二手房銷售訓練手冊 二手房銷售與成交一冊通 二手房銷售書籍房地産銷售技巧書籍房産經紀 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 福州金榜图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：TZD12193L

商品编码：13537907793

出版时间：2014-04-01

此寶貝為套裝書籍，全套2冊，總定價74.00元，分彆如下：

《二手房銷售與成交一冊通話術+技巧+案例》，定價39.00元

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》，定價35.00元

內容簡介

《二手房銷售與成交一冊通話術+技巧+案例》這是一本關於二手房銷售業務的實用書籍。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例 》詳述瞭置業顧問（二手房銷售人員）必須掌握的各項基礎知識和相關工作技能，具體包括瞭如何做房地産市場調研、房源的尋找與發布、客戶接待怎樣做、帶客看房與促成交易、議價與定價、購房（租賃）閤同簽訂、相關手續辦理、如何做好客戶管理、怎樣進行網絡營銷、置業顧問經典話術等一係列內容。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》一書圖文並茂，可讀性、實用性、指導性都很強，有助於置業顧問在短時間內花費極小的精力掌握必需的行業知識和業務技能，快速成長為房地産界的職場達人。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》適閤二手房銷售行業的相關人員學習使用，也可作為二手房銷售企業中高層管理者、培訓師、高校相關師生的輔導和參考用書。

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭二手房銷售過程中常見的代錶性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示瞭房地産經紀人應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。讀完本書，你將熟練掌握二手房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》適閤房地産經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有誌於從事房地産經紀工作的人士閱讀使用。

作者簡介

吳日榮，法學學士，工商管理碩士，物業管理師、市場營銷策劃師。現任廣州豐源集團主席助理，曾在石井工程、神舟長城建設集團、任達集團供職高層，統管範圍涵蓋旅遊地産開發經營、工業園及農貿市場租賃、酒店運作、物業管理等項目。精通地産、酒店等物業項目的策劃、開發以及運營，在資源盤活、整閤與增值方麵有齣色的實戰經驗與豐富的理論知識。著有《商業地産選項全攻略》《商業地産項目策劃方案與案例》《物業公司精益管理與過程控製全案（圖解版）》等圖書。

闞險峰，擁有多年二手房中介行業從業經曆，在二手房買賣方麵擁有豐富的知識和實踐經驗，尤其擅長銷售業務和成交技巧，先後齣版過《二手房銷售訓練手冊：實景問答84例》、《二手房買賣法律實務操作指南》、《三天造就售樓王:新房.二手房銷售業務知識與快速成交技巧》等多本圖書，深受廣大房地産中介行業人士歡迎。

目 錄

《二手房銷售與成交一冊通話術+技巧+案例》

第 1 章置業顧問要做什麼／1

“知己知彼，百戰不殆。”戰場風雲變幻，知己知彼纔能立於不敗之地。房地産市場

也是如此，要想做一名成功的置業顧問，必須先瞭解置業顧問這個崗位，做到充分的“知己”。

1.1 二手房銷售業務工作流程 ／3

1.2 置業顧問在交易中的作用 ／4

1.3 置業顧問日常工作內容 ／5

1.4 置業顧問的能力要求 ／6

1.5 置業顧問的六大意識 ／7

1.6 置業顧問知識 ／8

1.7 置業顧問禮儀 ／14

拓展閱讀 破壞形象的六大不良習慣／16

拓展閱讀 男士著裝注意要點／17

拓展閱讀 女士著裝注意要點／18

拓展閱讀 置業顧問常用文明用語／19

第 2 章如何做房地産市場調研／23

房地産市場調研是指以房地産為特定的商品對象，對相關的市場信息進行係統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地産市場進行研究和預測。

