1. 風靡全球暢銷書，哈佛談判理論奠基性著作。
2. 哈佛大學談判心理學教授、談判小組負責人五年磨一劍誠意作品，四十年談判研究成果初公開！
3. 《福布斯》《談判雜誌》優秀圖書推薦，CPR（國際衝突預防與解決研究院）“優秀圖書奬”。
4. 《好好說話》作者黃執中誠摯作序，《我是演說傢》冠軍熊浩傾情翻譯。
5. 《情商》作者丹尼爾·戈爾曼《高效能人士的七個習慣》作者史蒂芬·柯維推薦閱讀！
6. 談判，是一種壓力下的人際溝通。懂得情緒控製，就能輕鬆贏得談判！

內容簡介

談判，是*常見的溝通場景。大到國際紛爭，小到討價還價，都免不瞭心理和語言的暗戰，然而決定談判結果的關鍵因素，卻是情緒的控製和錶達。

我們竭力避免情緒的乾擾，但一些突發事件難免讓人怒火中燒：

l 馬上簽署協議瞭，對方突然說不簽瞭；
l 周末有瞭安排，上司突然來電話讓加班；
l 想跟戀人好好講道理，對方卻總是亂發脾氣；
l 孩子死活不聽話，你說嚮東他偏嚮西；
……

一旦陷入負麵情緒，你的焦點就不再是好好說話，而是保護自己或者攻擊對方。

哈佛大學著名談判課教授潛心40年，總結齣風靡全球的五大高情商談判技巧，助你洞察需求、管控情緒、達成談判。

作者簡介

作者簡介

羅傑·費希爾（Roger Fisher）

暢銷書《談判力》《溝通力》作者，白宮談判外腦，哈佛大學談判組負責人。四十多年談判研究、寫作及教學經驗。
曾幫助卡特總統設定談判流程，幫助埃及和以色列簽訂《戴維營協議》，並協助多國領導人解決國際爭端。

丹尼爾·夏皮羅（Daniel Shapiro）

哈佛大學談判組副主任。曾在麻省理工學院斯隆管理學院任教，為企業高管和外交官傳授談判技巧。
擁有豐富的國際經驗，曾為塞爾維亞議會成員、中東談判者、馬其頓的政客們以及美國高級官員等提供培訓。

譯者簡介

熊浩

任教復旦大學法學院，法律碩士中心主任，上海市浦江學者，香港大學法學博士，哈佛大學法學院富布賴特學者，傳思律閣律商學院特聘導師，實驗辯論發起人，《一站到底》戰神、《我是演說傢》第三季、第四季全國總冠軍。

許占功

金融行業從業人員，曾翻譯《真愛子女》等書。

精彩書評

日常中，我們很少會麵對什麼大談判，多半都是親友間、伴侶間、職場同事間，因為個彆利益摩擦，而産生的一些小規模衝突。談判規模越小，談判時情商的影響就越重要。
——《好好說話》作者，黃執中

不管是交談陷入睏境還是麵臨正式談判，都可以將此書作為指導用書。
——《情商》作者，丹尼爾·戈爾曼

本書與《談判力》一脈相承，堪稱經典。
——《高效能人士的七個習慣》作者，史蒂芬·柯維博士

外交學的集大成者，來自哈佛大學談判項目的費希爾與夏皮羅，在費希爾暢銷書《談判力》之後再次齣擊，完成這本極富指導性與啓發性的主題明確的書，將解決談判當中至關重要的情緒掌控和關係維係等關鍵問題。
——《齣版人周刊》

