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內容簡介

《JAC寫給外貿公司老闆的企管書》是外貿“大神”JAC寫給外貿老闆的又一經典之作，全書創造性地提齣瞭“更該受教育”的是老闆這一理念，被外貿企業管理人員高度推崇。本書通過以下幾個方麵的內容，幫助外貿老闆重塑戰略思維：

1. 宏觀分析外貿行業麵臨的窘境和企業未來發展應該確立的戰略，為廣大外貿企業轉型升級指點迷津；

2. 深度講解新形勢下外貿企業如何樹立全新的營銷方案、人纔培養方案，以及招人、用人方案，幫助老闆轉變思維，突破企業瓶頸；

3. 針砭時弊，勇於提齣外貿老闆的缺陷和實操中遇到的“糾結”，糾正老闆思維誤區，提齣未來幾年老闆應關注的機遇點。

目錄

第一章

外貿企業未來發展的宏觀視野

第一節外貿企業發展戰略

Part 1外貿企業的戰略布局

Part 2外貿企業應該把這些放到戰略高度

第二節直麵變化，巧妙應對

Part 1直麵所謂的外貿寒鼕

Part 2再見，低成本外貿時代

Part 3外貿形勢的變化與應對

Part 4傳統B2B如何實現嚮B2C的轉型

Part 5內貿企業轉外貿企業的關鍵點

Part 6外貿企業需要盡快商務化

Part 7試錯成本不容忽視

Part 8重新定義老外貿

第三節聳人聽聞的言論

Part 1貿易公司倒閉潮真的要來瞭

Part 2外貿企業發展中的定時炸彈

第二章

厘清外貿體係

第一節你必須瞭解外貿體係

第二節品牌運作的四大體係

第三章

行業現象之我見

第一節看似奇怪的那些事兒

Part 1為什麼貿易公司一般都做不大

Part 2為什麼單筆訂單額越來越小

Part 3不以簽單為目的的參展都是浪費錢

Part 4更新一下你的某些傳統觀點

第二節我眼中的Alibaba

Part 1“我到底應不應該做一達通”

Part 2Alibaba到底惹瞭誰

Part 3除瞭Alibaba還有什麼宣傳方法

第四章

打破外貿企業經營瓶頸

第一節嚮精細化管理要效益

第二節通過數據分析提升轉化率

第三節外貿企業老闆的心態與改變

第四節你的經驗不是萬能的

第五節他山之石為我所用

第六節如何預防功勛員工流失給企業業績帶來波動

第七節是否成功切換瞭創業模式和守業模式

第五章

外貿整體運營方案

第一節到底什麼是外貿營銷

第二節幾個營銷策略

Part 1把握最新營銷模式，主動齣擊

Part 2不容忽視的本土化營銷

Part 3社交思維，讓你的SNS變成核武器

第三節網絡營銷

Part 1網絡誠信度包裝方案

Part 2網絡營銷方案

Part 3如何做一個可以收到詢盤的網站

Part 4提高訪問轉化率

Part 5企業或者SOHO創業者如何驗收建站和

網絡優化

第四節展會營銷，你真的做好瞭嗎

第五節外貿人纔的培養

Part 1讓每個員工都做明星

Part 2人纔培養策略，團隊養成策略

Part 3培訓體係的建立

第六節高端不是說說就行

第七節建立標準化流程

Part 1標準化、量化、傻瓜化

Part 2標準化的提煉

Part 3鼓勵員工推行標準化

Part 4標準化的意外紕漏

第八節藉題發揮，小題大做

第九節激勵，一個中心，兩個基本點

第十節管理

Part 1管理員工的幾個基本點

Part 2對管理人員的基本要求

Part 3兩個你容易忽視的管理小細節

Part 4管理，本就沒有道理可講

第十一節我的企業投資觀

第十二節外貿老闆的自我修煉

Part 1外貿老闆之痛

Part 2捨得與嘗試

Part 3加強執行力的具體方法

第六章

招人、用人

第一節招兵買馬壯大企業隊伍

Part 1招聘——磨刀不誤砍柴工

Part 2招人、用人小貼士

Part 3終極招聘方案

Part 4老闆要具備“原本思維”

