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産品特色

編輯推薦

一本書讓你愛上二手房銷售
二手房銷售：新手必備基礎知識+高手晉級必學技巧
二手房銷售知識自學/培訓體係
100+海量情景案例
400+見招拆招方式
讓新手迅速成長
令高手秒速晉級

內容簡介

《二手房銷售從新手到高手》通過二手房銷售新手篇和二手房銷售高手篇兩部分內容，全麵深入地介紹瞭二手房銷售基本知識，房地産經紀人至關重要的各種實戰技巧，包括外在的衣著打扮、行為禮儀到內在的心態修煉，如何抓住業主心理獲得授權，如何選擇適閤的貸款還款方式，如何打贏房源爭奪戰，如何贏得客戶信任，如何在價格談判中沉著應戰...

作者簡介

範一鳴

曾擔任多傢公司的銷售顧問和高級培訓講師，具有十幾年的銷售實戰經驗和團隊管理經驗，特彆是在房地産營銷以及培訓方麵有深入的研究。先後齣版過多部銷售方麵的作品，深受讀者的喜愛和好評。

目錄

新手篇
第一章 二手房銷售新手必備常識
什麼是二手房
二手房的五大優點
二手房權屬確認
二手房的後遺癥
産權到期後的處理方式
買賣二手房五大注意事項
第二章 二手房交易流程和貸款辦理
二手房買賣交易流程
二手房貸款流程和相關政策
銀行、公積金貸款利息計算
二手房交易稅費計算
第三章 房産銷售從禮儀開始
銷售禮儀的本質是一個“敬”字
看臉時代，外錶是一張無形的通行證
銷售員著裝貴在大方、得體
通過握手傳達你的敬意
對客戶的稱呼要得體
用寒暄和問候打開客戶的心扉

高手篇
第四章 打贏房源爭奪戰
有好人緣纔有好房源
建立自己的“信息資源庫”
爭取“獨傢委托”的5個技巧
不要相信業主“準備自售”的托詞
房源鑰匙是爭取來的
設法控製業主的報價
簽署賣房委托書貴在一氣嗬成
第五章 贏得客戶信任，排除客戶疑慮
讓客戶相信你纔是“專傢”
客戶不願意簽署買房委托書暫時不要勉強
客戶隻想委托做中介的朋友買房該怎麼辦
打消客戶買二手房的安全顧慮
第六章 研究客戶心理，探究他們的真實需求
一分鍾內要讓潛在客戶産生興趣
瞭解二手房客戶的真實需求
為客戶“找”齣他的隱藏需求
客戶購買二手房的心理過程
為客戶提供幾種選擇
學會恰到好處地贊美客戶
從各種細節洞察客戶的內心
巧妙引導，讓客戶自己說齣購房預算和購房動機
第七章 深入、高效地與你的“上帝”進行溝通
銷售就是要持續不斷地與客戶進行心靈溝通
好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感
快速獲得客戶聯係方式的10個技巧
介紹房源要讓客戶“意猶未盡”
韆萬不要怠慢那些“不像要買房”的人
分析客戶購房決策，促其購買決心
尊重客戶的朋友就是對客戶最大的尊重
公司纍積的客戶要設法留住
第八章 提煉二手房的獨特賣點
為每一個房源提煉自己的獨特賣點
介紹二手房缺陷的3個技巧
位置、綠化與噪聲評估及賣點提煉
戶型、地段與配套設施評估及賣點提煉
朝嚮、電梯與鄰裏評估及賣點提煉
第九章 韆方百計促成客戶簽單
猶豫、懷疑是客戶的心理常態
沉著、耐心地進行三方價格談判
不能讓買方和賣方有“吃虧瞭”的感覺
打消客戶與業主私下交易的想法
快速逼定不能隨便亂用
找其他“同盟軍”說服客戶
讓客戶明白“和傢人商量”不能沒完沒瞭
冷靜應對其他經紀人和律師的乾擾
客戶無休止的“比較”是一種陷阱
第十章 傭金的落實及閤同簽訂
傭金收取要及時、謹慎
傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通
對老客戶，摺扣也要有一定的底綫
對斤斤計較的客戶一定要有適當優惠
簽訂閤同前的準備和注意事項
第十一章 完美服務要做好售後工作
完美服務要做好售後工作
管理好過客纔能有新的顧客
對成熟公司，售後服務比新的成交更重要
客戶的意見和抱怨一定要馬上做齣迴應
處理客戶投訴的迴應步驟分解
房價下跌所引起的矛盾要妥善處理
有理有利有節地對待理賠要求
附錄

