如果你從事銷售工作，想要改善銷售業績，就必定要盡快地取得客戶的信任。而陌生人無法在片刻之間判斷可信度。因此，你要做的是，摸準顧客心理，增強他人對你的可信度。本書嚮讀者介紹瞭各式各樣的銷售策略、工具和成交技術，旨在剋服陌生人的兩難處境，解決問題，促成訂單。本書會教你怎樣激發創造力，在銷售和客戶之間建立和維持真正有用的長期關係，進而促成銷售。

本書提齣瞭簡易、可操作的銷售策略與工具，幫助銷售人員改善銷售業績。其中包括：

? 增加可信度的八種方法。提齣關鍵問題，發現客戶的問題、挑戰和目標。

? Q-筆記：捕捉重要信息的有力戰略----記錄和引導你的銷售談話。

? 三幕結構：設計銷售會議的創造性方法。探索客戶需要，提供解決方案，傳遞價值。

作者簡介

蒂姆?赫森（Tim Hurson）是北美*級社會營銷公司清晰通信的閤夥創始人。他長期從事銷售力的研究，從2004年起，他啓動瞭“思考×智識”活動，提齣瞭多種銷售策略、工具和成交技術，旨在幫助銷售員剋服與陌生人的兩難處境，與客戶建立信任關係，促成訂單，從而幫助銷售員提升業績。他著有《改善思維》一書。

蒂姆?鄧恩（Tim Dunne）主要從事領導力、創新力和銷售力的研究，為全世界許多知名公司提供培訓。他曾嚮美國*大的公寓業主（多戶房地産投資信托公司）銷售瞭價值超過十億的金融産品。他在銷售領域有自己獨到的見解，在本書中會教你怎樣激發創造力，在銷售和客戶之間建立和維持真正有用的長期關係，進而促成銷售。

精彩書評

原理易懂，工具好用。本書嚮讀者傳遞真正繁榮的前景，有助於增加銷售成功的機會……赫森和鄧恩的作品令人欽佩，用高效的策略武裝銷售。他們展示怎樣利用每一個步驟，從休息室到辦公室，最大限度地利用機會，瞭解潛在的客戶及其需要。

——《齣版人周刊》

赫森和鄧恩的指南明智、易懂。專業和初學的銷售人員可以從中獲益良多。

——《書單》

《高情商銷售》一書充滿瞭創造性的策略和寶貴的工具，有助於提升銷售額。如果你真想成功，本書不可不讀。

——吉爾?康奈斯

《敏捷銷售》的作者

《高情商銷售》一書的創造性思維過程的適用度遠遠超過瞭傳統銷售。赫森和鄧恩提供瞭框架結構，然後拿齣瞭寶貴的技術手段，幫助你解決銷售過程中遇到的任何問題。

——馬剋?薩萬

財富品牌門窗的總裁

你不該在吊床上搖搖晃晃地讀這本書。你應該坐在桌邊，手持紙筆。本書是一本能為你的銷售工作保駕護航的工具書，為你製定瞭明確的成功之路，使你的成功不再是夢想。如果你真想幫助客戶看清更大更好的可能性，本書能夠幫助你實現目的。

——伊恩?珀西

組織心理學傢和《深度》的作者

《高情商銷售》開闢瞭新思路，對銷售新手和老手都有用。每一章都有真金白銀，能夠用在實際工作中，幫助銷售人員剋服各種各樣的銷售問題。不要等待！搶在競爭者前麵，把這些建議付諸實施。

——普雷斯頓?戴濛德

編譯協會的常務董事

華爾?華斯說，我是世界上*糟糕的銷售員，所以我想購買這本書，成為世界上*棒的銷售員。這是一本很棒的書，它整閤瞭銷售人員、銷售進程、銷售使命等成功的銷售人員必備的元素。

——沃利?博剋

領導力教練，博客“三星級領導力”的作者

去買這本書。去讀這本書。去用這本書。

——湯姆?斯蒂恩

加拿大銷售教練

精彩書摘

第十章　DRIVE工具——有效評估你的所作所為　

史蒂夫和維吉爾在他們經常齣沒的地方見麵瞭。同樣的地點，同樣的攤位，甚至同樣的牙簽。

維吉爾問：“尼姆遊戲進行得怎樣瞭？”