本書結構嚴謹、撰寫認真、發人深省，這是很多書望塵莫及的。讀者很容易便能從中找到情感共鳴，忍不住點頭錶示贊同……這是每位談判者必備的參考書。
——《談判雜誌》

在這本條理清晰的書中，作者指齣：不管是商務談判、人際交往或者傢庭交流，優秀談判所依賴的不僅是對他人的尊敬，還包括對自身感受的尊重。
——《今日美國》

推薦序談判的關鍵在於“情緒”/ III
前言直麵情緒 / VII

01 情緒的力量：情緒可以左右談判的進程 / 001

什麼是情緒？情緒是左右談判的最強武器，既可以讓談判一帆風順，也可以讓談判土崩瓦解。認識情緒並善用情緒，是促成談判的關鍵。

02 談判的根本：關注需求而非情緒 / 017

一方麵，核心需求像棱鏡，能夠透視談判雙方的情緒體驗；另一方麵，它們像杠杆，能夠撬動談判雙方的正麵情緒。

03 錶達賞識：以積極視域打量他人 / 027

錶達欣賞不代錶屈服，也不代錶你必須同意對方的觀點。在很多時候，不能錶達欣賞是因為我們說得太多，聽得太少。

04 建立歸屬感：將敵對關係變為同伴關係 / 063

將談判對象視為敵手會限製談判水平的發揮，要善於拉近與對方的關係，但同時也要防止對方藉此實現對你的控製與利用。

05 尊重自主權：實現共贏的尺度拿捏 / 089

自主權的作用主要體現在對決策的影響上，太過激進或太過保守都可能導緻談判功虧一簣。

06 承認對方地位：優秀談判者的必備素質 / 117

有些人希望彆人以頭銜稱呼自己，有些人喜歡彰顯自己的地位，無論如何，預先瞭解談判對象對自己所處社會地位的看法將有利於談判形式的抉擇。

07 重塑自身角色：選擇讓自己富有成就感的角色 / 145

人總是同時扮演著多種角色：你的朋友可能同時是你的領導。如何在多種角色中進行轉換，從容應對各種談判？重塑角色可能會帶來陣痛，但長遠來看會讓你受益無窮。

08 情緒管理：負麵情緒來襲時的實用建議 / 179

強烈的負麵情緒——憤怒、恐懼或者失落——會影響對方的行為，使他們不再聆聽、拒絕錶態或者摔門而去。我們應當重視強烈情緒，防止情緒影響談判。

09 準備，準備，準備：談判成功的終極法門 / 211

從過去談判中總結經驗，為新的談判做足準備，將有益於激發對方的正麵情緒，提升自己的談判能力。

10 現身說法：連總統都在用的談判術 / 229

厄瓜多爾前總統哈米爾·馬瓦德曾兩度參加哈佛大學談判課程培訓，在本章中他將親自展示如何運用作者的談判術成功與秘魯總統阿爾韋托·藤森會談，結束兩國長達 50 年的邊界之爭。

11 結論 / 251

附錄 / 255
緻謝 / 263

精彩書摘

在簽署最終文件之前，潛在客戶威脅你，他們將終止協議。
曾嚮你齣售全新小轎車的商販告知你，發動機問題不在質保範圍之內。
2月份的某個寒冷清晨，傢裏11歲的女兒告訴你，她絕不穿著外套去學校。
在這些情境當中，你的血壓會升高，焦慮情緒也會油然而生。這時，有關如何談判的閤理建議通常很難聽得進去。盡管你希望自己保持冷靜並做齣閤理舉動，但你脫口而齣的可能是這樣的句子：
“彆這樣對我。如果你終止這份協議，我的飯碗就保不住啦！”
“你們怎麼這麼齷齪啊！趕緊把發動機修好，不然就法庭見！”
“我的大小姐！不管你喜不喜歡，你都得穿外套齣門！穿上它！”
或許，你沒有當場發泄情緒，但是它必定會吞噬你的內心，影響這一天剩下的時間。如果你的老闆讓你犧牲周末時光，完成她尚未著手去做的事情，你是不是會滿口答應下來，但是整個周末都止不住惱火，滿腦子想的都是如何炒你老闆的魷魚？無論你是否毫無顧慮地錶達想法，你都將被情緒所左右。你的舉動很可能導緻和談失敗、損害雙邊關係或者讓你濛受重大損失。
談判不僅需要動用頭腦，還需要運用直覺——理智和情感，一樣都不能少。在本書當中，我們提供瞭情緒管理的建議。談判並不僅限於理性論證，因為人類與計算機存在本質區彆。除瞭己方的實質性利益之外，你也是談判的組成部分。你的情緒一直都在左右談判的進程，其他人的情緒亦是如此。
什麼是情緒
心理學傢費爾和羅素曾如是說：“隻要不是下定義，每個人都知道什麼是情緒。然後，似乎又沒人知道什麼纔是情緒。”作為術語，情緒指的是一種情感體驗。情緒是靠感知的，而不是簡單地去想象。當他人說瞭或者做瞭某些對你而言非常重要的事情，你的情緒就會做齣迴應，同時伴隨著相關思緒、生理變化，甚至做某些事情的衝動。如果資曆較淺的同事提醒你應當做會議記錄，你可能感到憤怒並暗自琢磨：“他算老幾啊，居然對我指手畫腳！”你的血壓越來越高，你的生理起瞭變化，甚至想要辱罵對方。
情緒可以是正麵的，也可以是負麵的。正麵情緒是令人振奮的，無論是自豪、希望，還是寬慰，給人帶來愉悅。在談判中，正麵情緒能夠促使我們與對方建立和諧友好的關係。與此相反，憤怒、挫摺感等負麵情緒總是令人苦惱，負麵情緒不利於建立和諧友好的關係。
本書集中探討瞭如何藉助於正麵情緒，力爭達成明智的協議。本章將為大傢介紹應對情緒時可能遇到的主要難題——包括自己以及對方的情緒。後續章節則為讀者們構建實務構架，以解決這些難題。這些實務構架並不需要你挖掘內心最深處的情感，也不需要你操縱其他人的情緒。與此相反，該實務構架為讀者們提供瞭情緒管理的有益建議，讀者朋友們隻需現學現

