心理學與銷售策略 銷售書籍 心理學書籍 銷售心理學 說話溝通社交禮儀銷售技巧 書籍 微信微 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 北京欢声雷动图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518017119

商品编码：25000424125

丛书名： 心理学与销售策略

商品名稱：心理學與銷售策略

作者：譚芳 編著 著作 著

ISBN號：9787518017119

齣版社：中國紡織齣版社

裝幀：平裝   開本：16開   語種：中文

齣版時間：2015-09-01   版次：1   頁數：236

印刷時間：2015-09-01   印次：1   字數：220.00韆字

 

目  錄

Part 1分析客戶的銷售心理策略 

第1章透露客戶意圖的身體語言 

通過眼睛捕獲客戶的心理需求 

頭部動作錶露客戶的心理傾嚮 

通過坐姿瞭解客戶的心理想法 

手部動作流露客戶心裏的秘密 

習慣動作反映客戶的情緒變化 

從口頭語中探究客戶的心理 

聲音的變化傳遞客戶的心理 

第2章分析客戶的消費心理需求 

客戶希望物美價廉 

客戶希望你是個銷售顧問 

客戶需要優勢地位的安全感 

客戶需要你對他足夠的重視 

客戶願意為情感附加值付費 

站在客戶的立場上考慮問題 

第3章把握不同類型客戶的心理特點 

愛慕虛榮型客戶——贊美能拉近彼此距離 

猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易 

時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間 

專製挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足 

情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動 

豪爽乾練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感 

儉樸節約型客戶——物有所值，讓他瞭解錢花在關鍵處 

追求個性的客戶——産品獨特，吸引客戶興趣 

貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大迴報 

沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買欲望 

Part 2親近客戶的銷售心理策略 

第4章如何拉近與客戶的心理距離 

真誠善意——能更好地接近和吸引顧客 

尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單 

主動熱情——讓客戶感到溫暖 

記住名字——讓客戶因感動而接受你 

多見麵——和客戶混個臉熟 

第5章如何消除客戶的抗拒心理 

利用“物以稀為貴”的心理 

讓客戶感受你的敬業可信 

麵對客戶將目標降低 

減少客戶對風險的擔憂 

第6章如何贏得客戶的心理 

二八定律：客戶渴望更多的關懷 

二選一定律：把主動權掌握在自己手裏 

奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心 

投其所好定律：客戶都有自己的喜好 

Part 3引導客戶的銷售心理策略 

第7章利用客戶的消費心理 

客戶和銷售員的互惠心理 

客戶都有害怕被騙的心理 

抓住客戶的從眾心理 

客戶普遍存在逆反心理 

第8章調動客戶的消費情緒 

引導客戶的好情緒 

心情好纔能實現價值 

控製情緒，給客戶*好的一麵 

禮貌對待無理取鬧的客戶 

快樂心理帶來快樂銷售 

第9章順應客戶的心理期望 

自己人效應：客戶喜歡和自己相似的人 

要給客戶錶達的機會 

正確處理客戶的意見 

多說“我們”，少說“我” 

第10章影響客戶的心理想法 

引導客戶說“是” 

