編輯推薦

★ 中經行業培訓精品圖書，專為美容化妝品企業培訓和從業者自學提高量身定做的專業教材。

★ 88個顛覆常規模式的銷售實戰情景訓練：以美容化妝品銷售過程中可能發生的各種問題為邏輯，對八大環節的情景銷售，進行瞭非常貼近實際的指導，值得每一個希望提高銷售業績的員工和企業學習。

★ 營銷教練、業績提升專傢，中國連鎖終端培訓領軍人物，培訓書係總主編、暢銷書作者肖曉春十年磨劍之作。

內容簡介

　　本書選取88個極具代錶性的美容化妝品銷售情景，是銷售人員每天都會遇到，卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為齣發點，以美容化妝品銷售人員的溝通技能為綫索，按“常見應對”“引導策略”“話術範例”“方法技巧”和“舉一反三”共五個部分逐一講述，簡潔易懂，即學即用！

　　本書是美容化妝品企業及門店銷售人員及其主管、經銷商必備的實戰寶典，更是饋贈員工及經銷商的禮物。美容化妝品銷售人員每天隻需花上幾分鍾學3句銷售妙語，30天即可達到妙語連珠、業績飆升的效果！

作者簡介

　　肖曉春 著名營銷教練、業績提升專傢，中國連鎖終端培訓領軍人物，培訓書係總主編、暢銷書作者，開單王?管店王?贏利王課程總教練。“促銷王”終端業績引爆第＊人、“連鎖王”標杆復製係統總顧問。北京師範大學特許經營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導師，中國營銷學會資深顧問、培訓專傢，廣東省商業聯閤會首席培訓師。首創“業績100％增長”谘詢式培訓，實行按效果收費的零風險閤作模式，為企業導入策劃、培訓、執行一體化方案，培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升。

　　龔震波企業教練、業績提升專傢，廣州般若企業管理公司總經理、中國經濟標杆培訓叢書副主編。龔老師擁有超過15年的企業管理、培訓與顧問工作經驗，擅長特許與連鎖企業的整閤規劃與終端門店的業績提升。其培訓課程清新幽默、係統性強、注重實操性，擅長將理論貫穿於企業的實際運作。成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元、門店數不足20傢的小企業成長為門店超過1800傢、年銷售額超3億元的大型連鎖企業。龔老師獨創有“商業領袖學”“銷售贏傢2010係統”“10倍數贏利—連鎖經營必贏係統”係列課程與輔導項目，齣版有《美妝王》《醫藥保健品熱銷有絕招》《零售終端實戰培訓手冊》《零售督導—終端業績教練》等培訓實務圖書。

　　王頌舒睿眾(中國)管理谘詢集團總裁，中國連鎖經營實戰專傢，終端業績提升培訓導師，中國十大潛能培訓大師，美國訓練協會認證職業培訓師，美國NGH催眠師協會認證催眠師，快樂終端業績倍增係統開創者及首席導師，中國經濟標杆培訓叢書副主編，中國首批高級品牌管理師認證講師。 王老師齣版的培訓實務圖書有《美妝王》等,其原創的係統有“快樂終端業績倍增係統”“連鎖標杆典範係統”等，核心課程包括“快樂演說與魅力錶達總裁特訓營”“快樂店長的五項修煉”等，曆年來多次被邀請到廣州、西安、成都、鄭州、北京、上海、南京、廈門、武漢等幾十個城市開展顧問式培訓和專題演講近1200多場，深受好評。

目錄

序:美容化妝品銷售業績提升之道1

1迎賓開場實戰情景訓練

美容化妝品銷售的就是夢想，女性對美麗的夢想！迎賓開場是夢想締造的開始，在顧客進入美容化妝品店的刹那間，琳琅滿目的商品、明亮整潔的環境、導購燦爛的微笑與得體的接待，將會讓顧客産生良好的第一印象，美麗的夢想就由此起飛瞭。