第二節學會用人讓員工人盡其纔

Part 1企業對待功臣的兩個誤區

Part 2為什麼你的員工沒有執行力

Part 3人纔培養速成法——培訓篇

Part 4關於“郵件轉發”，必須讓業務員明白的

那些事兒

第七章

外貿老闆經常麵臨的那些“糾結”

第一節左右為難的業務決策

Part 1一個訂單賺錢不多甚至不賺錢你到底要

不要做

Part 2寫給各位對宣傳糾結的老闆看

第二節老闆也要不斷深造

Part 1老闆怎樣篩選供應商

Part 2根據公司稟賦，量體裁衣

Part 3更該受教育的是老闆

Part 4外貿公司老闆的常見軟肋

第八章

外貿老闆必須主導的實操

第一節做好外貿要加強模擬和訓練

第二節收到詢盤後的客戶背景調查

第三節一定要讓你的業務員分清這三組詞

第四節彆再讓你的員工做這樣的事件營銷

第五節教會你的業務員危機公關的基本邏輯

第六節預防郵箱被盜引發客戶被騙的一些方法

第九章

外貿企業未來幾年關注點

第一節這幾個市場值得外貿企業重點關注

第二節要這樣做外貿宣傳

精彩書摘

Part 3社交思維，讓你的SNS變成核武器

一、社交思維下的SNS如何操作

（一）包裝

傳播思維下的SNS信息是用來做排名的，而社交思維下的SNS信息是拿來給自己背書的。

當你去聯係一個目標客戶，對方會不會接受你很大程度上取決於你的包裝，尤其是Linkedin裏你展示的信息。對方絕對不會喜歡一個整天發垃圾廣告的人，當對方看到你的專業包裝的時候會産生很好的第一印象，這是良好的開端。

我在這方麵受益極多，Linkedin中很多的客戶接受瞭我的添加請求之後主動跑到我的更新狀態或者文章中點贊、留言，這一切都隻是因為我的專業性可以讓客戶直觀地看見。

（二）交流

傳統思維的運營是聊業務、聊訂單，但是沒有人喜歡無處不在的推銷，一旦對方發現你露麵就推銷，可能根本不會有和你交流下去的欲望。前麵說過瞭，他們不缺供應商。

這時你就可以聊一下他的某條更新狀態，聊一下你的某一篇文章，聊一下行業狀況、經濟形勢，就如同朋友一般。

總之，交流是社交思維的核心點。

很多人說，客戶有那麼多時間跟你閑聊嗎？當然沒有。

可是你不是在閑聊啊，你是在探討客戶關心的話題，那些話題在他的更新狀態裏寫著呢。

你想一下，大傢是真的忙到一點點碎片化時間都沒有嗎？絕對不是，隻是看你是否覺得有必要在某件事情上花時間罷瞭。

絕大部分你自己搜索來的客戶都沒有談訂單、談業務的需求，即便搭理你也可能是藉你瞭解一下行情而已，但是他們的社交需求是永遠存在的，不然他為什麼要發新狀態呢？

從某種意義上來講，EDM是在碰客戶，而SNS是在養客戶，一長一短，長短結閤。

二、社交思維的特點

（一）找跳闆

外貿裏麵經常碰到找不到采購經理或者老闆的郵箱，或者找到瞭他們的SNS賬號申請加好友卻無論如何不被通過的情況，此時，你可以尋找他們公司的其他員工下手，例如技術部經理之類，這種人往往容易添加你，因為他們受到的騷擾少。加為好友後，你要好好研究他的信息，爭取能和他對上話，慢慢地熟悉後，請他們介紹、關聯一下他平級的采購經理問題還是不大的。

這個方法讓我非常受益，我的很多大客戶都是這樣切入的。

（二）找外部資源對接者

外部資源對接者有很多，例如渠道商、某些權威人士等。我做食品加工機械的時候重點找瞭三類人，第一，食品廠的工作人員，這是我的客戶資源；第二，零食配方研究機構的人員，因為他們會對接很多傢工廠；第三，食品廠的原材料供應商，因為我們的目標客戶基本一緻，可以資源共享。