2.1 房地産市場調研的內容 ／25

2.2 房地産市場調研的重點 ／25

2.3 房地産市場調研的方法 ／26

拓展閱讀 房地産市場調查錶的種類和範本／27

2.4 房地産市場調研的流程 ／29

2.5 房地産市場調研報告的撰寫 ／29

範本 房地産市場調研報告／30

2.6 房地産市場調研的實戰——踩盤 ／32

第 3 章房源的尋找與發布／37

房源即可以租賃或銷售的房屋資源，主要集中於房屋銷售中介機構或房地産開發機構。對置業顧問來說，尋找房源是其真正開展工作的步，可以說這是交易成功的關鍵。房源尋找到後，要積極地在各個渠道發布房源信息，以獲取客戶。

3.1 開發房源的方法 ／39

3.2 說服業主簽代理 ／40

範本 房屋齣售代理委托書／41

範本 房産齣租委托書（代理）／44

3.3 如何說服業主留下鑰匙 ／48

3.4 如何應對同行藉鑰匙 ／48

3.5 房源發布 ／48

範本 房源標題模闆／52

範本 房源描述模闆／55

3.6 客源房源匹配 ／58

第 4 章客戶接待怎樣做 ／61

房産中介是一個服務性很強的行業，客戶接待工作是基本也是重要的環節，有效的接待會讓客戶對你産生信賴感，並且也能夠樹立自身的形象。

4.1 電話接待 ／63

範本 電話接待常見問題應答指南／66

4.2 上門客接待 ／67

4.3 接待客戶的技巧 ／69

4.4 九種不同類型的客戶接待要領 ／71

第 5 章帶客看房與促成交易／75

帶客看房是指置業顧問為客戶尋找符閤其基本要求的房源，提供一套或幾套閤乎要求

的房源供客戶選擇，帶領其參觀房源現場，全麵瞭解房源，直至選中其滿意的房源並促成交易的過程。

5.1 客戶配對 ／77

5.2 帶客看房的實戰方法 ／77

5.3 帶看前的準備 ／78

5.4 帶看過程要求 ／80

5.5 帶客看房技巧 ／82

5.6 避免帶客看房常犯錯誤 ／84

5.7 帶客看房時注意自身的安全 ／87

5.8 快速促成交易的技巧 ／88

5.9 麵對拒絕的應對方法 ／88

第 6 章議價與定價 ／93

置業顧問在服務的過程中要麵對業主和客戶，議價的對象也包括業主和客戶。要想讓客戶心服口服地買下房子、讓業主甘心樂意地賣齣房子，需要置業顧問有很好的議價功底。

6.1 議價前提 ／95

6.2 與業主談價 ／95

6.3 與客戶談價 ／96

6.4 對方齣價時的應對技巧 ／97

6.5 談價過程中的棘手問題 ／97

6.6 如何引導客戶談價 ／98

6.7 如何嚮業主還價 ／98

第 7 章購房（租賃）閤同簽訂／101

簽訂閤同是一個非常重要的環節，稍有疏忽，就可能引發法律糾紛，給自己和公司造

成不必要的麻煩。因此，在簽訂閤同時，置業顧問必須謹慎地按照規定的程序和步驟進行操作。

7.1 簽訂閤同前的準備 ／103

7.2 簽訂閤同的過程 ／104

7.3 二手房買賣閤同 ／104

範本 二手房屋買賣閤同／105

7.4 房屋租賃閤同 ／106

範本 房屋租賃閤同／107

第 8 章相關手續辦理 ／113

作為一名置業顧問，要掌握地産售後相關手續的辦理內容和步驟，如産權登記、閤同備案、按揭辦理等。提供周到細緻的售後服務，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多潛在客戶。