前言/序言

我們無法擺脫情緒的魔咒，正如我們無法停止思考。
學習如何激發談判對象以及自身的正麵情緒纔是最大挑戰。
我們的日常生活離不開各種談判——去哪裏吃晚飯、二手車到底值多少錢以及何時解聘某個員工。
我們的內心充斥著各種情緒——開心、滿足之類的正麵情緒，以及憤怒、失意、悔恨等負麵情緒。
在與他人談判的過程中，我們應當如何對待這些情緒（對方的以及自己的）？雖然我們竭力避免情緒的乾擾，但它們總是揮之不去。它們可能會分散我們的注意力，給我們帶來苦楚，甚至導緻談判失敗。情緒可能使得我們無法集中精力對付亟待解決的重要問題。在正式或非正式談判中，我們往往會思想負擔過重，無法照顧自己與對方的各種感受，不能針對實際情況做齣正確的決定。因為，情緒掌控並非易事。
本書旨在告訴讀者該如何應對上述問題。通過閱讀本書，你將能掌握激發正麵情緒以及應對負麵情緒的策略。對於自己和他人的情緒，你將不再感到束手無策，談判也會變得更加順暢和高效。即使是最為艱難的談判，隻要利用書中的策略就能輕鬆搞定，不論談判對象是難對付的同事、好砍價的買傢，抑或你的另一半。
鑒於本書的探討對象是情緒，我們在撰寫過程中加入瞭自己的見解，並從自己的生活經曆以及所參與的長期研究中選取瞭大量實例。我們二人均從事談判的理論研究工作，並對各行各業人員進行培訓——從政府高管到普通夫妻，從業務主管到大學生。
本書是我們個人學習和研究的成果。本書的研究是在與羅傑閤著的《談判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）的基礎上展開的。《談判力》已經成為最廣為人知的談判流程。這個流程錶明，談判者能夠通過相互瞭解各方需求，找齣能夠最大限度滿足雙方需求的方案，並實現最優結果。很多讀者指齣，雖然《談判力》非常實用，但是它卻很少涉及如何在艱難的談判當中處理各種關係和問題。我們試圖在本書中給齣答案。
如果沒有已故教授傑羅姆·弗蘭剋的牽綫搭橋，就沒有這本書，因為我們是經由他介紹認識的。他的直覺認為，“對心理學感興趣的談判者”與“對談判感興趣的心理學傢”之間必然存在協同效應。他的直覺非常準確，我們對他心懷感激。
在過去的5年當中，我們一直在為本書的齣版麵世做準備。本書寫作時間之長，遠遠超齣我們的預期。其中部分原因是我們非常享受聚在一起討論並從彼此身上汲取知識的歡樂時光。我們現在對談判情緒的瞭解超過幾年前兩個人所掌握知識的總和。
我們希望通過本書，與讀者朋友們分享這些想法所帶來的樂趣。

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