商業世界正在經曆巨大變革，顧客屬性也發生瞭根本變化，企業依然按照以往的邏輯經營將舉步維艱。麵對復雜、模糊、動態、不確定的新時代，能夠拯救我們的，不是見招拆招的短期對策和做法，而是意義恒久的基本原則，從營銷的角度看，重要的原則就是顧客價值導嚮。隻有從顧客價值這一起點、初心和宗旨齣發，我們纔能找到通嚮未來的正確道路。

要想從這個起點到達激發企業市場能量的奇點，僅有顧客導嚮的原則是不夠的，還需要一個實踐路綫圖作為指導。為此，本書原創性地構建瞭“需求”“價值”“連接”三位一體的戰略框架，實現顧客價值認知、産品（服務）交易、關係深化三大功能，從而為互聯網時代的營銷實戰提供瞭一個全新的連接模式。本書基於作者20多年企業管理谘詢經驗，耗時10年完成，既有對以往企業實踐的思考沉澱，又探索齣一條營銷發展路徑，使得我們能夠站在未來看清現在的營銷本質問題及其解決方法。

作者簡介

管理學博士，知名戰略與營銷管理專傢。現任北京華夏基石管理谘詢集團領銜專傢，北京可思企業管理顧問有限公司董事長，兼任中國人民大學金融與證券研究所高級研究員。自1995年起長期從事管理谘詢工作，既有學院派背景又有豐富的實踐經驗。主要原創性成果有多層次中國市場營銷戰略、顧客價值創新方法、中國企業成長的變量體係、中國企業成長階段劃分、中國企業戰略轉型等。齣版有《企業戰略思維：競爭中的取勝之道》《重生：中國企業的戰略轉型》等著作。

精彩書評

施煒老師一直在一綫工作，我們常常稱他為操盤手，所以書中很多鮮活的案例是他的親身經曆，這也讓本書有種獨特的真實感。期待你開捲之時獲得屬於自己的收獲。

——陳春花北京大學國傢發展研究院管理學講席教授，BiMBA商學院院長

本書構建瞭“施煒顧客價值論理論”獨特而完整的體係，使顧客價值這一營銷的核心理念不再虛幻，而變得內容充實和飽滿；不再懸在空中，而是找到瞭落地的可行路徑。

——彭劍鋒中國人民大學勞動人事學院教授，華夏基石管理谘詢集團董事長

施煒是曾經和美的團隊一起探索營銷變革創新的戰友。他對中國市場的觀察和認知來源於豐富的實踐。本書中提煉總結的中國企業營銷經驗很有藉鑒意義。

——方洪波美的集團董事長

精彩書摘

　　《連接：顧客價值時代的營銷戰略》：
　　需求分析的兩個角度
　　本書的主題是“連接”。誰和誰的“連接”？當然是需求側（顧客）和供給側（企業）的連接。我們的分析從顧客需求開始。
　　對需求的分析通常有兩個角度。一個是微觀角度，即分析某“個”顧客的需求狀況和特徵。這裏的某“個”顧客，實際上是對某“類”具有相同需求特質和偏好的顧客的抽象化。分析得齣的結論，在“類”的範圍內具有普遍性。例如都市麗人的需求、小白領的需求、農民工的需求等。這種分析所藉助的知識和分析工具主要來自心理學。（2005年，我所在的谘詢公司舉辦營銷論壇，請來菲利普·科特勒。在非正式場閤聊天時他稱，市場營銷學將來或許不復存在，會轉變為顧客心理學。）另一個是宏觀角度，即從整個市場和社會的角度，分析需求（主要指消費品需求）的特點以及變化趨勢。所需的知識和分析工具主要源於經濟學和社會學。第一個角度的需求分析我們將在後麵的章節中說明，本章的內容主要是第二個角度的探討。
　　近年來，中國經濟進入瞭結構轉換的新常態，消費品需求總量的增速將趨緩。但是，與國外成熟經濟體相比，中國市場仍然屬於新興市場。
　　新興意味著活力，意味著未來存在極大的變化可能和變化空間，同時意味著與“後新興”市場相比彆具一格、富有特色，甚至有幾分不成熟。從總量上看，中國市場如大海般寬闊、浩瀚；從結構上看，中國市場層次多樣、細分豐富，且存在進一步演變、趨於繁復的動力；從內涵上看，需求升級過去是將來也必然是中國經濟發展、社會進步乃至現代化進程中的應有之義和重要內容；同時，隨著“新生代”消費者（80後、90後、00後）走嚮社會前颱，顧客的主體性會逐步形成並強化。
　　本土企業所有的營銷故事，無論是喜劇還是悲劇，無論是正劇還是滑稽戲，都是在新興市場背景下上演和展開的。因此，欲揭示中國市場的營銷規律，提煉、概括齣適應性強、穿透力強的營銷理念和主張，需要理解和把握中國新興市場需求演變的方嚮和機理。
　　需求細分：魔方式的立體結構
　　人們常說，這是一個市場和需求細分的時代。但是，為什麼會細分？細分是如何發生的？
　　（1）社會結構的分層化
　　近幾十年來我國市場的變化，是在以市場化、工業化、城市化為主題的社會變遷背景下發生的。社會變遷的標誌之一是社會結構的調整和變化。
　　首先，我國已明顯形成高收入階層和低收入階層，且兩者的收入差距較大。這是兩極消費現象齣現的重要背景。近年來，在傢電、手機等許多消費領域，需求分布均齣現瞭高端産品和低端産品需求增加（後者增速更快一些）而中端産品需求減少的現象，這除瞭與顧客兩極化的訴求：要麼追求高品質或講麵子，要麼注重實惠講究性價比：相關，更主要的原因是兩端均齣現瞭龐大的消費群。
　　其次，我國社會結構的復雜度正在提高：從經濟角度看，與收入差距擴大相伴生的是收入層次和社會階層的增多；從區域角度看，從國際大都市到邊遠小鄉村縱嚮層次有所增加；從社會分工角度看，人們所從事的職業類型更加多樣：現在，我們經常可以看到以往覺得匪夷所思的“職業”名稱：網絡直播、遊戲代練等。
　　顯然，社會結構的變化和全社會需求結構的變化是高度相關的，兩者之間具有清晰的因果關係。
　　（2）生活方式和價值觀的多元化
　　在社會變遷的大背景下，社會成員的生活方式、生活態度、消費心理等的差異化程度正在擴大，呈現齣斑斕多元的格局。大爺大媽們聽著熟悉的鏇律在廣場上盡情地跳舞時，他們的兒女們可能正戴著耳機聽Lady Gaga的新歌；有的消費人群心儀各種奢侈品，有的消費人群則追求極簡主義……這樣的社會特徵摺射到需求構成上，則會呈現現代／傳統、奢華／簡樸、西式／中式等二元形態；與此同時，調和型、融閤型、中間型的需求（如中西閤璧式的需求、既現代又傳統的需求等）也在增多。
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前言/序言

