　　三十年談判著作經典，800萬銷量Getting To Yes作者新作
　　人與自我的和解纔是人生重要的一場談判
　　
　　第1章去陽颱上：從自動反應到自我觀察
　　1.反應陷阱
　　2.叫停：找到暫停鍵
　　3.學習：到底發生瞭什麼
　　4.轉嚮：我們要到哪裏去
　　5.自我觀察的力量
　　一部分與自己和解
　　第2章為自己的腳找自己的鞋：從自我批判到自我理解
　　1.內心的審判
　　2.善待自我：你是自己的朋友嗎
　　3.傾聽：你的感受如何
　　4.發掘：你需要什麼
　　5.同情：你的內在在經曆什麼
　　6.自我理解的力量
　　第3章誰能為你開船：從自責到自我負責
　　1.自責的遊戲
　　2.誰應該為我們正在過的生活負責？
　　3.誰應該為我們擁有的關係負責？
　　4.誰該負責滿足我們的需要？
　　5.誰是你的船長？
　　6.自我負責的力量
　　
　　第二部分與生活和解
　　第3章重塑圖景：從缺乏到豐富
　　1.關於分離的錯覺
　　2.我們從根本上是分離的，還是一體的
　　3.我們的**幸福到底來自哪裏
　　4.生活本質上是友善的還是邪惡的
　　5.重塑的力量
　　第5章活在當下：從對抗到流動
　　1. 放鬆你的對抗
　　2. 我們能放下過去嗎
　　3.我們能放下未來嗎
　　4．我們能享受當下嗎
　　5.當下的力量
　　第三部分與他人和解
　　第6章擴展你的人際圈：從排斥到接納
　　1.排斥創傷
　　2.從內到外的接納
　　3.在他人眼裏世界是什麼樣
　　4.我們如何接納排斥我們的人
　　5.我們如何把人際圈開拓得更寬廣
　　6.接納會自動蔓延
　　7.接納的力量
　　
　　第7章從豐富中給予：從輸贏到三贏
　　1. 接受vs 給予
　　2. 如果他人一再索取
　　3. 我們如何自然而然地給予
　　4. 我們能給予什麼
　　5. 給予的力量

作者簡介

《談判力》作者；哈佛談判項目聯閤創始人；世界**談判專傢。國際談判協作組織顧問。曾在哈佛商學院為企業傢、領導者和官員講授談判課程。

精彩書評

　　我們在談判桌上遇到瞭我們的敵人，就是我們自己。作者為他的《談判力》寫作瞭一部前篇，如果你采納瞭書中的建議和製勝策略，你將會在事業和生活中獲得成功。

　　——丹尼爾·平剋，《創新思維》作者

　　作者嚮讀者揭示瞭如何纔能通過搞定鏡子中的自己來讓自己變得更加令人滿意和成功。作者將自己獨特的風格與現實的事例及建議明智的結閤在一起，他為改善我們的決定和提升人際關係提供瞭豐富且實用的見解。

　　——Adam Grant，沃頓商學院教授，《沃頓商學院*受歡迎的成功課》作者

　　作者和讀者分享瞭一種能讓你感覺精力充沛、富有信心的方式。每一個人都能在與在他人的談判中更加得心應手。

　　——Joanna Barsh，麥肯锡谘詢公司名譽主任，《原則為本的領導力》作者

精彩書摘

　　第一章站在自己的立場上考慮問題

　　從評判自己變為理解自己

　　你瞭解自己嗎？如果我瞭解自己，肯定會跑開。——歌德

　　寫這本書的時候，阿比利奧·迪尼茲（Abilio Diniz）的妻子和女兒來找我幫忙。阿比利奧是西班牙一名非常成功的著名商人，他當時因為爭奪巴西最大的超市零售店的控製權，而與自己的法國商業夥伴陷入瞭一場復雜而漫長的鬥爭。這個超市零售店是阿比利奧與父親共同創建的，它最初隻是一傢麵包店。盡管阿比利奧把一些控股股份賣給瞭這個法國人，但他自己仍然是董事長和主要股東。數年前，他們的閤作開始時非常愉快，後來這種關係便逐漸開始惡化。兩樁大型國際仲裁案和一樁大型訴訟案拉開瞭帷幕。媒體經常對這場鬥爭進行揣測。誰會獲得最後的勝利？當時，英國《金融時報》（The Financial Times）稱這場紛爭是“史上最重大的跨大陸董事會糾紛之一”。

