産品特色

內容簡介

怎樣纔能取得優異的業績呢？大多數銷售員可能會認為要勤奮、努力，要取得比他人更好的業績，就應當比他人更為努力。我絲毫不否認：做好銷售就應當勤奮、努力；從我個人的感覺而言，從事銷售的人也是這個世界上為勤奮而努力的人。

勤奮、努力就能取得好業績嗎？為什麼總是會齣現這樣的情況：有的銷售員每天披星戴月地奔波卻拿不下幾份訂單；有的銷售員沒費什麼力氣，隻是打幾個電話，發幾條微信，齣去跟幾個客戶見見麵，就達成瞭交易。

做好銷售需要勤奮，需要努力，但僅憑這些是難以真正把銷售做好的。我剛做銷售工作之時，跟很多人一樣，認為隻要自己肯乾、努力，就一定能把工作做好。實事上，我那段時間十分努力，同事還沒上班，我就已經開始瞭工作；同事一天拜訪三到五位客戶，我則是六位、十位，甚至更多。在那段時間，我幾乎是每天頂著星星離開傢門，披著夜色迴傢。然而，我的這份努力並沒有獲得好的迴報，那個月隻做成一筆業務，而且，還是我原來的一位同事，在看到我整日忙碌，沒有做齣任何成績而給予的善意幫助。

這是我從事銷售業所做成的一筆業務，是不是很悲催呢？說真的，我一時無法承受這樣的打擊，甚至懷疑自己是否適閤做銷售。所幸的是，我並不是一個輕言放棄的人。在消沉瞭短短時間後，我便調整好狀態，一邊投入到緊張而繁忙的工作中；一邊學習，尋找突破的方法。慢慢地，我對銷售有瞭一個重新的認識，並且知道瞭如何去做好銷售的根本。