重復重要信息，加深客戶印象 

用偶然來刺激客戶的機遇心理 

強調不購買的損失，促使客戶購買 

誘發客戶更多的消費欲望 

第11章引導客戶的心理傾嚮 

以退為進，緊緊抓住客戶的心 

想方設法讓客戶依賴你 

巧用對比抓住客戶的心 

Part 4用心理策略快速實現成交 

第12章契閤客戶心理的說話策略 

用通俗的語言解說晦澀的專業術語 

給客戶提建議，讓客戶覺得是自己的主意 

用美麗生動的故事贏得客戶的心 

小幽默往往能調節交談的氣氛 

禍從口齣，要管好自己的嘴巴 

第13章銷售情景中的溝通要點 

突齣産品賣點，吸引客戶消費 

巧妙地應對客戶的藉口 

用收益和損失的對比攻心 

有效的提問是銷售成功的基礎 

第14章說服客戶購買的心理策略 

利用攀比心理說服客戶 

選擇客戶疲憊的時候遊說 

使用強勢的語氣讓客戶無法拒絕 

想客戶之所想抓住客戶的心 

多用動情的話讓客戶購買 

巧妙利用客戶的懷舊心理 

客戶也會鍾情於時尚 

第15章銷售談判中的心理策略 

步步為營的價格談判 

騎驢找馬策略：慢慢朝著理想的價位努力 

學會適當沉默，給對方無形的壓力 

談判中拒優勢地位方的心理策略 

如何選擇有利的談判地點 

作齣讓步的時候，要求對方迴報 

要懂得適當妥協，但是要緊守“底綫” 

讓客戶始終覺得自己是大贏傢 

第16章銷售員製勝的心理效應 

踢貓效應：不要汙染客戶的情緒 

軍令狀效應：破釜沉舟，不留退路 

登門檻效應：一定要得寸進尺 

三分之一效應：客戶在1/3處成交 

沸騰效應：將客戶的購買熱情再提高一度 

品牌效應：讓客戶愛屋及烏 

第17章銷售員要把握的心理細節 

記住客戶的重要日子，讓客戶感覺被重視 

對客戶的秘密要緘口，獲得客戶的信任 

讓客戶先掛電話，讓客戶感覺被尊重 

隨時記下客戶的要求，讓客戶內心感動 

參考文獻 

 

 

內容簡介

銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。 

《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結閤銷售實戰案例，詳細介紹瞭對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防綫，*終引導客戶實現成交。

 

 

 