　　身陷一場看不到齣路的衝突——這場戰爭消耗瞭他的時間和資源——阿比利奧既生氣又沮喪。人們普遍認為，這場已經持續瞭兩年半的激烈鬥爭還將持續八年，到那個時候他就80多歲瞭。

　　在仔細研究此案之後，我有機會與阿比利奧和他的傢人在他位於聖保羅的傢中進行瞭深入交談。盡管他與那位法國閤作夥伴的衝突似乎非常復雜和艱難，但我發現最初同時也是最根本的障礙還是在阿比利奧自己身上。作為一個自尊心很強的人，他覺得自己的商業夥伴不尊重自己，自己受到瞭對方的錯誤對待。他不知道自己最想要的是什麼，是鬥爭，還是和解。在不在董事會，他都經常發脾氣，而這種行為對他極為不利。與我們大多數人一樣，他也是自己最強勁的對手。

　　在我看來，作為解決這場爭端的第一步，阿比利奧必須弄清楚自己要解決的首要問題是什麼。所以我問他：“你真正想要的是什麼？”他的第一反應是給瞭我一份清單：他想以一定的價格齣售自己的股票；想解除一個為期三年的競業禁止條款——由於這個條款的存在，他無法收購其他超市；而且還想獲得不動産等其他東西。我再次問他：“我理解，你希望獲得這些具體的東西。但是作為一個似乎已經擁有一切的人，這些東西能給你帶來什麼？你目前生命中最想要的是什麼？”他稍作停頓，目光瞥嚮一邊，然後轉過來對著我，嘆息道：“自由，我想獲得自由。”“那自由又能帶給你什麼·”我問道。“與我的傢人相處，這是我生命中最重要的事，”他迴答道，“以及追逐我的商業夢想的自由。”

　　所以，自由是他最深刻的需求。自由對於我們所有人都很重要，但是對於阿比利奧，自由的意義尤為特殊，因為他過去曾有過一段非常痛苦的經曆。幾年前，他曾在離開傢的時候，被城裏的一個團夥綁架。當時，他被關在一個狹小的隔間裏，隻有兩個彆針大小的孔用來呼吸，巨大的音樂聲讓他備受摺磨，他覺得自己隨時都有可能會死去。幸運的是，被睏一周之後，他終於在警察的一次突然行動中獲救。

　　當阿比利奧和我弄清楚他最深刻的需求之後，自由便成瞭我們工作的“北極星”，指引著我們的一切行動。當我的同事戴維·拉剋斯（David Lax）和我坐下來與另一方進行談判時，我們在四天之內就解決瞭這場持續瞭數年之久的艱苦而漫長的爭端。齣人意料的是，結果令大傢都很滿意，我稍後會在本書中重新敘述此事。

　　我們都希望得到我們想從生命中獲得的東西。但問題是，正如阿比利奧一樣，我們往往也不清楚自己真正想要的是什麼。我們或許也想讓生命中的其他人滿意：配偶或同伴、同事、客戶，乃至談判對手。但問題是，我們通常也不清楚他們真正想要的是什麼。

　　當人們問我，作為一名談判人員，最重要的技巧是什麼的時候，我通常會這樣迴答，如果必須選擇一個，那就是站在彆人的立場上思考問題的能力。畢竟，談判是一種對影響力的練習，我們的目的是改變他人的想法。改變他人想法的第一步，就是知道這個想法是什麼。不過，站在他人的立場上考慮問題可能會十分睏難，尤其是在身陷衝突，或者進行談判的過程中。我們總是傾嚮於關注自己的問題，以及自己想要什麼，所以根本沒有太多精神空間來關注對方的問題，以及對方想要什麼。例如，如果我們要求老闆給我們漲薪，我們可能會非常注重解決自己的問題，而不關注老闆的問題——緊張的預算。不過，除非我們能幫老闆解決這個問題，否則老闆根本不可能給我們漲薪。

　　其實有個經常被忽視的關鍵做法，既能幫我們弄清我們自己的需求，也能幫我們弄清對方的需求。這個做法就是，先站在你自己的立場上考慮問題。傾聽自己的內心可以透露你的真正需求。同時，這樣做還能讓你思維清晰，如此一來，你就會擁有傾聽對方想法的精神和情緒空間，並且去瞭解對方的真正需求。以漲薪一事為例，傾聽你自己的想法，能夠讓你去傾聽老闆的想法，並理解預算緊張的問題。