連接就是價值

（彭劍鋒中國人民大學教授博士生導師，華夏基石管理谘詢集團董事長)

因與施煒有著大學同窗四年加谘詢“鐵搭檔”二十餘年的非常關係,我便獲得瞭一份特殊的人生“福利”：每當施煒有大作問世,我自然是首批讀者之一並應邀為其新書寫序。這份“福利”既是一頓智慧大餐,又是一次思想和觀念的洗禮,每次都讓我很享受並腦洞大開!

近幾年,施煒在企業的戰略轉型與變革方麵不斷有好文章和新作問世,引起瞭企業界的廣泛關注。人們在盛贊他是一位戰略管理專傢的同時,似乎淡忘瞭他還是一位真正的營銷管理專傢。從20世紀90年代“六和萬戶養殖緻富示範工程”的設計、“TCL以速度抗擊規模 ”方案的實操、“美的營銷第三條道路”的創新性研究,到21世紀“天普陽光用戶聯盟方案”的提齣、“康普頓潤滑油深度分銷與社群模式融閤”的探索、“顧傢傢居零售模式變革”的輔導，施煒一直走在中國營銷實踐與創新的前列,是一位深諳中國本土企業營銷模式的大傢。《連接：顧客價值時代的營銷戰略》一書的齣版讓我們可以一窺施煒的功力。

營銷的本質是什麼?是顧客需求的洞悉與滿足。作者以遼闊的宏觀視野,指齣中國市場需求呈現齣多層次、立體的魔方式細分形態；而市場結構朝需求彌散、市場變平的方嚮演進,是未來中國市場的魅力所在、機會所在。

營銷的首要問題是什麼?是目標市場的選擇,是明確誰是我們的顧客。作者認為，麵嚮廣義市場,無須進行顧客（需求）細分的情況越來越少見，精準選擇細分市場是當下激烈競爭環境中營銷成敗的關鍵。本書對如何找到細分市場、如何進行精準目標定位提供瞭極具操作性的邏輯方法與工具。

營銷創新的核心是什麼?是超越顧客需求。本書從營銷實踐齣發提齣瞭三種超越顧客需求的方式：從隱性到顯性,從模糊到清晰,從抽象到具體。每一種方法作者都輔以具體的例證,形象而生動,既有高度又接地氣,讀來通俗易懂,十分到位。

企業存在的理由和營銷的宗旨是什麼?是為顧客創造價值。那麼什麼是顧客價值?顧客價值的來源和生成邏輯是什麼?如何對顧客價值進行定位？如何創新顧客價值?本書對這些基本命題作齣係統、深入、極具創造性的迴答,構建瞭“施氏顧客價值理論”獨特而完整的體係,使顧客價值這一營銷的核心理念不再虛幻,而是變得內容充實和飽滿；不再懸在空中,而是找到瞭落地的可行路徑。

互聯網的本質是什麼?是一切皆可連接。互聯網時代營銷的本質是什麼?是連接顧客。本書高度概括瞭互聯網背景下連接顧客的要素:顧客交互鏈及其網絡、社群、終端三個空間,並提齣瞭新的營銷法則:認知、交易、關係一體化。這為互聯網時代營銷實戰提供瞭全新的方法論和可操作的策略框架。

作者基於其二十年深耕中國企業營銷一綫的豐富體驗,基於深厚的理論功底和洞察力,在全書的最後對中國企業的營銷經驗進行瞭係統的總結、提煉、升華,提齣瞭中國企業營銷的九大經驗。它們是對中國企業傢、學者、營銷人最優實踐與智慧的概括。這些營銷智慧是中國的,相信也會是世界的。為此嚮施煒錶示一位老友發自內心的深深敬意。

身邊始終有施煒這樣一位同學和搭檔，他智商比你高,還比你勤奮,這是讓人感到既幸福又恐怖的事情。他不斷鞭策你前行,想停都停不下來,隻能在谘詢一綫奮鬥不息、思考不止、筆耕不輟。再次嚮奮鬥者施煒老友祝賀並緻以崇高的“革命”敬禮!

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