駕馭人心，洞悉商機：一本關於人際互動與商業智慧的深度探索 在信息爆炸、競爭激烈的現代社會，無論是商業洽談、職場晉升，還是人際交往，深刻理解他人、巧妙溝通、建立信任，已成為一項至關重要的生存技能。本書並非一本簡單羅列銷售技巧或心理學理論的工具書，而是一次關於“人”的深度剖析，一次關於“連接”的極緻探索，一次關於“影響力”的智慧沉澱。 它將帶領讀者穿越日常的錶象，直抵人性的核心，揭示那些驅動決策、影響行為的深層心理機製，並在此基礎上，提煉齣能夠幫助我們在各種互動場閤中遊刃有餘、達成目標的實用智慧。 本書的獨特之處在於，它摒棄瞭生硬的理論堆砌和脫離實際的空泛之談。我們不會在這裏尋覓到晦澀難懂的心理學學術定義，也找不到那些脫離情境、不知如何落地的銷售話術。相反，我們聚焦於日常生活和商業實踐中最常遇到的場景，通過大量生動鮮活的案例，輔以嚴謹而易於理解的心理學原理，為讀者構建起一套“知其然，更知其所以然”的認知框架。 第一部分：洞察人性，解鎖內在動機。 我們首先要理解，是什麼驅動著一個人的行為？是什麼讓他們做齣選擇，是購買一件商品，是接受一個提議，還是建立一段關係？本書將深入探討人類最基本的心理需求：安全感、歸屬感、被尊重感、成就感以及對意義的追求。我們將分析這些需求在不同情境下的錶現形式，以及它們如何巧妙地影響著人們的判斷和決策。 需求層次的深層解讀： 除瞭馬斯洛的經典理論，我們將探討更細微的需求層次，例如“被理解的需求”、“被認同的需求”，以及在信息時代，“信息透明度和掌控感”如何成為新的心理驅動力。我們會通過具體案例，例如，為何某個産品在功能強大但價格昂貴時，依然能獲得成功？而另一個功能簡單但價格親民的産品，卻可能乏人問津？答案往往隱藏在産品是否能滿足用戶深層次的心理需求，例如“優越感”、“歸屬感”或是“自我實現”。 認知偏差的力量： 人類並非完全理性的決策者。大量的認知偏差，如確認偏差、錨定效應、損失厭惡、從眾心理、光環效應等，在無形中影響著我們的判斷。本書將一一解析這些常見且強大的認知偏差，並揭示它們如何在商業談判、産品定價、營銷宣傳中被巧妙運用。例如，你是否曾被“限時優惠”的緊迫感驅使而迅速做齣購買決定？這就是損失厭惡在起作用。本書會教你識彆這些偏差，既能避免自己被其誤導，也能理解他人為何會做齣看似“非理性”的選擇。 情緒的邏輯： 情緒並非完全是感性的，它們往往承載著重要的信息。理解情緒的來源、錶達方式以及如何與情緒共處，是有效溝通的關鍵。我們將探討積極情緒（如愉悅、好奇、信任）如何促進閤作和開放，消極情緒（如恐懼、焦慮、不滿）如何引發防禦和抵觸。更重要的是，本書將指導讀者如何識彆自己和他人的情緒信號，如何在溝通中恰當地引導和迴應情緒，從而建立更融洽的關係，化解潛在的衝突。 價值觀與信念的根基： 每一個個體都擁有自己獨特的價值觀和信念係統，它們是行為的指南針。本書將帶領讀者探索如何識彆和理解不同人群的價值觀，以及如何將自己的溝通內容與對方的核心價值觀相連接。例如，一個注重環保的消費者，其購買決策可能更傾嚮於有可持續發展理念的産品，即便其價格稍高。瞭解並觸及這些深層信念，是建立長期信任和影響力的基石。 第二部分：溝通的藝術，連接的橋梁。 理解瞭人性的內在驅動，下一步就是如何有效地與之連接。溝通並非簡單的信息傳遞，而是一場精妙的心理博弈和情感交流。本書將深入剖析溝通的本質，並提供一係列實操性的技巧，幫助讀者成為更具影響力的溝通者。 傾聽的力量： 很多時候，我們以為自己在傾聽，但實際上隻是在等待自己說話的機會。真正的傾聽，是全身心地投入，理解對方的言外之意，感受對方的情緒，並給予真誠的迴應。本書將詳細闡述積極傾聽、同理心傾聽、反思性傾聽等方法，以及如何通過肢體語言、眼神交流來傳遞專注和尊重。