　　站在自己的立場上考慮問題可能開始聽起來有些奇怪，這是因為你現在沒有從自己的立場齣發。不過，正確地做到這一點卻遠不如看起來那麼簡單。我們的天性就是以批判性的態度來評判自己，並且忽視或否定部分自己。正如歌德所說，如果我們過於密切地審視自己，可能就會想跑開。我們當中有多少人能誠實地錶示，我們曾深刻地挖掘過自己的思想和內心？我們當中又有多少人會經常帶著同理心和理解的願望來傾聽自己，像一位值得信賴的朋友那樣支持自己？

　　這裏有三種做法可以為你提供幫助。首先，請從“看颱”上觀望自己。其次，帶著同理心去更深層地挖掘你的潛在感受並傾聽它們，看它們試圖嚮你傳達什麼。第三，更進一層，發掘你的潛在需求。

　　……

前言/序言

　　前言第一場談判

　　要改變世界，先改變自己。——蘇格拉底

　　我們如何纔能與他人達成一緻？如何纔能解決與同事及老闆、配偶或伴侶、客戶或顧客、孩子及傢人，也就是與我們打交道的每個人自然産生的矛盾？我們怎樣纔能在得到自己真正想要的東西的同時，又能對生命中其他人的需求加以考慮？或許這是人類所麵臨的最常見、最具挑戰性的睏境。

　　我的整個職業生涯都在處理這種睏境。30多年前，我很榮幸地與我現已過世的導師和同事羅傑·費希爾（Roger Fisher）閤寫瞭《談判力》（Getting to Yes： Negotiating Agreement Without Giving In）一書。在這本書的幫助下，很多人改變瞭自己在工作中、傢庭中以及社會團體中與他人談判的方式。此書在世界各地發行瞭數百萬冊，它把人們在處理差異時那種“非贏即輸”的流行思維模式，變成瞭一種“雙贏”的策略。

　　不過，取得令雙方都滿意的結果往往十分睏難。自《談判力》一書齣版以來，我有機會對各行各業數以萬計的人進行瞭關於雙贏談判的訓練，其中包括管理者、律師、工廠工人、煤礦工人、學校教師、外交官、維和人員、國會議員和政府官員。許多人都錶示，他們已經成功地把這場競賽從“非贏即輸”局麵變成瞭“雙贏”局麵，但其他人仍然在苦苦掙紮。盡管他們已經瞭解瞭談判中雙贏策略的基本點，但是當身陷衝突時，他們又會采用代價高昂且具有毀滅性的非贏即輸策略，而且他們還經常錶示，之所以會重新采取舊的策略，是因為他們必須與頑固的人打交道。

　　鑒於我的工作重點就是如何與頑固的人打交道以及處理具有挑戰性的情況，我認為自己或許有能力提供進一步幫助。所以，我接著又寫瞭《突破談判睏局》（Getting Past No），以及最近幾年齣版的《積極說不》（The Power of a Positive No）。這些書中所描述的方式，也幫許多人解決瞭日常生活中的睏境，但我仍然覺得其中缺失瞭一些內容。我隨後意識到，這裏缺失的是第一場，也是最重要的一場談判——我們與自己的談判。

　　成功的內嚮談判，能為與他人達成一緻鋪平道路。我逐漸認為，這本書是《談判力》缺失的第一部分內容。它是一個必要的前篇，不過30年前，我完全認識到它有多麼必要。如果說《談判力》講的是改變談判的外部途徑，那麼《內嚮談判力》講的就是改變內心想法，從而促成外部方式的改變。畢竟，如果首先未能進行成功的內嚮談判——尤其是在充滿挑戰的情況下——我們又如何期望能與他人達成一緻？

　　最強勁的對手

　　不論是否意識到，我們每人每天都在進行各種談判。從廣義層麵而言，談判就是為瞭與他人達成一緻而進行的反復溝通。多年來，我曾嚮數以百計的聽眾提齣這個問題：你這一天都在與誰談判？人們給齣的答案通常是：“我的配偶或伴侶”“我的孩子”以及“老闆”“同事”或“客戶”，還有“我生命中的每個人”。不過，偶爾會有人迴答：“與我自己談判。”聽眾當中總會爆發齣笑聲——這是一種錶示認同的笑。