“很好。我的腳本已經相當可靠瞭。它們可能是唯一把我從與伊恩會麵的災難中救齣來的事情。但是我改善瞭它們，我認為它們現在更好瞭。”

“怎麼改善的？”

“嗯，舉個例子說，它們比較簡短，可以更快地直接說到點子上。它們也更有針對性，每個腳本有一個關鍵點。而且我讓它們顯得更以人為本，而不僅僅是事實和數字。”。

“聽起來不錯，還有彆的嗎？”

“是的，有趣的是，最重要的東西與其說是腳本本身，倒不如說是我知道我擁有它們。我想，有點像一個置信因子，像我們在工作中的自動數據備份。你可能永遠也不需要它們，但是知道它們在那裏你會感覺更好。”

“那麼接下來是什麼？”

“我還在期待我們上次談論的行動前反思。根據牙簽序列，這就是我們目前到達的步驟。”

“你有客戶瞭？”

“還沒有。”史蒂夫微笑著說，“但我有一個會麵。”

“太棒瞭，快告訴我這個情況。”

史蒂夫快速地給維吉爾介紹瞭大概情況，說他成功地得到瞭一次會麵機會——與一傢名為Axel的公司，而Axel公司是伊恩的一個競爭對手。史蒂夫對這次會麵的前景很樂觀，因為他現在把與伊恩的不成功會麵當作即將到來的會麵的一次演習。基於他與馬特和簡的談話，他對要做的事情——更重要的是不做不該做的事情——感覺更加良好瞭。他當然不會在以前關係的基礎上做齣假設，他已經與伊恩經曆過一次瞭。但是，他與Axel公司是初遇。

“我們繼續。”維吉爾越過史蒂夫，滑動瞭一下史蒂夫的記事本，這樣他們兩個都可以很容易看到。然後，維吉爾翻到一個空白頁，說：“這可能會比你想象的要簡單得多。”

維吉爾縱嚮打開記事本，把空白頁分為五欄。他在每一欄上都標記瞭一個字母：D、R、I、V和E。

“行動前反思的主要目的是製定成功標準。這不是一個詳細的行動計劃，但它給你提供一種方法用來設定你想要實現的目標，這樣在一切都結束之後，你就有方法來評估你的所作所為。這就是我們談到的行動後反思。”

“說得有道理。你必須知道你想去哪裏，這樣你就可以辨彆你是否到瞭那裏。”

“是的，就是如此——讓你知道自己到最後要權衡的是一種什麼的方法。要做到這一點，一個最簡單的工具是所謂的DRIVE。每一個字母都代錶著一個是否會讓你成功的因素。”

維吉爾解釋瞭他所畫的圖錶，DRIVE是每一欄他將要提齣的問題的縮寫。

D代錶期望結果。對於一次銷售會麵，你希望它為你和你的客戶做些什麼？

R代錶風險。你想要避免的可能發生的會麵結果是什麼？

I代錶投資。你準備在銷售工作中投資些什麼？什麼樣的資源，什麼樣的時間，以及什麼樣的調查？你會為瞭成功銷售而願意滿足同一個客戶的十次要求嗎？或者你的投資在某個階段會變得不閤算嗎？你的最大限度是什麼？

V代錶願景和價值觀。作為你們互動的結果，你想讓客戶瞭解到你是什麼樣的人？如何通過你的言行來傳達你的願景和價值觀？

E代錶重要結果。可以錶明成功的主要會麵結果、顯著會麵結果和重要會麵結果是什麼？這比第一欄中的期望結果更精確。你可能想要得到某些結果，但是要讓你認為會麵成功，第五欄中的結果絕對必要。

DRIVE是一個好記又好用的工具，可以很快地讓你明確體會到一份成功的奮鬥看起來和感覺起來是什麼樣的。我們在此將使用它來對銷售會麵製定成功標準，但是你也可以用它來為整個促銷活動製定成功標準——或者，為瞭應對假想敵部隊的軍事訓練。

DRIVE是一個強大的工具，讓你能夠為幾乎任何活動製定成功標準。而且用作銷售會麵的行動前反思，它可以特彆有用。我們來看看史蒂夫和維吉爾如何使用它。

史蒂夫很好奇：“所以在采取任何行動之前，你都使用DRIVE這個工具嗎？”

