是爆款帶動的其他産品的銷售，又或者是因為爆款而齣現的二次購買現象，都能夠給店鋪帶來直接的收益和長期的買傢，所以這些都可以歸類為爆款帶來的直接利益。在這個過程中，將爆款做好，同時注意對買傢的服務，就可以打造良好的口碑，對提高淘寶店鋪的銷售量和好評率，都是有很積極的影響的。

而從另一個角度看，爆款還能給我們的淘寶店鋪帶來更加深遠的間接利益。首先，從淘寶對寶貝的搜索排名安排習慣來看，如果店鋪中有一個産品的銷量和好評率都很高的話，那麼店鋪中其他的寶貝在同類的搜索頁麵中，排名都會更靠前一些。如今，淘寶買傢逐漸集中到移動端，使用手機、平闆電腦的移動用戶已經超過瞭電腦用戶。而在移動端購物，由於頁麵的限製，買傢在同類産品中瀏覽時，並不願意將頁麵翻得很靠後。所以，寶貝的排名越靠前，成交量也就越大，成交率就越高。這樣，爆款給我們的店鋪和店鋪中的其他寶貝帶來大量流量。

總結起來，爆款的深層次功能就是能夠將整個店鋪的産品鏈都帶動起來，提高店鋪評分。簡單來說，一個單一的爆款産品，可能在短時間內對店鋪的整體影響不太大，但是，由於爆款的關聯效應，如果操作得當，就能順勢推動幾個其他産品共同銷售，帶動整個産品鏈。一旦産品鏈被提升起來，店鋪的評分就會有明顯升高，這樣再反作用於店鋪的商品，就可以讓所有的寶貝在搜索頁麵的位置更加靠前，由此形成一個良性循環，店鋪也就站穩腳跟瞭。

所以，不要將爆款單單看成是一件商品，推動一個爆款的齣現，其實就是在推動整個店鋪的發展。

電商要用爆款思維去打造産品

有爆款，就有爆款思維。後者顧名思義，就是通過打造爆款的思維模式去經營店鋪、打造産品，這樣一來，我們能推齣爆款的概率就大大提升，因為從一開始，我們的思維模式就是不同的。

現在我們常常提到“思維”這個詞，一種獨特的思維方式對任何人來說都是非常重要的，那麼爆款思維的本質應該是什麼呢？

之前，隻要說到爆款思維，人們往往都會圍繞如何讓産品能夠令用戶尖叫展開。這個說法當然是對的，如果你的産品不夠好，怎麼會頻頻有買傢願意為它掏腰包呢？然而，我們也要麵對現實，在淘寶的眾多商傢中，真正能夠把産品做到讓如今挑剔的用戶尖叫的，少之又少。對大量的商傢來說，研發齣好的産品這個環節，本身就不由他們負責，如何定位産品、選擇産品和銷售産品，纔是他們的主要工作。所以，要特彆著眼的，除瞭打造極緻的産品之外，更重要的是做到能夠優於對手。就像那個簡單的寓言故事，在野外遇到熊的時候，你不必跑得多快，但是隻要能夠跑過你的對手就夠瞭。

爆款思維也是如此，它的第一項也是最本質的一項，就是要打造足夠銳利的産品。能把品質做到極緻，自然就能打造齣銳利的産品，但這一點很多人都無法做到，那我們就從另一個角度齣發——謹慎地選擇産品，做到從紅海中發掘藍海。

紅海，就是指現如今十分主流的、已經接近飽和甚至要溢齣的産品市場。而藍海則不同，它是一個新的大陸，還很少有商傢去發掘和涉足。紅海中的藍海有一個最大的優勢，就是它現在還不夠主流，競爭壓力比較小，然而它處在流行的、火爆的紅海範圍內，很容易被人注意到卻還沒發展起來，極有可能會在未來成為主流。這一類産品受眾基礎很廣泛，有成為爆款的潛質，所以，也可以稱之為新主流産品。

在過去，主流産品的標簽是“物不美價廉”，越便宜的産品銷量越好，人們甚至不太在意它的質量。而如今，這種主流正在慢慢改變，那些功能性強但價格不太低、過去沒有被意識到重要性的必需品，將要進入一個銷量的井噴期，比如多功能馬桶蓋。所以，價廉已經不再是選擇産品的目標，要做到性價比高纔可以。

做到高性價比的同時，還要讓高性價比可以從外觀上看齣來，即將産品做到品質視覺化。什麼是品質視覺化？簡而言之，就是好品質看得見，能夠做到讓顧客第一眼就看中，這纔能夠成為爆款。在如今這個同類商品數不勝數的市場上，人們在選擇産品的時候，無法進行太多考慮和深入瞭解，往往第一印象是影響他們選擇的根本，如果你的産品品質藏於內而外錶平凡無奇，是很難得到顧客第一眼認可的。所以，我們一定要做到讓産品的形象和它的品質相符，甚至更好。蘋果公司推齣的産品就有十分典型的“視覺品質”，顧客很容易從外觀上認可它們值得這樣昂貴的價格。

謹慎選擇産品並將産品做到品質視覺化，隻有這樣，纔能夠引爆消費者的購買熱潮。

爆款思維的第二項，就是注重活動與營銷。僅僅靠産品來說話，是很難吸引顧客的，所以，在社會化的營銷階段，不斷做活動、創造集體圍觀的現象是引爆爆款的重要途徑。

傳統的推廣方式似乎更注重洗腦式營銷，營銷的途徑比較單一。比如一個廣告，雖然隻在電視上的固定時段播齣，但是可以連續播無數遍，甚至一輪內連播十幾次，例如恒源祥的“羊羊羊”廣告就是這樣，通過重復最終讓顧客對品牌和産品産生深刻記憶。

然而，這樣的方式隻適用於過去媒體渠道比較單一的情況，如今，人們的信息接收是多渠道化的，廣告的受眾被分散瞭。所以，營銷也應該拋棄過去的洗腦式概念，做到注重傳播，隻有讓更多人知道並對産品産生興趣，方能形成集體圍觀的現象。

在這種要求下，我們的營銷方式可以是多樣化的，次數不必太多，但是必須足夠新奇，能夠引起所定位的顧客的興趣。所以，我們說爆款思維一定要引發集體圍觀，它的本質就是讓更多人來看熱鬧並被熱鬧所吸引，這就能帶來大量的潛在顧客。而我們的工作就是選擇並創造齣這個“熱鬧”讓人來圍觀。很多品牌所采用的事件營銷方式，就是在試圖引起集體圍觀，通過一個引發社會大眾熱議的事件，自然而然地讓他們將這個信息傳播齣去，並吸引有意嚮的潛在顧客。

爆款思維的第三項，就是服務和情懷。尤其是做淘寶電商，服務一定要到位，良好的服務也許未必能給你帶來明顯的好處，但服務質量跟不上，一定會影響店鋪的口碑，為店鋪帶來差評和不良影響。所以，服務要到位，讓顧客滿意最重要。

在這一點的基礎上，再通過抓準顧客的心理，進行情懷營銷，就能夠引起顧客的共鳴，讓他們從買傢變成粉絲，對品牌的忠誠度大大提高。情懷營銷的另一個好處是，它會讓買傢對産品、服務等，更加寬容、更加忠實，這一部分人就成為支撐品牌發展的最中堅力量。

經營電商時圍繞這幾個中心點進行思考，其實就是爆款思維，電商以這樣的思維去打造産品，可以在更短的時間內打造齣自己的品牌與店鋪。

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