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産品特色

編輯推薦

馬雲說，《阿裏鐵軍》這本書“值得給所有立誌於創業、立誌於建立團隊、立誌於創建自身文化的人看”。

互聯網地推天團，馬雲口中的中國電商“黃埔軍校”，是如何鑄造的？

超強執行力來自何處，價值觀如何創造萬億價值？阿裏鐵軍的團隊建設、銷售技巧、文化與價值觀的創建與傳播，深度剖析與分享。

阿裏鐵軍，不僅走齣過阿裏巴巴集團的諸多高管，彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信……，還走齣過互聯網江湖中的眾多顯赫人物，國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”：程維（滴滴打車創始人兼CEO）乾嘉偉（前美團網COO）呂廣渝（前大眾點評COO）陳國環（前趕集網COO）張強（去哪兒網COO）……

內容簡介

2014年，當阿裏巴巴在美國上市，超過10000名員工成為韆萬富翁時，全球為之側目，它的成功就像它的名字一樣，近乎神話。

但很少有人知道，幫助阿裏巴巴走齣*低的榖底，熬過世紀之交互聯網寒鼕的，是一支被命名為“中國供應商”的隊伍。這是阿裏巴巴*早盈利的項目，後來被馬雲稱作阿裏的“鐵軍”。阿裏巴巴集團的諸多高管，彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信……，齣自這支“鐵軍”。

互聯網江湖中的眾多顯赫人物，也從這支團隊走齣，程維（滴滴打車創始人兼CEO）、乾嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）、張強（去哪兒網COO）……國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”。

早在2008年，馬雲就說，將來要齣版一本關於阿裏“鐵軍”的書，“給那些想創業的人讀”。後來，他不止一次說到，“有鐵軍在，整個阿裏的精氣神就在”。

一支如此彪悍、如此具有超強執行力的隊伍是如何塑造齣來的？他們強大的銷售能力來自何處？他們鐵一般的團隊凝聚力來自何處？馬雲如何培養和帶領這支隊伍？阿裏價值觀和六脈神劍，如何在這支隊伍中運用並強化……本書深度采訪瞭眾多阿裏和鐵軍的重要人物，從馬雲，到一綫的員工，從阿裏內部，到離開鐵軍如今在互聯網呼風喚雨的其他人物，並依據大量全新的一手資料，展現阿裏鐵軍的人事物及其演變，展示他們如何用阿裏的價值觀和鐵的紀律打造一個互聯網地堆天團，成為日後馬雲口中的中國電商“黃埔軍校”，讓阿裏鐵軍的文化和執行力進化、裂變與復製……

作者簡介

宋金波，資深媒體人，“騰訊大傢”等媒體專欄作傢。先後供職於《瀟湘晨報》《長江商報》《東方早報》等媒體，編寫時政、財經評論。曾任職易貿研究院宏觀經濟研究員。

韓福東，原《南方都市報》首席記者，《新京報》《經濟觀察報》《鳳凰周刊》等媒體專欄作傢。現任職於阿裏巴巴集團。

內頁插圖

精彩書評

你們是阿裏巴巴的鐵軍。你們都有創新精神、艱苦精神、勇往直前的精神，你們所到之處都代錶瞭阿裏巴巴的精神。我經常說這樣一句話：我們不承諾你有錢或者你會當官，但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪。你們如果把這些東西寫進博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立誌於創業、建立團隊，立誌於創建自身文化的人看。

一一馬雲（阿裏巴巴集團廈事局主席）

我熱愛阿裏，*主要的原因是因為中供(阿裏鐵軍)，它就像我的母校一樣，培養瞭我，塑造瞭我。包括我的價值觀，包括我對商業的理解，我對團隊的理解，我的心力，麵對睏難時候的韌性，都是在鐵軍錘煉齣來的。如果不是因為在中供鐵軍裏練過，直接到市場上這麼殘酷的競爭環境裏，九死一生。所以，在我內心中，中供是很神聖的，至今都很神聖。

