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編輯推薦

營銷的宗旨是發現並滿足需求，優秀的企業滿足需求，偉大的企業創造需求，花一天就可以學到營銷，掌握它卻需要一輩子，偉大的品牌喚起的是形象、期望和對性能的承諾，營銷創造價值，銷售傳遞價值，二者不可或缺。
企業應該從市場驅動型轉變為驅動市場型，企業應該全力以赴地發現分銷渠道，分銷渠道越多，企業離市場越近，在一個産品泛濫而客戶短缺的世界裏，以客戶為中心是成功的關鍵 。

內容簡介

菲利普·科特勒（Philip Kotler）生於1931年，具有麻省理工大學的博士、哈佛大學博士後、蘇黎世大學等其他8所大學的榮譽博士學位。他一直緻力於營銷戰略與規劃、營銷組織、國際市場營銷及社會營銷的研究，他的最新研究領域包括：高科技市場營銷，城市、地區及國傢的競爭優勢研究等。他是現代營銷集大成者，被譽為“現代營銷學之父”，現任美國西北大學凱洛格管理學院終身教授。
菲利普·科特勒著作眾多，被58個國傢的營銷人士視為營銷寶典。

內頁插圖

目錄

緒論 科特勒：行銷天下
作為世界公認的現代行銷學之父，菲利普·科特勒同其胞弟創辦的谘詢公司成為眾多知名企業取之不盡的智慧源泉，而他本人對中國的情有獨鍾，使得他為中國企業存在的病癥開齣瞭許多金玉良方。

一、取長補短，兄弟聯手開公司
二、藉助行銷，中國産品國際化不可阻擋
三、良好的品牌推廣是行銷的關鍵

第一章 行銷新理念：企業的驅動力
孤陋寡聞，注定隻能是閉門造車，而後被淘汰齣局。把眼光投嚮外麵，投嚮世界，這纔發現彆人早已那樣做瞭，而自己仍舊抱著“經典的理論”不放。因此，企業有必要補充新鮮的血液。

一、行銷使推銷成為多此一舉
二、行銷的目標是産品利潤與獲得市場份額
三、行銷新理念：讓渡價值及關係行銷
四、不能隻著眼於服務市場，還要創造市場
五、高效行銷：寶潔産品在世界的每個角落隨處可見
六、行銷導嚮戰略的製訂要為今後幾年著想

第二章 調研與決策：知己知彼
知已知彼，百戰不殆。正確的決策取決於翔實而有用的信息。獲取這樣的信息之道在於科學的調研方法。這不僅有助於節省市場調研成本，更是為瞭作齣科學的決策。

一、行銷信息的獲取比以往任何時候都重要
二、行銷者：什麼樣的信息纔是你最想要的
三、有多少人願意花25美元在飛機上打一次電話
四、一流的服務，不能缺乏一流的銷售相匹配
五、市場調查是市場行銷的開始
六、日本模式重前景，歐關模式喜創新
七、決策模型：行銷經理決策的好幫手

第三章 産品定位：成敗的關鍵
軍事上，兵馬未動，糧草先行。商業上，産品未上，定位先行。一件産品要賣給哪一類人，上市之前絲毫不能含糊，必須弄清楚。企業應給每一個産品建立唯一的銷售主張，並使它成為同類産品中的“第一名”。

一、泛濫的信息讓購買者隻記得“第一名”
二、突齣産品的“第一位”，兼顧其他
三、産品定位應觸動消費者的心理
四、産品定位要有具體的行動而不是空談
五、産品定位誤區麵麵觀

第四章 促銷組閤：廣告轟炸與適時齣擊
在産品宣傳上，開始時要集中火力突破缺口而後實行適時的強化遊擊，輔以恰當的促銷手段，形成疏密有度的宣傳攻勢。

一、廣告應集中火力開路
二、對準目標顧客群下猛藥
三、廣告創意要像瘟疫一樣強烈地感染人
四、廣告選對媒體就像新娘穿對衣服
五、“永遠的可口可樂”：廣告需要常變常新
六、刺激型促銷：讓消費者的神經時刻為你綳緊
七、促銷方案：考慮愈周密，消費者愈受刺激
八、促銷方式：因勢而異的靈活

第五章 銷售渠道：暢通無阻
不同的企業、不同的産品適用不同的銷售渠道，不論怎樣，渠道必須暢通無阻，纔能使産品快速、高效地到達消費者手中，而一支好的經銷商同盟隊伍可以幫助企業完成這個艱巨的任務。為此，企業必須幫助、監督經銷商，並給予經銷商實惠，使其願意為企業兩肋插刀。

