D一章　房地産經紀人職業認知　
D一節　房地産經紀人職業描述　
一、房地産經紀業務職業含義　
二、房地産經紀業務工作流程　
三、房地産中介機構崗位設置　
四、房地産中介機構業務範圍　
五、房地産經紀人在交易中的作用　
六、房地産經紀人日常工作內容　
D二節　房地産經紀人任職要求　
一、房地産經紀人任職資格要求　
二、房地産經紀人基本素質要求　
三、房地産經紀人基本心態要求　

D二章　二手房交易基礎知識　
D一節　房地産基礎知識　
一、房地産相關概念　
二、房地産市場劃分　
三、房屋的常見類型　
D二節　房地産常用術語　
一、房地産常用業務術語　
二、房地産常用交易術語　
三、房地産常見建築類術語　
四、與租賃相關的術語　
D三節　二手房交易禁區　
一、共有産權房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集資房或自建房　
五、産權糾紛房　

D三章　房地産經紀人日常禮儀　
D一節　房地産經紀人電話禮儀　
一、使用電話準備　
二、接聽電話的禮儀　
三、撥打電話的禮儀　
D二節　房地産經紀人儀態儀容儀錶　
一、儀態的要求　
二、儀錶的要求　
三、儀容的要求　
D三節　房地産經紀人日常交往禮儀　
一、電子郵件禮儀　
二、握手禮儀　
三、名片禮儀　

D四章　房地産經紀人客戶管理　
D一節　客源開發　
一、獲取客源的途徑　
二、走街與拍門　
三、獲得客戶的委托　
D二節　瞭解客戶　
一、客戶分類方式　
二、客戶因素分析　
三、摸清客戶性格　
四、瞭解客戶的途徑　
D三節　建立客戶檔案　
一、客戶信息收集整理　
二、客戶信息分類建檔　
三、客戶檔案設置與管理　
D四節　售後服務管理　
一、售後服務跟進　
二、客戶投訴處理　

D五章　房地産經紀人業務管理　
D一節　電話接待　
一、接聽電話的要領　
二、接聽電話的主題　
三、提高電話約見率　
D二節　上門客接待　
一、招呼客戶入店　
二、接待客戶　
三、重點項目介紹　
四、沿途介紹　
D三節　與客戶麵談　
一、與客戶麵談的時機　
二、與客戶麵談的技巧　
D四節　帶客看房推銷　
一、帶客看房流程　
二、帶客看房技巧　
三、帶客看房常犯錯誤　
D五節　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、麵對拒絕的應對方法　
D六節　確立價格　
一、議價前提　
二、與業主談價　
三、與客戶談價　
四、談價技巧　
五、對方齣價時的應對技巧　
六、談價過程中的棘手問題　
七、議價注意事項　
D七節　簽訂閤同　
一、簽訂閤同前的準備　
二、簽訂閤同的過程　
D八節　把握閤同內容　
一、預售閤同　
二、買賣閤同　
三、三級市場買賣閤同　
四、租賃閤同　
五、住房藉款、抵押閤同　
六、房屋保險閤同　

D六章　房地産經紀人經典話術　
D一節　房源開發經典話術　
一、撥打谘詢電話　
二、房源開發短信　
三、業主說不打算賣房子　
四、業主隻是想瞭解一下市場　
五、業主詢問自己房子的價格　
六、業主詢問齣售房子所需的時間　
七、去業主傢裏敲門　
八、業主覺得可賣可不賣　
九、業主打算先買後賣　
D二節　客源開發經典話術　
一、網絡開發客戶　
二、接待上門客戶　
D三節　房源跟進經典話術　
一、業主報價較高　
二、業主說沒時間, 不讓看房　
三、租戶不讓看房　
四、業主不給鑰匙　
五、爭取業主的D傢委托　
D四節　接待經典話術　
一、店麵接待(接待業主)　
二、店麵接待(接待客戶)　
三、網絡接待(接待業主)　
四、網絡接待(接待客戶)　
D五節　推薦房源的經典話術　
一、客戶覺得樓層不好　
二、客戶覺得臨街吵　
三、業主不讓看房　
四、客戶覺得小區太偏僻　
五、客戶傢庭意見不統一　
D六節　約看經典話術　
一、激情約看法　
二、提高珍惜度約看法　
三、對比約看法　
D七節　帶看經典話術　
一、帶看前(針對業主)　
二、帶看前(針對客戶)　
三、帶看時　
四、帶看後(針對業主)　
五、帶看後(針對客戶)　
D八節　議價經典話術　
一、對比法　
二、分析法　
三、訴苦法　
四、優缺點分析法　
五、客戶分析法　
六、政策分析法　
七、客戶不肯讓步　
八、客戶覺得交易量下跌瞭房價也會降　
九、客戶覺得自己的報價高瞭　
十、客戶覺得比開盤時漲瞭太多　
十一、客戶說彆的公司報價更低　
十二、客戶覺得比新房還貴, 不能接受　
十三、業主擔心報價太高賣不齣去　
十四、業主堅持不談價　
十五、客戶要買的時候業主不打算賣瞭　
十六、客戶要買的時候業主要求提價　
D九節　促成經典話術　
一、促成時鋪墊　
二、欲擒故縱　
三、促成話術　
D十節　簽約經典話術　
一、業主提齣先給錢再過戶　
二、業主不接受貸款　
三、業主不收定金　
四、客戶要求自訂閤同或修改閤同　
五、客戶要求自己辦理貸款　
D十一節　權證辦理經典話術　
一、客戶擔心還款後過不瞭戶或者業主不賣瞭　
二、客戶擔心房本是假的　
三、客戶擔心過戶後到新産權證齣本前房子被查封　
四、房本未在約定的時間內辦下來　
五、客戶要求解押時間快一些　
六、網簽錯瞭如何解釋　
七、客戶要求拿到新房本後再放款　
D十二節　傭金問題經典話術　
一、客戶要求傭金打摺　
二、客戶要求過完戶再付傭金　
三、客戶說不打摺J去其他公司　
四、客戶要求私簽　
五、客戶擔心過不瞭戶而不肯付傭金　
六、客戶認為交完傭金J不用交過戶費和貸款服務費瞭　
七、客戶說如果傭金不打摺J直接找業主　

參考文獻