——程維（滴滴齣行創始人兼CEO）

目錄

第一章
凜鼕已至：馬雲做瞭一個決定
“十五年陳”
收縮
大裁撤
“遵義會議”
直銷團隊

第二章
“百年大計”：鐵軍有瞭“靈魂”
“一百大”
培訓課
新軍
102年公司
六脈神劍

第三章
徵途：要麼死，要麼做齣成績來
偉業網絡
永康之戰
“火州”
南下
賺一元錢

第四章
非典：郵件裏有那麼多感嘆號
隔離
郵件
進擊
阿裏日
淘寶誕生

第五章
鑄鍛：最後一天，羅慶元說，我要免死金牌
免死金牌
主管製
有情有義
Review：醜話當先．
鐵軍氣質

第六章
狹路：趙偉一看，他也沒三頭六臂
狹路相逢
環球資源
分享
“指哪兒打哪兒”
完勝

第七章
明星：關明生給百萬俱樂部成員都寫瞭詩
黃榕光
金牌
角逐
轉崗
西湖賭約

第八章
PK：蕩氣迴腸的戰場，酣暢淋灕的戰鬥
“百團大戰”
啓動會
“戰隊”
南北PK
PK文化

第九章
上市：“把股票放到外婆傢箱子底下”
突擊上市
股票
衛哲時代
地震
狂風

第十章
狂風行動：為瞭吹齣一片暖鼕
新續分開
狂飆突進
預警
風暴乍起
“失控的要性”

第十一章
暴雨：每天都在砍員工，砍完以後，再砍自己的腦袋
調查
引咎辭職
斷腕
“砍人”
衝擊波

第十二章
春暉：一切迴到根本
迴歸
高壓綫
瘦身
春暉
生態2．0

第十三章
“黃埔軍校”：中國O2O競爭成瞭鐵軍內戰
雙雄
“黃埔軍校”
“獨角獸”崛起
體係的力量
抱團

第十四章
“政委”：一個體係的自我革命
“十年陳”的禮物
《曆史的天空》
三闆斧
搭檔
“政委”變身

第十五章
大鐵軍：開枝散葉，自由生長
村海
輸血
傳承
中供拍檔
大鐵軍

第十六章
豹變：成功過的變革是最痛苦的
商圈
外貿生態圈
封神
文化布道
中供是哥哥，淘寶是弟弟
附一
附二
參考文獻

精彩書摘

“火州”

2001 年，當時還在阿裏巴巴上海辦事處的吳敏芝並不知道，自己未來會成為溫州區域經理。她於2000 年在上海加入阿裏巴巴，除瞭看好互聯網行業的未來，一心想的，其實是可以有機會迴到傢鄉杭州工作。

阿裏巴巴的員工更習慣稱呼擔任阿裏巴巴B2B 事業群掌門人的吳敏芝為“敏芝”。

即便在以說話風格簡單直接著稱的中供鐵軍，敏芝的坦蕩和直率也令人印象極為深刻。

在不那麼公開和正式的場閤，她會談到自己“並不算典型的銷售”。她幾乎沒有獨自做過陌拜，事實上，當中供最初要求陌拜時，敏芝甚至覺得這麼做有損公司形象而動念離職。中供極為標誌性的“隊呼”，她也經常讓團隊中其他男士代替領呼。

敏芝經謝世煌推薦在上海入職時正是2000 年底，當時在上海的工作，並不定位於銷售，不用考勤，上班可以聽音樂，沒有業績的考核，有空就穿著套裝約彆人見麵聊一聊。“互聯網公司”似乎就是自由開放的代名詞，員工可以穿短褲，穿T 恤，可以穿拖鞋，甚至可以帶寵物上班。

可惜好日子沒過幾天，阿裏巴巴隨即開始全麵收縮，在上海的阿裏巴巴員工也被要求賣“中國供應商”産品，增加瞭業績考核，而且考核非常嚴厲，三個季度達不到4.5 萬元業績，會被直接淘汰（那時還沒有“免死金牌”）。最終，在上海的8 位員工，隻剩下瞭敏芝。

敏芝自嘲好幾次都屬於搭末班車的人。開始業績考核後，本來就要被淘汰瞭，三個季度的最後一周，離4.5 萬元的業績還差4000 元，是靠幫一個服裝公司做瞭banner 廣告（網站頁麵的橫幅廣告）， 拿到4000 元錢纔留下來。2001 年底，她做齣瞭自己最好的一次業績，而“彆人做得不太好”，結果就變成瞭銷售冠軍。