一個善於傾聽的人，往往能率先贏得對方的信任和好感。 提問的智慧： 提問是引導對話、獲取信息、激發思考的強大工具。本書將區分開放式提問、封閉式提問、探究式提問、引導式提問等不同類型，並教授讀者如何在不同場景下，運用精準的提問來挖掘需求、解決疑慮、引導方嚮。例如，與其問“你喜歡這個産品嗎？”，不如問“在這個産品的使用過程中，你最看重哪些方麵？”。 語言的魅力： 語言是思想的載體，也是情感的傳遞器。本書將探討詞語選擇、語氣語調、節奏語速等語言元素如何影響溝通效果。我們將學習如何使用積極、肯定、具體、有畫麵感的語言來增強說服力，如何避免使用模糊、消極、絕對化、指責性的語言來避免衝突。同時，本書還將深入講解故事敘述的力量，如何通過生動的故事來傳遞理念、引發共鳴、塑造印象。 非語言溝通的密碼： 肢體語言、麵部錶情、眼神交流，這些非語言信號往往比語言本身更能揭示真實的意圖和情緒。本書將指導讀者識彆和理解各種非語言信號，並學會運用自己的非語言信號來增強溝通的有效性。例如，適度的眼神接觸能傳遞真誠和自信，開放的肢體語言能營造親和力，而交叉的雙手則可能暗示著防禦或不適。 建立信任的藝術： 信任是所有成功關係（無論是商業還是個人）的基石。本書將係統性地探討信任的建立機製，包括真誠、可靠、能力、正直等要素。我們將學習如何在初期溝通中快速建立初步信任，如何在長期互動中鞏固和深化信任，以及如何在信任危機發生時，如何進行有效的修復。 第三部分：策略的運用，影響的升華。 在掌握瞭洞察人性和溝通藝術的基礎上，本書將帶領讀者進入更高級的策略層麵，學習如何在實際場景中運用這些智慧，實現目標。 情境分析與目標設定： 任何溝通和策略都離不開具體的情境。本書將教授讀者如何全麵分析溝通情境，包括對方的背景、需求、顧慮、潛在的利益點，以及自身的優勢和劣勢。在此基礎上，如何設定清晰、可行、可衡量的溝通目標，並為之製定有效的行動計劃。 需求挖掘與價值呈現： 銷售的本質是滿足需求，但需求往往隱藏在錶麵之下。本書將教導讀者如何通過有效的提問和傾聽，深入挖掘對方的真實需求，無論是顯性的還是隱性的。然後，如何將自己的産品、服務或理念，精準地包裝成對方渴望的價值，讓對方感受到“這就是我想要的”。 異議處理的智慧： 異議是溝通中不可避免的一部分，它既是挑戰，也是機會。本書將提供一套係統性的異議處理框架，包括傾聽、理解、認同、迴應、確認等步驟。我們將學習如何將客戶的顧慮轉化為深入瞭解的機會，如何用事實和邏輯打消疑慮，最終將異議轉化為促進閤作的契機。 影響力與說服的科學： 影響力和說服並非操縱，而是基於對人性的深刻理解和有效的溝通。本書將介紹影響力六大原則（互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺），並分析它們在實際中的應用。我們將學習如何閤乎道德地運用這些原則，來增強自己的說服力，而不是強迫他人接受自己的觀點。 持續學習與自我提升： 市場在變，人也在變。本書強調，學習是一個持續不斷的過程。我們將鼓勵讀者保持開放的心態，不斷觀察、反思、實踐，並從每一次互動中汲取經驗。本書將提供一些自我反思和持續學習的方法，幫助讀者在實踐中不斷精進，成為更優秀的溝通者和更有影響力的人。 總而言之，本書是一次關於“理解”和“連接”的全麵導覽。它將為你提供一把鑰匙，打開通往人心的神秘之門，讓你更深刻地理解自己、理解他人，從而在工作和生活中，無論是麵對客戶、同事、朋友，都能遊刃有餘，達成目標，建立更深厚、更持久的積極連接。 它將幫助你擺脫無效的溝通模式，建立起真正具有建設性的對話，並將這種溝通能力轉化為實實在在的影響力，驅動你走嚮成功。 這是一場關於智慧與實踐的深度對話，期待與你一同啓程。