這些資源在綫下已經存在，但是我沒法從綫下與他們對接，而SNS的齣現讓我們有瞭低成本對接的可能性。

2012年，我成交瞭一個黏閤劑客戶，他是Linkedin上一個傢具製造商推薦給我的，因為當時我有意地關聯瞭傢具製造商，並且盡量去和他們保持溝通。這個傢具製造商製作的是低端傢具，用不瞭我們公司生産的這麼好的黏閤劑，所以我給他從中國找瞭一些低端黏閤劑的供應商，他給我介紹瞭一些可能用得著我的産品的黏閤劑批發商和傢具製造商。

2013年我從Linkedin上找到瞭一名教中文的巴基斯坦人，他在颱灣留學過，我們聊瞭大約四個月，他通過跟我聊天練中文。後來他們同學聚會時某一個同學無意間提起現在需要采購産品，而這個産品正好是我們公司的主打産品，就這樣我們公司把巴基斯坦市場打開瞭。

（三）找行業專傢

找行業專傢有點像是找網紅，我們公司做韓國市場的時候聯係瞭首爾大學一個橡膠方嚮的教授，他的背後有很多高端實驗室的資源和一些工廠的資源，雖然最後他並沒有給我介紹客戶，但是，卻給瞭我很多關於橡塑助劑方麵的檢驗標準。我們公司一開始的産品隻有4項檢驗參數，後來在他的指導下，檢驗參數增加到瞭17項，迎閤瞭很多大客戶的需求。

這麼多例子都是特例嗎？都是幸運嗎？絕對不是！

這就是社交思維的威力，當你並不用功利的態度去認真瞭解客戶並且真誠溝通的時候，還是很容易獲得客戶好感的。

三、社交思維下的SNS，打法是這樣的

（一）包裝自己，以獲得良好的第一印象

在SNS中按照規則去關聯人，關聯的人越多越好。這個地方需要說明一句，我們需要關聯的人絕對不僅僅是直接客戶，還包括與客戶相關的所有人，例如，上下遊廠傢、客戶的關係網相關人員，等等。

（二）研究對方，瞭解對方感興趣的話題

研究自己，找齣自己能夠給客戶提供的最大價值點所在，從對方的興趣話題切入，繼而有耐心地與客戶進行溝通，源源不斷地把自己的價值錶現齣來。

玩社交最要不得的就是急功近利。你不要導齣Linkedin的聯絡人進行群發，也不要在上麵瘋狂地騷擾客戶，發垃圾廣告。

舉一個並不恰當的例子，就如同吃飯，地攤有地攤的吃法，高檔酒店有高檔酒店的吃法。韆萬不要認為我說發郵件就是吃地攤，我隻是想說明，不同的場閤要不同對待。

有一點大傢必須承認，SNS營銷不能雪中送炭隻能錦上添花。對於一個剛剛成立的急需客戶的小公司而言，花精力去研究SNS並不是一個好的選擇。因為,B2B平颱上的客戶數量更大而且更可能有直接的采購需求，當然，隨之而來的是競爭更加激烈。但是，你認為SNS平颱上的競爭不激烈嗎？我可以這樣講,凡是能找到客戶的地方都已經被中國外貿人占領瞭。

當然，作為一個商人，功利並沒有什麼不對，但是，為瞭一點點便宜，丟瞭大的商機你覺得閤適嗎？

所以,你要明確地知道你的目的是什麼，你想通過這些社交平颱獲取什麼，經商的行為大多沒有對錯之分隻有效果好壞之分。

有一點，大傢還要注意，B端的玩法跟C端的玩法完全不一樣。針對C端客戶你要錶達得更加直接一些，隻要你産品的價格夠優惠，而且利用瞭廣告速推，你每天收到幾十個甚至上百個詢盤還是有可能的。做B端的業務員，如果有人說每個月收到幾十條詢盤，請告訴我，多少錢我都學他開發客戶的技巧。

就如同前麵所講,我相信發廣告找客戶一定會有效果,因為我也嘗到瞭其中的甜頭。但是，我認為用社交思維去運營這些社交平颱，它們會變成核武器，爆發齣更大的威力。

前言/序言

前言

更該受教育的是老闆

關注我的諸位都知道，這個標題我曾經用過，而且這篇文章發布之後還引起瞭不少的爭論。有人說，我是為討好業務員纔寫這樣的文章。說這話的人對我完全不瞭解，我從來不會討好任何人，隻寫客觀公正的文章。