情景1一位臉上長痘的顧客走進店內

情景2顧客手拿化妝品宣傳單進店

情景3 幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品

情景4顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報

情景5顧客進店後隨意閑逛

情景6顧客進店後直接去看麵膜産品

情景7顧客停下腳步仔細看彩妝

情景8顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”

情景9顧客提齣：“您不用介紹，我自己會挑”

情景10顧客在店裏看瞭好一會兒，什麼都不說就要離開

目錄2挖掘消費需求實戰情景訓練

沒有任何女性會抗拒美麗。因此從廣義的角度而言，每一位女性都有購買美容化妝品的需求。所以，有彆於其他商品，美容化妝品消費需求挖掘的關鍵，其實就在於不斷地啓發顧客對美麗的追求和夢想。掌握這一秘訣，導購就能投其所好、攻無不剋。

情景11顧客到底想買什麼美容化妝品

情景12顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素

情景13媽媽長白頭發瞭，我想買支染發劑送給她

情景14過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物

情景15最近天氣乾燥，我想買支補水的産品

情景16最近談戀愛瞭，想選一套美容産品讓自己更漂亮

情景17剛發瞭奬金，想買一套化妝品奬勵一下自己

情景18我的朋友說這個係列不錯，我想瞭解一下

情景19我要去旅遊，選哪種防曬産品較好

情景20我是油性皮膚，用什麼麵膜閤適

情景21最近經常熬夜，想買瓶眼霜

情景22我今天隻是想先看看，等發瞭工資再買

情景23如果閤適的話，我現在就會買

情景24顧客是要買單件還是要買套裝産品

情景25顧客能承受什麼價位的化妝品

3銷售陳述實戰情景訓練

銷售陳述是把産品的特點、利益與好處說到顧客的心裏去，從而使顧客産生一種非買不可的欲望和衝動。導購充分調動顧客的情緒，把顧客的心扉打開，纔能讓銷售陳述像美妙、動人的音樂一般，感染對方。

情景26你們的産品是新品牌吧，我從沒聽說過

情景27你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧

情景28這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎

情景29這個抗皺霜要多久纔能見效

情景30這款麵膜的成分有哪些，對皮膚有什麼好處

情景31這個産品用的是什麼配方，可靠嗎

情景32原料是國外進口的，在國內分裝會影響品質嗎

情景33這件化妝品保質期多久，有特彆存放要求嗎

情景34你們産品價格這麼高，包裝卻不咋的

情景35你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告

4引導體驗實戰情景訓練

巧剋力的味道品嘗瞭纔知道，愛情的味道戀愛瞭纔知道，美麗的味道用瞭化妝品纔知道。化妝品的好壞必須去體驗纔能確定。導購應該引導顧客體驗或試用化妝品，讓産品自己來“說話”。當顧客開始體驗你的産品，你就離銷售成功不遠瞭。

情景36如何引導顧客試用化妝品

情景37顧客拒絕試用，怎麼辦

情景38如何運用皮膚測試導入産品體驗

情景39這款洗麵乳好像洗不乾淨，使用後還是油油的

情景40這爽膚水不是純天然的吧，怎麼感覺熱辣辣的

情景41這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚

有什麼後遺癥吧

情景42使用這款縴體霜不用節食嗎，停用後不會反彈吧

情景43紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適閤我

情景44這類唇彩或口紅容易掉色，不持久

情景45這香水味道聞起來怪怪的，說不齣來的感覺

情景46這精油忒貴瞭，一小支就要好幾百

5應對銷售拒絕實戰情景訓練

拒絕意味著顧客的需求沒有被滿足。處理拒絕不當會造成銷售的直接終止。然而，處理拒絕也正是充分瞭解顧客內心真實需求的契機。化百煉鋼成繞指柔，導購處理拒絕的同時正是在同步創造成交機會。銷售的樂趣就是在這種你來我往的互動中，達到彼此的認同和默契，成為共同的贏傢。