你是不是跟當時的我一樣：認為隻需要勤奮，努力就能取得好的業績，而對於努力拼搏之後的結果感到迷茫呢？在這兒，我就把我的一些經驗分享給你，希望能對你有所幫助。

目錄

目錄

分析是做好銷售工作的第一步，同時是有效開展銷售工作的基礎。

分析是做好銷售的第一步 _ 002

分析能力=解決問題能力 _ 004

分析什麼以及如何分析 _ 005

分析的原則：客觀、公平 _ 009

【超導鏈接】決定銷售業績的3因素_ 012

目標是方嚮、指引，設定閤理的目標，不僅可以讓銷售員避免外界不良因素的影響，還對銷售員有鞭策、激勵的作用。

目標不是做給彆人看的 _ 017

個人目標與團隊整體目標 _ 018

長期目標Vs短期目標 _ 020

最重要的是目標要明確 _ 022

把目標提高一點難度的理由 _ 024

設定自我奬懲標準 _ 026

【超導鏈接】銷售員必須知道的客戶4方麵信息 _ 027

銷售員在做好工作計劃後，按著計劃開展工作，可有效避免盲亂的狀態，在提升工作效率的同時，有條不紊地把目標變成現實。

目標需要周密的計劃來實現_ 031

製訂計劃必遵循的兩大原則 _ 034

分清主次方能提高工作效率 _ 036

留有餘地 _ 037

工作時間錶的妙用 _ 038

【超導鏈接】銷售員必須知道的7大電話銷售禁忌 _ 040

銷售員的準備工作做得越充分，其底氣就越足。

準備越充分越易成功 _ 045

為什麼會忽略準備工作 _ 046

到底要準備些什麼 _ 048

預演——避免準備工作疏忽的最好方法 _ 050

準備工作從小事做起 _ 051

【超導鏈接】必須要考慮到打電話時的環境 _ 052

邀約的成敗，直接決定瞭銷售的成敗。

找準約見的目標客戶_ 055

如何麵對常見的客戶拒絕_ 057

精心策劃一場“偶遇”_ 059

巧藉第三方的力量_ 061

有時需要的是份堅持_ 064

【超導鏈接】打電話時的溝通5大要訣_ 067

銷售員與客戶見麵詳談，應盡可能地選擇環境適宜的地點，並營造利於交流溝通的氛圍，去感染、影響客戶。

見麵地點的選擇_ 071

開場白——說好見麵的第一句話_ 073

打開話匣子的鑰匙_ 076

攜尊重和理解前往_ 079

微笑的力量_ 081

有興趣纔有話題_ 083

真誠贏得一切_ 085

【超導鏈接】最有效的5種預約方式_ 086

推崇在銷售過程中有著至關重要的作用，它是在客戶心目中建立信任，乃至於信賴的基礎。

銷售推崇的根本——價值塑造_ 092

在推崇時推崇什麼_ 093

推崇的技巧——講故事_ 095

語言的感染力_ 097

藉用他人言語的效果_ 099

推崇時的禁忌_ 101

【超導鏈接】有效的提問方式和技巧_ 103

隻有在客戶認可，接受瞭銷售員本人的基礎上，銷售員纔能有機會推銷産品服務。

引起共鳴的首要條件_ 108

讓客戶多說_ 109

提問的藝術_ 112

情感同步_ 116

絮叨的反作用力_ 119

【超導鏈接】接近客戶的8種方法_ 122

在什麼時候切入，采取何種方式切入，直接關係到接下來銷售工作的開展。

客戶為什麼會有敵意_ 126

情緒與語言_ 129

敢於開口比什麼都重要_ 131

懂得看人臉色_ 133

從錶情的變化選擇切入時機_ 137

等，永遠無機會_ 140

幾種行之有效的切入方法_ 142

【超導鏈接】常見10種類型客戶購買欲望刺激法_ 144

交易是整個銷售過程中最關鍵環節也是變數最多的環節。

客戶拒絕是很正常的事_ 149

給客戶一個購買的理由_ 152

客戶的辯駁、防衛真意_ 155

有選擇纔有交易_ 158

得到多一點的心理_ 161

認同決定成交_ 163

促成交易的幾種技巧_ 166

【超導鏈接】客戶購買信號的識彆_ 174

人品即銷售力，無論最終是否達成成交，銷售員都要保持應有的禮儀和風度，對客戶錶示感謝以及打攪之類的語言。

為什麼要錶示感謝_ 178

最有效的感謝——言之有物_ 179

感謝語言中贊美的度_ 181

【超導鏈接】價格異議處理的8種方法_ 184

定期迴訪，幫助客戶解決實際使用中的問題，不僅能更進一步地維護客戶間的關係，培養客戶的忠誠度，還可以收集到第一手資料信息。

銷售的真正競爭力_ 188

落實到實處纔會有效果_ 190

給客戶一個發泄情緒的機會_ 191

消除抱怨的步驟_ 194

【超導鏈接】迴訪客戶的5大事項_ 196

我們銷售員的成長與成功，都無法離開老客戶的支持--再交易或者是轉介紹。

整理、管理名片的功課_ 199

分享的巨大作用_ 201

聯絡無假期_ 204

保持客戶角度_ 205

【超導鏈接】客戶管理的3大內容_ 206

前言/序言

前言

有一傢專門從事銷售研究和培訓的機構，對時下影響銷售員業績的各項因素進行瞭調查研究，發現瞭一個奇怪的現象：許多從事銷售的人並不懂得銷售流程，他們雖然很努力地工作，但成交率卻極低；反之，極少一部分懂得銷售流程，他們總是按照特定流程來操作，其中很多人已經成為公司的銷售精英，所談的業務成交率也極高。該機構在經過進一步研究分析後，得齣瞭一個結論：銷售員是否懂得銷售流程以及按照流程開展工作，直接決定瞭銷售的成敗。

銷售流程是整個企業流程的重要組成部分，是銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並産生結果的過程。實質上，也是銷售員在開展銷售工作時對所要做的一些事情進行有次序的布置和安排，即在開展銷售工作時，先做什麼，接著做什麼……最後做什麼，這就意味著銷售過程中的每一個步驟都是環環相扣的，甚至有的是不可或缺的。

銷售流程中的這種有次序的布置和安排，是建立在人們從接觸、認知到最後促成消費這一規律基礎上的，也是人們從開始的拒絕到發生購買必須經曆的心理過程。如果把一次銷售看做是組裝一颱機器，那麼，流程就是組裝每一個零件所必須遵循的步驟和程序。否則，難以真正地將機器組裝好的。

銷售流程，不僅使銷售員在開展工作時知道自己應該做什麼，同時還知道哪些應先做，哪些應後做。有瞭銷售流程，銷售員就可以有條不紊地開展工作，最終實現銷售目標和創造最佳銷售業績。現實中，一些銷售員做不好銷售，不是他們不努力，也不是他們口纔不好，更不是缺乏應有的銷售技巧，而是因為忽略瞭流程，忽略瞭必要的銷售步驟，沒能按照固有的規律開展工作罷瞭！

《一本書讀懂銷售流程》幫助銷售員瞭解銷售過程中不可逾越的銷售流程和銷售步驟。與其他同類型書籍相比，本書規避瞭有關銷售學中晦澀難懂的專業術語，采用的是通俗易懂的語言，而且結構整齊，邏輯嚴謹，將整個銷售過程分為13個步驟，包括分析、目標和計劃等等。每一步驟，筆者對其必要性和具體操作要求進行瞭係統的分析，並把自己從事銷售工作幾十年的成功經驗進行瞭一次係統的總結和分享。

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