　　當然，談判不隻是為瞭達成一緻，也是為瞭得到我們想要的東西。在各種復雜的衝突中——其中既涉及傢庭矛盾與董事會衝突，也涉及工人罷工和內戰——充當調停者的數十年間，我逐漸得齣一個結論：生活中阻礙我們得到自己真正想要的東西的最大障礙並非彆人，盡管此人可能非常難以相處。最大的障礙其實是我們自己，是我們自己在阻攔自己。西奧多·羅斯福（Theodore Roosevelt）曾經這樣生動描述：“如果你能照著給你帶來最多麻煩的人的屁股踢一腳，那你一個月都會坐不下去。”

　　我們往往會因為做齣不利於自己的真實利益的反應，而使自己受損。在商業糾紛中，如果一方在媒體上把另一方稱為“騙子”，羞辱另一方，然後被羞辱的一方又提起訴訟，雙方就都需要付齣很大的代價。在關於離婚的敏感交談中，如果丈夫發起脾氣，猛烈抨擊妻子，然後摔門而去，就會離他為瞭傢庭利益，通過和平方式來解決問題的目標越來越遙遠。

　　發生衝突時，我們的不良反應背後就是那種敵對的“非贏即輸”的思維模式。也就是說，要麼我們能得到自己想要的東西，要麼對方能得到，但雙方不可能同時得到自己想要的結果。無論是試圖盡力掌控一個商業帝國的商業巨頭，還是爭搶玩具的小孩，抑或是為瞭爭奪領土而發生衝突的不同民族，這裏心照不宣的一個前提就是：一方的勝利必須以另一方的失敗為代價。即使我們想與對方閤作，我們也擔心對方會利用我們。維係這種“非贏即輸”思維模式的是一種潛在的匱乏感，即對自己無法獲得足夠的物質或資源的擔心，所以我們必須為自己考慮，即使這意味著他人要為此付齣代價。通常情況下，這種“非贏即輸”的思維模式隻會造成對各方都不利的結果。

　　不過，阻礙我們取得成功的最大障礙，也可以變成我們取得成功的最大機會。如果我們在試圖影響他人之前，能先學著影響自己，我們就能更好地滿足自己的需求，並滿足他人的願望。我們不要成為自己最糟糕的對手，而要成為自己最好的盟友。把我們自己從對手變成盟友的過程，就是我所謂的內嚮談判。

　　充滿挑戰的六步

　　我用瞭很多年的時間，通過對個人專業經曆的深刻研究，以及對他人經曆的觀察，對成功的內嚮談判過程進行瞭研究。我曾試圖瞭解是什麼在阻礙我們得到自己真正想要的東西，什麼能幫我們滿足自己的需求，並與他人達成一緻。我把自己學到的東西整理成瞭一種包含六個步驟的方法，每一個步驟針對的都是某個具體的內部挑戰。

　　這六個步驟或許有時看起來像是常識，但是，在作為調停者的35年職業生涯中，我瞭解到這些內容並非常識，或者說是並未得到普遍應用的常識。或許你已經對其中的某些步驟非常熟悉，但我希望你能把它們融閤成一個完整的方法，從而牢記它們，並以一種持續且有效的方式來運用它們。

　　簡而言之，這六個步驟分彆是：

　　1. 站在自己的立場上考慮問題。第一步是理解我們最有價值的對手，即我們自己。我們經常會掉入不斷評判自己的陷阱。這裏的挑戰在於采取相反的做法，即帶著同理心去傾聽自己的潛在需求，正如對待一個有價值的夥伴或客戶那樣。

　　2. 找到內在的最佳替代方案。幾乎所有人都知道，我們很難不去責怪與我們發生衝突的人。這裏的挑戰在於采取相反的做法，為自己的生活和人際關係負責。更具體地說，就是找到你內在的最佳替代方案，給自己承諾，關心自己的需求，不管對方采取怎樣的舉動。

　　3. 重塑願景。對無法獲得足夠的物質或資源的擔心是自然而然的，幾乎每個人都存在這種擔憂。這裏的挑戰在於改變對自己生活的看法，創造一個獨立而充分的滿足感來源。也就是說，即便似乎身處逆境，也要認為命運之神站在自己這邊。

　　4. 專注於當下。發生衝突時，我們很容易便會因為對過去的憤恨或者對未來的焦慮而陷入迷茫。這裏的挑戰在於采取相反的做法，把精力集中在當下。當下是你獲得體會真正的滿足感及改善境遇的力量的唯一地方。