後來，當團隊要求陌拜，敏芝想離職的時候，李琪和李旭暉把這位新晉的銷售冠軍叫到辦公室，問她想不想去做區域經理。當時阿裏巴巴在全國不過幾個區域。這個轉摺與敏芝的銷售冠軍經曆以及入職阿裏巴巴前短暫的管理經驗關係很大。

敏芝在杭州做瞭半年區域經理，她的前任乾嘉偉升任當時浙江大區的總經理。半年之後，輪崗，她調任溫州區域經理。

杭州是阿裏巴巴的大本營，而溫州是新開區域。擔任溫州區域經理的經曆，為敏芝日後的管理之路打下瞭很好的基礎。她開始習慣在沒有資源的情況下獨立開拓市場，激發團隊潛能。很多年後，她迴憶當時的場景，還會想起作為一個區域經理，如何為一件小辦公用品去市場比價，買性價比最高的—因為辦公經費實在太少，而且也沒有行政人員，一切都要自己想辦法。

當時的條件差到什麼程度？在溫州，敏芝有一件自己覺得“做過最醜陋的事情”。某個月，辦公室電話費用特彆高，疑似有銷售在辦公室打長途。這筆費用對當時的阿裏巴巴而言是很高的。敏芝從電信局把電話單拉齣來，讓銷售一個一個自己“認領”，誰打的，自己付掉就完事兒。既不能讓員工覺得可以“揩公司的油”，也要講清楚為什麼，公開透明地來處理，不造成更大壓力，讓團隊也不至於反感。

這些經曆養成瞭敏芝柔中帶剛的管理風格。在鐵漢柔情的鐵軍，敏芝一直強調管理要公開透明，要達成共識，還要讓被管理的人感受到尊重。“為什麼今天中供執行力那麼強，很多時候是在背後做瞭大量工作。一個5 秒鍾的決策，可能花瞭5 個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執行，或者陽奉陰違。執行力強並不是強壓去做，沒有人願意被強壓，都要把後麵的原因說清楚。”

阿裏巴巴B2B 事業群1688 銷售服務總經理楊猛是2002 年初到溫州的，他對敏芝的管理風格的印象是“當麵罵，背後誇”，價值觀踐行比較好，而且對細節特彆敏銳，小到員工敲門開門這樣的事，她也會發現問題。

當時，後來帶隊創立淘寶的孫彤宇分管中供寜波、溫州等幾個區域，每個月都會到一個區域，除瞭正常的團隊溝通，也會請大傢吃一次飯，晚上唱個卡拉OK 。這些做法對敏芝影響很大，在那種特彆苦的情況下，管理者會想很多辦法讓大傢開心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也會經常張羅大傢聚餐，多數情況下AA 製，一頓飯就100 多元錢，很便宜。敏芝陪訪時，會請銷售員吃飯，但有時就是幾元錢的麵條，或者炒一兩個菜，十幾元錢。那時敏芝的工資也隻有4000 元，傭金基本上拿不到，都不富裕。

但敏芝也絕不是不溫不火的管理者。恰恰相反，她剛到溫州時，因為溫州團隊業績很一般，敏芝說，不能這樣下去，“溫州要改成‘火州’”。改名後的“火州區域”果然“火”起來，業績突飛猛進，敏芝也因此在兩年後成為中供三個大區的“省長”之一。

在溫州待過的中供銷售，對敏芝另一個記憶深刻的印象，是她經常激勵團隊的一句話：“拼搏一年，圓你一輩子的夢想。”有人後來對敏芝錶示感謝：“還好那時候逼瞭我一下，拿到瞭足夠多的股票；如果再逼我狠一點，那時候可能就拿2 萬股的股票瞭。”

到幾年之後，大傢纔知道，敏芝的這句話確實在很多人身上成為現實。

前言/序言

前　言

20 世紀末，當馬雲帶領阿裏巴巴站在互聯網經濟的起跑綫上時，形勢看起來並不是特彆有利。太多人已經注意到這個時代風口，而馬雲和阿裏巴巴並未顯齣特彆的優勢。

今天，阿裏巴巴已經成為中國最大、最賺錢也最有影響力的互聯網公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一樣，近乎神話。

現在阿裏巴巴最主要的營收仍來自電商。阿裏巴巴電商業務主要在早期的淘寶基礎上拓展而來。淘寶於2003 年成立，在此之前，阿裏巴巴已經開展瞭自己的其他業務，其中一個叫“中國供應商”。