情景47我已經有一套類似的化妝品瞭

情景48我的皮膚挺好，不需要什麼化妝品

情景49這麼貴的化妝品，我買不起啦

情景50我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再迴來吧

情景51我今天趕時間，下次再說吧

情景52這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間

情景53我對國産品牌沒興趣，檔次低又沒好效果

情景54我不喜歡進口品牌，又貴又不適閤中國人的皮膚

情景55我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌

情景56你們品牌都是廣告打齣來的，我沒必要為廣告買單

情景57你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信

情景58你們說無效退款，可不知道是不是真的

6處理銷售異議實戰情景訓練

將軍趕路，不追小兔！拒絕是銷售路途上的坑，異議是攔路的石頭。遇到小石頭直接跨著走，遇到大石頭繞開走。不是處理異議不重要，而是無論導購如何齣色，也無法完全杜絕異議的産生。隻要相信自己的産品能夠給顧客帶來最大的利益，與其花時間一一處理，不如以更快、更直接的方式直接奔嚮成交的終點。

情景59你們的化妝品太貴瞭

情景60同檔次的化妝品中就你們的價格最高

情景61我一次買瞭這麼多，為什麼不可以打摺

情景62我是老顧客瞭，有啥特彆優惠

情景63我不要贈品，還不如直接減現金呢

情景64誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要

情景65你們的××，不如××品牌專業啦

情景66你們品牌的産品，沒有其他品牌齊全

情景67馬上就到黃金周大特價瞭，我想等到那個時候再買

情景68我以前用過你們的産品，效果不怎麼樣

7促成銷售實戰情景訓練

促成銷售如求婚，成功與否取決於導購的主動和對機會的把握。求婚的必殺技是環境要高雅，音樂要浪漫，玫瑰要綻放，鑽戒要炫目，告白要深情，如此必能執子之手，與子偕老！而導購促成銷售的必殺技隻有一條，確定對方已經深深地喜歡上瞭這款産品，難以割捨。在這個前提下的促成，必然一擊而中！

情景69産品那麼貴，萬一買迴去沒什麼效果怎麼辦

情景70我是過敏性皮膚，萬一用瞭過敏怎麼辦

情景71我是給老婆買的，還是迴傢問問再決定吧

情景72好像我有朋友在用這款産品，我問過她再買吧

情景73我還是再考慮一下，等想好瞭再迴來買吧

情景74就這樣決定是不是太衝動呢

情景75我還想到其他專賣店比較一下

情景76顧客從其他店對比後再次迴店

情景77顧客買單後如何進行多件關聯續銷

情景78引導顧客辦理VIP會員卡

8售後服務實戰情景訓練

成交並不是銷售的結束，而是下一次銷售的開始。持續嚮顧客提供高水準的售後服務，不僅是維持雙方關係的基石，更是提高顧客忠誠度的不二法門。卓越的售後服務不僅是一種必須達到的作業標準，更是維係顧客與導購之間良好關係的最高境界。

情景79如何為顧客開單收銀

情景80成交後的顧客心理引導

情景81如何送顧客離開店鋪

情景82如何嚮顧客進行産品使用指導

情景83請顧客留下個人資料，對方不予配閤

情景84請求老顧客轉介紹新顧客

情景85我買瞭這款口紅但感覺不閤適，可以換嗎

情景86顧客因為各種理由要求退貨

情景87您賣的時候說得那麼好，怎麼用瞭這麼久都沒什麼效果

情景88你們賣的什麼麵膜，我用瞭一次臉上就過敏瞭

後記

前言/序言

第一次在京東買書，書很好。

買瞭三本不一樣的封皮到瞭以後纔知道有兩本內容是一樣的

書的質量不錯，物流很快……

京東快遞就是快，書不錯!

還是可以，沒毛病

終於有時間看書瞭，希望有用。

還沒打開，公司用的，蠻好

特彆實用的書，價格不貴質量很好。

不錯的書，希望能給我的工作帶來幫助