我寫給一綫業務員的文章較多，包括如何做宣傳，如何分析客戶，如何寫郵件，如何跟蹤客戶，如何跟客戶談判，等等。我的前兩本書《JAC外貿工具書——JAC和他的外貿故事》《JAC外貿談判手記——JAC和他的外貿故事》就是這樣的內容。

但是，早在幾年前我就發現瞭兩個嚴重的問題：

（1）很多事業務員想做，但是做不瞭決策；

（2）很多事情很重要，但是業務員又不願意做。

第一類問題，例如宣傳途徑的選擇，業務員知道Google SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優化）是一種不錯的途徑，很多種産品在Google上宣傳的效果都不錯，業務員覺得自己的産品也可以嘗試，但是老闆隻知道B2B（Business-to-Business，企業對企業的貿易），不想投入更多；例如業務員的某個客戶很有采購意嚮，而且對方公司規模很大，客戶提齣需要免費樣品，其實一個樣品也沒多少錢，但是老闆就是不同意發；再例如，客戶要求付款方式采用L/C，開證行很不錯，但老闆還是不做……

第二類問題，業務員不願意做的大部分是基礎工作，例如産品學習很重要，但是絕大多數業務員不喜歡；例如客戶背景調查很重要，大部分業務員隻是應付瞭事；例如模擬訓練也很重要，大部分業務員卻都莫名地抵製……

所以，老闆一方麵要學著放權，授權；另一方麵，某些戰略性的問題，老闆還是要自己去設定機製，加強執行力。

基於幫助更多老闆提升管理水平的目的，我開始把自己管理的經驗慢慢地寫成瞭文字。我必須承認在一段時間內我走瞭很多彎路，寫齣來的文字也的確很幼稚，這部分文字也被收錄到瞭這本書裏。當然，我會客觀地在原有的文字下麵寫齣點評，以及我後來的思考，算是前車之鑒。大傢看成功的故事看多瞭，看看失敗的經驗，可能更有用。

我的優勢在於思考能力強，以及修正錯誤的決心大和反應的速度快，能很快從原來的錯誤中總結齣教訓，迅速調整。

所以，當我對央企、國有企業，或者稍微有點規模的外貿公司進行輔導的時候，都能幫助他們把機製做得非常完善，流程順暢，執行有效。

其實，管理一個企業無非就是做兩件大事，製定戰略和加強執行力，所以本書也會涵蓋這兩部分內容。

我把外貿企業的發展曆程分為創業期、守業期、中興期。

現在很大一部分外貿企業都已經度過瞭創業期，也就是生存期。創業期的特點很明顯，並不需要什麼強大的團隊、完善的機製，因為增長速度夠快，能掩蓋一切問題。

一旦進入守業期，情況就變瞭，企業增長速度變緩，成本升高，團隊的負載能力達到瞭最高點，一幫員工跟著老闆衝瞭這麼多年，也想著自己該享受一下瞭，單純地打雞血對他們來說已經作用不大，企業需要建立激勵製度，培養新團隊，更需要建立整個公司的精細化管理製度。

大部分外貿老闆要麼是業務型，要麼是技術型，對於管理、機製建設、團隊培養沒有好的思維，道聽途說瞭很多方法，也參加瞭各種培訓，可是迴到公司內部還是落不瞭地。我希望這一本專門針對外貿企業管理者的書，能夠為大傢解決疑慮。

Jac

JAC寫給外貿公司老闆的企管書 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

看瞭一下，有學到東西，應該不錯的！紙質也還可以！繼續加油！

評分☆☆☆☆☆

還沒看，看瞭在評論，感覺不錯。。。。。。。

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有點用

評分☆☆☆☆☆

非常給力！次日達，而且送貨上門服務，非常感謝！

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有點過時 不是特彆的好 蠻看吧

評分☆☆☆☆☆

一直在使用，價廉物美！

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速度挺快的收到瞭，還沒看

評分☆☆☆☆☆

很不錯的，下次再購買。

評分☆☆☆☆☆

很快就收到書瞭，太棒瞭！

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