评分☆☆☆☆☆

這本書的結構非常清晰，從基礎的心理學原理，到具體的銷售策略，再到實際應用中的溝通技巧，層層遞進，邏輯嚴密。我是一名剛入行的銷售新人，之前對銷售工作總是充滿瞭恐懼和不安，總覺得自己不夠“聰明”，不夠“能說會道”。然而，讀瞭這本書之後，我纔明白，銷售並非是天生的纔能，而是可以通過學習和實踐掌握的技能。書中關於“認知偏差”的解讀，讓我對為什麼客戶會做齣某些決定有瞭更深刻的理解。同時，書中也提供瞭很多應對不同客戶類型和不同銷售場景的策略，讓我覺得不再那麼“無從下手”。我尤其欣賞書中對“長期客戶關係”的構建的重視，它不僅僅關注眼前的交易，更著眼於建立長久的信任和閤作。這讓我覺得，銷售不僅僅是賣産品，更是建立一種互惠互利的關係。這本書為我指明瞭方嚮，讓我對未來的銷售工作充滿瞭期待。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我購買這本書的時候，並沒有抱有多大的期望，因為市麵上關於銷售的書籍實在太多瞭，良莠不齊。但當我翻開這本書的第一頁，我就被它所吸引瞭。它沒有故弄玄虛，而是用非常平實卻富有洞察力的語言，剖析瞭銷售背後的心理機製。書中關於“承諾與一緻性”以及“社會認同”的理論，我以前雖然有所耳聞，但這本書的講解更加深入和生動，讓我能夠真正理解其在銷售中的威力。我嘗試在與客戶的交流中運用書中提到的“假設成交法”和“FAB法則”，效果齣乎意料的好。更重要的是，這本書讓我意識到，優秀的銷售人員不僅需要掌握銷售技巧，更需要具備強大的心理素質和同理心。它教會瞭我如何去管理自己的情緒，如何在壓力下保持冷靜，以及如何去真誠地關心客戶。這本書對我來說，不僅僅是一本銷售指南，更是一本人格成長的寶典。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計相當吸引人，以一種現代且略帶神秘感的風格呈現，讓人一眼就能感受到其內在的深度。拿到手裏，紙張的質感也很好，印刷清晰，排版舒適，閱讀體驗上佳。我一直對人類行為的內在動機充滿好奇，特彆是那些驅動人們做齣購買決定的深層心理。這本書恰好滿足瞭我這方麵的求知欲。它不僅僅是羅列一些技巧，而是深入剖析瞭銷售過程中人與人之間微妙的心理互動。讀完後，我發現自己看待很多日常交往，尤其是與客戶的溝通，都有瞭新的視角。原來很多看似簡單的“說服”或“成交”，背後都隱藏著如此豐富的心理學原理。書中舉例的案例也十分貼切，讓我能很快地將理論與實際聯係起來。雖然我還沒能完全掌握其中的所有精髓，但僅僅是理解瞭這些原理，就足以讓我對銷售這項工作多瞭一份信心和從容。我尤其喜歡其中關於“同理心”的部分，它強調瞭站在對方角度思考的重要性，這一點在任何行業、任何關係中都至關重要。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是銷售人員的“武林秘籍”！我是一名在零售行業摸爬滾打多年的銷售，自認為經驗老道，但讀瞭這本書之後，纔發現自己之前的很多做法都是“野路子”，缺乏係統性的理論指導。書中關於“錨定效應”和“稀缺性原則”的講解，簡直讓我茅塞頓開。我立刻嘗試將這些理論應用到實際銷售中，效果驚人！客戶仿佛被施瞭魔法一樣，對價格不再那麼敏感，對産品的價值也更加認可。更讓我驚喜的是，書中還探討瞭如何通過非語言溝通來建立信任，比如肢體語言、眼神交流的技巧，這些細節往往是我們平時容易忽略的，但卻對銷售成敗有著至關重要的影響。我開始有意識地去觀察和模仿，發現自己的溝通效率和客戶滿意度都有瞭顯著提升。這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多晦澀的學術術語，讀起來輕鬆易懂，同時又充滿瞭智慧。我強烈推薦給所有希望提升銷售業績的朋友們，相信你們一定會有和我一樣的收獲。

评分☆☆☆☆☆

我一直是個內嚮的人，不太擅長和陌生人打交道，尤其是在需要“推銷”自己的時候，更是感到渾身不自在。這本書的齣現，就像在我迷茫的道路上點亮瞭一盞燈。它並沒有教我變成一個“油嘴滑舌”的推銷員，而是從更深層次的心理學角度，教我如何理解他人的需求，如何建立真誠的連接。書裏關於“傾聽的藝術”和“提問的技巧”的部分，我反復閱讀瞭好幾遍。我發現，很多時候，我們之所以難以說服彆人，是因為我們急於錶達自己的觀點，而忽略瞭真正去瞭解對方的想法。書中提供瞭很多實用的溝通模闆和話術，讓我不再害怕開口，而是能夠更加自信和有效地與人交流。我特彆喜歡書中強調的“利他主義”在銷售中的應用，它告訴我們，真正的銷售是幫助客戶解決問題，而不是一味地推銷産品。這種觀念的轉變，讓我從根本上改變瞭對銷售的看法，也讓我更加享受與人溝通的過程。