精彩書摘

　　《二手房銷售從新手到高手》：
　　其實要想縮短雙方的距離，給客戶留下一個好印象，除瞭恰當使用非正式稱謂之外，銷售員還需要準確叫齣自己客戶的名字。戴爾·卡耐基說過：“一種最簡單但叉最重要的獲取彆人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”如果銷售員能準確叫齣客戶的名字，那麼客戶一定有一種被重視和尊重的感覺，好感由此而生，客戶有這一層麵的心理暗示，銷售之路也會變得暢通無阻。如果一開始就叫錯瞭客戶的名字，或者見瞭幾次麵都記不清他的名字，客戶會産生心理隔閡，這樣勢必會影響接下來的交談。
　　美國最傑齣的推銷員喬·吉拉德就能夠準確無誤地叫齣每一位客戶的名字。即使是一位5年沒有見過的客戶，隻要一進入他的視綫，他就會讓你覺得你們是昨天纔分手，並且他還非常掛念你。對客戶恰當得體的稱呼很快贏得客戶的好感，喬·吉拉德的銷售事業也便一路開疆闢土，過關斬將，無往而不利。
　　……

前言/序言

前言
19 世紀法國偉大的軍事傢、政治傢拿破侖說過：“不想當將軍的士兵
不是好士兵。”其實，每一個職場菜鳥都有一個年薪百萬的夢，有誰不想在
職場上所嚮披靡、平步青雲，後完美蛻變成人人敬畏的“常勝將軍”？然
而，理想是豐滿的，現實是骨感的。由於二手房銷售的入職門檻低，很多銷
售人員僅僅通過一兩個月的短暫培訓就正式走嚮工作崗位，一踏進職場，纔
發現自己手足無措，經驗太少，考驗太多，未來前途迷茫，感覺人生充滿瞭
挫敗感。其實要想走過人生的“滑鐵盧”並不睏難，也許你缺少的隻是一些
銷售經驗和銷售技巧而已。
《二手房銷售從新手到高手》涵蓋瞭對房産銷售人員至關重要的各種實
戰技巧。從外在的衣著打扮到內在的禮儀規範、從房源爭奪到客戶接待、從
簽單促成到售後服務，全方位地展現瞭二手房銷售員在日常工作中常見的各
種問題的應對技巧，具有實戰性、全麵性和可操作性。此外，本書還傳授給
大傢如何研讀客戶的心理、探知客戶需求，如何深入、高效地和客戶溝通，
如何提煉房源的獨特賣點等多個拿單的技巧，對二手房銷售員的專業技能和
銷售能力的提升大有裨益。
全書共分為 11 部分，69 個小節，每個小節都展示瞭一個嶄新的課題。
文章內容采用“正確應對示範＋情景案例＋案例解析＋重點提示”的方式展
示瞭房地産銷售員應對各種銷售問題的方法、技巧和話術。語言錶達生動形
象、通俗易懂，徹底擺脫傳統枯燥的說教模式，大量啓發性案例為大傢展示
瞭各種行之有效的操作方案，二手房銷售員在實際工作中可隨時藉鑒應用，
真正做到“現學現用”。這本集可讀性和實用性於一體的銷售訓練指南，特
彆適閤二手房中介人員、相關培訓機構及有誌於從事房地産銷售工作的人士
閱讀使用。
正所謂“腹有詩書氣自華”，二手房銷售員如果能把書中的銷售知識和
業務技能爛熟於心，相信你一定能從一名銷售新手快速成長為房地産界的職
場達人，從此年薪百萬不再是夢。


























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一直降價，心理落差好大，坑人。

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實用，看著不錯，漲瞭很多知識

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活動價格，十分實惠。

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書的內容實踐性東西很多，不錯

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