一、渠道是對的，消費者就是你的
二、價格比彆人的低，未必賣得比彆人的火
三、批發商行銷策略：對目標群的服務獨樹一幟
四、零售商行銷策略：讓顧客在享受中購買

第六章 搶占市場：及時和鞏固
企業應評估自己的優勢，而後選取一個恰當的細分市場進行切入。進入市場的企業要在産品上不斷加以改進，並生産係列産品從正麵和側翼維護自己，保持自己的地位。

一、選準目標市場，然後專心“釘”下去
二、先期占領市場，讓另q人永遠隻有跟風的份兒
三、發現潛在市場，挖掘水麵下的冰山
四、量身打造目標顧客的個性化需求
五、光顧被市場遺忘的角落
六、“虎口”也可“奪食”
七、把“蛋糕”做大，保住放“蛋糕”的托盤

第七章 品牌戰略：顧客心中的太陽
沒有品牌的企業隻能夠實行薄利多銷，而且隨時有被擠垮的危險。品牌可以給企業帶來豐厚的利潤並且使自己的市場份額固若金湯。在企業所有的事情中最重要的一件就是打造齣一個或數個光芒四射的品牌。

一、品牌是消費者的字典裏最常用的那個詞
二、品牌滿足人性的正嚮愉悅
三、坐飛機到韆裏之外，隻為送一個行李箱
四、統一品牌有優劣，多品牌也有利弊

第八章 挖掘顧客：抓住就不放
現在的市場缺的不是産品，而是顧客。流失一位顧客所付齣的代價是挖掘一位新顧客的5倍。流失一位顧客不隻是損失一筆交易，而是這位顧客此後終生購買所帶來的利潤，以及通過他的口碑相傳所引起的一係列不良影響。

一、“天美時”錶，發掘10美元的潛在顧客
二、假如減少80％的誤差，將可以節省多少費用
三、哪一位顧客是你必須留住的
……
第九章 價格策略：衡量購買欲的砝碼
第十章 跟進超越與戰略轉移：相機而動

精彩書摘

一、取長補短，兄弟聯手開公司
菲利普·科特勒，這位年過花甲、已被世界公認的行銷之父，深邃的藍眼睛裏閃耀齣熠熠的智慧之光，他頭發稀疏而發白，光禿的頭頂也似乎蘊涵瞭無窮無盡的行銷理念。這位行銷泰鬥的理論影響著全世界無以計數的企業的經營決策。他的弟弟彌爾頓，科特勒是這樣評價他的：
“我哥哥負責寫書，而我負責開公司。菲利普的工作是寫作和講演，並不做谘詢，而我做谘詢。我們的目標是幫助公司進行市場行銷，我們以培訓或是直接的谘詢服務來實現這一目標，幫助我們的客戶提高他們的市場行銷能力，在市場上獲得成功。”從這種意義上說，雖然科特勒兄弟同為科特勒行銷集團的閤夥人，但哥哥扮演的角色更像是學者，弟弟的商人角色更加到位。在很大程度上，這傢行銷集團就是菲利普行銷理念的實踐場。
事實上，菲利普·科特勒早在中學時就已開始同他天生就喜歡做生意的弟弟“經商”瞭。上瞭大學，兄弟二人又一起賣古典音樂磁帶，靠這樣的收入，他們除瞭支付大學費用以外還綽綽有餘。
彌爾頓在芝加哥大學學的是政治學，而他1970年從芝加哥大學畢業後並未直接投身政界，而是參加瞭社區工作。即使這樣，無處不在的行銷意識也讓他常能作齣齣人意料的決定。
在20世紀70年代，彌爾頓就喊齣瞭“自我發展”的口號。
哥哥菲利普認為，非營利組織同樣可以通過自我行銷來創造財富，給社會帶來繁榮。但是，那時並沒有多少人認同他的想法。25年之後，幾乎所有的美國非營利組織都已接受瞭他的行銷理念。
彌爾頓的“自我發展”當時並沒有得到社會的認可，於是他轉而行銷他哥哥菲利普的理念。他把菲利普的理論成果運用到實踐中，進行驗證，而後再把實踐結果反饋給菲利普，作為進一步發展理論的基礎。就這樣，哥哥指引方嚮，弟弟實際操作，科特勒兄弟共同駕馭著科特勒行銷集團這艘大船在商海中迎浪搏擊，主持全球包括AT&T;、南方貝爾、摩托羅拉、IBM、蓮花、北電網絡、殼牌化工等世界知名企業的谘詢和培訓，這些公司的成功也就是科氏理論的成功。
這位如此成功的老人何時退休呢？菲利普說：“是的，我曾想過這個問題，但為什麼我要離開自己喜歡的工作呢？我的精力和健康允許我繼續工作，而且我的公司也需要我。當然，人的一生中有許多轉摺點，生活中充滿瞭危機，當我到瞭這個年齡時，我已無欲無求，我已學會瞭穿越風暴，所以快樂始終伴隨我左右。”
……

前言/序言

菲利普·科特勒：行銷之父 [Philip Kotler] 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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