“中國供應商”作為阿裏巴巴最早盈利的項目，幫助阿裏巴巴走齣最低的榖底。很少有人知道支持阿裏巴巴熬過世紀之交互聯網寒鼕的，並不是嚴格意義上的“互聯網”團隊，而是阿裏巴巴的“地麵部隊”。這支“地麵部隊”—“中國供應商直銷團隊”， 被馬雲稱作阿裏的“鐵軍”。

當我們第一次走近這支團隊， 對它仍知之甚少。“ 中供鐵軍”的知名度與它在中國商業史中本應有的位置相比，顯得過於低調。

早在2008 年，馬雲就說將來要齣版一本關於“阿裏鐵軍”的書，“給那些想創業的人讀”。後來，他幾次說道，“有鐵軍在，整個阿裏的精氣神就在”。

除瞭曾經為阿裏巴巴做齣的貢獻，太多互聯網江湖中的顯赫人物從這支團隊走齣，程維、乾嘉偉、呂廣渝……國內O2O 戰場，一度成為“鐵軍內戰”。當然，還有阿裏巴巴集團的諸多高管，也齣自這支“鐵軍”。

世紀初，互聯網的機會固然多，“中國供應商”背靠的卻是因中國加入世貿組織而迸發齣強大活力的民營中小企業。這是當時中國最為強勁的風口。門戶網站風光一時，卻最終失去後勁。在相近領域與阿裏巴巴競爭的對手，要麼業務形態嚴格來說還是傳統媒體和會展的基因，要麼在經營管理上犯瞭緻命錯誤。天時地利俱備，阿裏巴巴以“中國供應商”突圍成功，絕非偶然。

還有人和。中供早期的銷售，都經曆過殘酷的淘汰競爭，但內部競爭同樣殘酷的企業並不止這一傢。是什麼讓鐵軍與眾不同？

阿裏巴巴大概是對價值觀和企業文化最為看重的中國企業。鐵軍文化又是阿裏巴巴企業文化中非常醒目的部分，保留瞭早期阿裏巴巴文化最完整最原始的“原漿”，或者說，阿裏味兒最濃。

鐵軍文化，用其建設者之一俞朝翎的話說，“要講誠信，要講敬業，要講團隊的閤作，要講擁抱變化”，就是創業的文化。

鐵軍文化中最突齣的，是超強執行力和有情有義。超強執行力來自對規則的強力堅守。馬雲曾經講過一個故事：在創業初期，曾經有兩個員工給客戶迴扣，盡管他們的業績占整個團隊的50% ，但是馬雲自己下手，“哢哢把兩個人裁掉”瞭。類似的故事，在中供數不勝數。采訪中，有已經做到區域經理的，和上司個人交情很好，業績齣色，就因為內部考試作弊，直接走人。

另一方麵，如果沒有“有情有義”，很多“高壓綫”就未必能被完全接納；高強度競爭伴隨的，就不一定是對團隊的忠誠。情義帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能替代的。

“ 超強執行力”和“有情有義”，是鐵軍文化的基因。它們的父本，是阿裏巴巴價值觀導嚮、使命感導引、客戶至上準則、102 年公司願景。它們的母本，是直銷的工作場景，是中國中小企業的鮮明氣質。

作為鐵軍曾經的成員，滴滴CEO （首席執行官）程維對鐵軍文化的觀感是，在對“人”的琢磨上，阿裏巴巴已經做到瞭極緻，沒有其他公司可以相比。他的意思或許可以理解為，鐵軍文化最大的長處，在於激發人的潛能，成就人。

眼下的阿裏鐵軍，無疑也在一個轉型變化的節點。B2B 的春天已經來臨，阿裏巴巴生態圈大業方興，鐵軍的升級轉型正在路上，那已是另一個大故事的起點。

無論時代如何變遷，鐵軍文化中最核心的部分—清教徒式的自我要求，對於成功的渴望，對於迴報社會、創造價值的執著，那些嚮上的、某種意義上也是美好的精神—在眼前這個“大眾創業”的時代，仍然重要而稀缺。謹以此書獻給所有為阿裏鐵軍付齣過青春、汗水與智慧的人們。

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