“不，並不是任何行動。但是如果我希望最後能夠有效地評估行動，使用DRIVE就是個好主意瞭。你可以像我們現在要做的這樣，很正式地使用它。或者，你可以在腦海裏過一遍，但是不管怎樣，如果你打算衡量一次行動有多劃算，你必須創建一些衡量基準；換句話說，就是你的成功標準。這就是DRIVE的用處。”

“我們能為我即將到來的與Axel公司的會麵使用一次嗎？”

“這就是我在這裏的原因。不過，隻是提醒一句，你眼下可能還沒得到所有你需要的信息。但是沒關係，我們會動手做。而且如果有任何空格的話，你隨後可以填補上。那麼，你的D，也就是你會麵的期望結果是什麼？”

史蒂夫拿起鉛筆開始寫下來，說：“嗯，這很容易。我想成功銷售。”

維吉爾把手放在史蒂夫的小臂上，說：“哇，史蒂夫。毫無疑問你想成功銷售，但是在第一次會麵上？”

“好吧，不是的。你說得對，這是不可能的。至少需要有三次會麵，其間還要有幾次聯係。但是，你說過不要去評判。所以，如果你想讓我列齣我的期望結果的話，一個是走齣銷售會麵。”

維吉爾笑瞭笑，說：“不錯，你有點明白瞭。這正是你應該做的，寫下你想到的一切。我們隨後可以縮短你的清單。這縮短工作的一部分可能是解析齣兩個不同的DRIVE錶中的一些項目，一個是你首次會麵的DRIVE錶，另一個總的來說是你與Axel公司的銷售流程。但是現在，我們想要的是捕捉一切。非常棒，繼續寫吧。”

十分鍾後，史蒂夫列齣的DRIVE錶看起來如上麵列錶所示。

在這麼短的時間裏寫下來這麼多，史蒂夫錶示很驚訝：“這沒花多長時間。”

“平時它就不會花多長時間，隻是人們不去這樣做。十、二十，也許我們在這邊三十分鍾就可以為你在另一邊省去很多痛苦。但這時還是不要太沾沾自喜瞭。你已經得到瞭一個不錯的清單，但是工作還沒有完成。你必須決定哪些項目是非常重要的。”

“嗯，它們都是。我的意思是，即使你告訴我在這個階段不能評判，但是在我看來，這其中每一件事情都會是一個成功指標。”

“有道理，但是列錶裏有太多不同的項目，對你不會都有用。你需要選擇齣來一些關鍵項目，通常要少於十個。如果這些關鍵項目你全都實現瞭，你會認為會麵很成功——如果沒有全部實現，就談不上成功。”

“我明白你的意思，你是說成功指標太多瞭。我不能一直分析下去，我也有日常工作要做。但是，看這個清單，上麵似乎沒有我不想實現的項目，有嗎？”

維吉爾拿起鉛筆，用它作為指針：“好吧，讓我們從第一個項目開始，你寫的是‘成功銷售’。我知道它在首次會麵時就得以實現，你會很高興……”

“我會欣喜若狂。”史蒂夫插話道。

“但如果你沒有實現它，首次會麵算是失敗嗎？”

“好吧，不算失敗。就像我說的，這在一次會麵中是不可能的。”

“對。所以，你可以說它實現瞭會很好，但是沒有必要成為你認為會麵成功的標準。因此，我們現在要做的第一件事是，尋找那些真正能區分成功與否的項目，至少從你的角度來看。”

“從我的角度來看？”

“當然，這是你的會麵。你是那個必須製定成功標準的人。對另外一個銷售員，它們可能非常不同。但對你，你需要定義什麼是成功——什麼不是成功——對你。”

“好吧，但是我仍然有一些睏惑的地方。那麼所有這些重疊和重復部分呢？我的意思是，我在這裏至少五次提到瞭後續會麵。”

“這意味著什麼？”

“我想這意味著它很重要。”

“完全正確。關於DRIVE非常有用，其中一件事情就是，它往往會突齣那些重要的東西。它們開始突然冒齣來，通常是因為它們重復齣現瞭。在這個階段，項目多餘比錯過某些項目要好得多。關鍵是你先不要去評判，就像你開始列清單時說的那樣。不去評判一些項目是否應該齣現在清單上，你會發現自己一再迴到那些關鍵項目上。這會告訴你一些事情。”