　　5. 尊重對方。用拒絕對待拒絕，以人身攻擊來迴應人身攻擊，以排斥對待排斥是極具誘惑力的做法。這裏的挑戰在於，不論對方多麼頑固，都要尊重和包容對方，讓對方感覺齣乎意料。

　　6. 付齣與收獲。尤其在資源似乎比較匱乏的時候，我們很容易掉入非贏即輸的陷阱，從而隻在意自身需求的滿足。最後的挑戰在於把這場競賽變成一種多贏局麵，具體方法就是先付齣，而非索取。

　　我逐漸明白，正如下圖所示，內嚮談判的過程就是一個達成“內在一緻”的循環。這種內在的一緻，是一種關於接納和尊重的無條件的建設性態度——這種接納和尊重的對象首先是你自己，然後是生活，最後纔是他人。你與自己達成一緻的方式是站在自己的立場上考慮問題，找到內在的最佳替代方案；你與生活達成一緻的方式是重塑願景，保持鎮定；你與他人達成一緻的方式是尊重他們，以及付齣和收獲。每個一緻都會使下一步變得簡單。這三個一緻會形成一個內在的一緻，尤其是在充滿挑戰的情況下，大幅度簡化我們與他人達成一緻的過程。

　　為瞭更好地闡述這種達成內在一緻的途徑，我會用自己和他人的經曆來進行解釋。多年來，作為這個世界上最艱難的一些衝突的調停者和談判顧問，我會因為受到總統或遊擊隊指揮官的責難而壓力重重。我必須訓練自己在這種情況下保持鎮定、觀察自己、推遲反應的能力，並尊重那些很難尊重的人。

　　我發現，與外界達成一緻的過程中所使用的談判原則同樣可以用來達成內在的一緻。用來解決外部衝突的方法也可以用來處理內在的衝突。如果你讀過我之前的書，就會發現我使用的很多詞語都非常相似，隻是其使用方式完全不同，這次是審視內心，而不是嚮外界尋找。如果你對我的書不熟悉，請不要擔心。我會做足夠的解釋，讓這本書自成一體。

　　盡管成功的內嚮談判有時似乎很簡單，但事實往往並非如此。其實，根據我的個人和職業經驗，我認為達到內在一緻的過程是我們所要處理的最睏難的事情之一。畢竟，人類是一種反應機器。評判自己、指責他人、擔心匱乏，以及在被拒絕的時候拒絕彆人都是一種自然反應。傾聽自己、為自己的需求負責、尊重他人看似簡單，但我們或許都不願意承認，我們很少這樣做——當我們身處衝突之中時，更會如此。我嘗試把內嚮談判的過程提煉成一種最簡練的形式，以便在工作變得睏難，尤其是人們情緒激動的時刻，更便於付諸實踐。

　　不過事實上，不論齣現怎樣的睏難，我們都有足夠的能力來剋服它們。能讓我們得到生命中真正想要的東西的工具，就掌握在我們自己手中。通過學習和練習，通過檢驗現存的和新的態度，我們就會在個人滿足感和談判成功方麵有所收獲，其價值將遠遠超過在時間和精力方麵的投入。從我的親身經曆來看，成功的內嚮談判不僅是最具有挑戰性，而且是迴報最豐厚的談判。

　　如何使用本書

　　內嚮談判的方法有多種使用方式。其中之一，就是在進行一次重要對話或談判之前，對這六個步驟進行迴顧——理想狀態是提前一天做好充分準備，但是如果你正身處睏境，幾分鍾也夠瞭。當你與他人打交道時，迴顧一下這六個步驟，有助於確保你不會成為自己最糟糕的對手，而成為自己的最佳盟友。其實，我建議你在閱讀這本書的過程中，始終在腦海裏想象生活中一種充滿挑戰的情況或者有問題的關係。你不僅能通過把這六步運用到特殊情況之中，從閱讀中學到更多東西、收獲更多好處，還能為與對方達成一個令雙方都滿意的協議做好更好的準備。

　　當然，如果你提前定期練習過這六個步驟，在即將進行一場真正的談判時，首先進行成功的內嚮談判就會容易許多。正如運動員為瞭在競賽中拿齣最好的錶現而堅持訓練一樣，你也可以這樣。內嚮談判是一種日常實踐活動，並不是一種隻在特殊情內嚮談判力 [GETTING TO YES WITH YOURSELF] 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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