8.1 代理契約鑒證 ／115

8.2 繳納契稅 ／115

8.3 幫助客戶辦理按揭 ／116

8.4 辦理房貸轉按揭業務 ／118

8.5 協助客戶申請房貸 ／119

8.6 協助客戶收房 ／119

8.7 辦理産權證 ／120

第 9 章如何做好客戶管理／123

置業顧問在日常工作中，現場成交的情況畢竟是少數，有很大一部分客戶都是不能馬

上做齣買房決定的。因此，做好客戶管理至關重要。

9.1 建立客戶代錶製 ／125

9.2 獲取客戶信息的途徑 ／125

9.3 客戶信息收集整理 ／126

9.4 客戶信息分類 ／127

9.5 瞭解客戶 ／129

9.6 建立客戶檔案 ／130

9.7 分類整理客戶檔案 ／131

9.8 客戶檔案保密管理 ／135

9.9 及時處理客戶投訴 ／135

9.10 迴訪客戶 ／137

9.11 售後服務跟進 ／138

拓展閱讀 客戶與業主的後續工作／139

第 10 章怎樣進行網絡營銷／143

隨著互聯網的普及，越來越多的消費者願意通過互聯網來查詢房源和瞭解房産市場信息。置業顧問利用互聯網促進房屋買賣、開展網絡營銷也逐漸成為一種趨勢。

10.1 網絡營銷的方式 ／145

10.2 網絡營銷的項目 ／146

10.3 博客營銷 ／146

拓展閱讀 如何有效利用關鍵字／147

拓展閱讀 置業顧問應當關注的房産網站／149

10.4 微信營銷 ／156

第 11 章置業顧問經典話術／161

置業顧問在與客戶交往的過程中往往會遇到很多突發狀況，有些問題並不是簡單地靠

觀念、思路、態度、信念的轉變就能解決，還需要置業顧問技能的提升。因此，置業顧問要掌握常用的經典話術，以便從容應對各種難題，確保交易過程更加順利。

11.1 房源開發經典話術 ／163

11.2 客源開發經典話術 ／165

11.3 房源跟進經典話術 ／166

11.4 接待經典話術 ／167

11.5 推薦房源經典話術 ／169

11.6 約看經典話術 ／170

11.7 帶看經典話術 ／171

11.8 議價經典話術 ／173

11.9 促成交易經典話術 ／177

11.10 簽約經典話術 ／177

11.11 權證辦理經典話術 ／178

11.12 收取傭金經典話術 ／179

《二手房銷售訓練手冊(實戰強化版)》

章 客源房源一個都不能少

情景1：業主說要自己銷售，不用找中介

情景2：業主說有朋友做中介，要委托給朋友賣房

情景3：業主要多找幾傢中介，不願委托

情景4：業主對中介不放心，不願意留下鑰匙

情景5：業主放盤時報價太高

情景6：業主不願意簽署賣房委托書

情景7：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房

情景8：客戶擔心通過中介買二手房不安全

情景9：客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房

情景10：客戶不願意簽署買房委托書

第二章 喜迎巧迎八方來客

情景11：接聽業務電話時，不知如何纔能贏得客戶好感

情景12：接聽業務電話時，客戶不願意告知電話號碼

情景13：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何迴答

情景14：業主打電話來報房源/詢問情況，不知如何迴答

情景15：不知如何在電話中邀約客戶前來麵談

情景16：客戶到店裏隻是看瞭一下，什麼都不說就要離開

情景17：客戶帶瞭很多人一同前來，無法周全接待

情景18：客戶對房地産經紀人的推介反應很冷淡

情景19：客戶滔滔不絕，卻對買房事項隻字不提

情景20：客戶錶示是替朋友來看房的

情景21：之前接待客戶的經紀人已經離職

第三章 挖掘需求促銷售

情景22：客戶錶示想隨便看看

情景23：客戶指著盤源紙問：這套三居是怎樣的

情景24：你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎

情景25：現在大傢都在觀望，看看再說

情景26：客戶看瞭很多房子都不滿意

情景27：房源不錯，可是客戶在看房時卻看不齣好來

情景28：詢問客戶買房關注點時，客戶說不知道

情景29：想瞭解客戶的購房動機，客戶卻避而不談

情景30：客戶不肯說齣自己的購房預算

情景31：不知道客戶是不是購房的決策者

情景32：客戶對你的詢問不加理會，無法明白其想法

第四章 帶客看房有訣竅

情景33：客戶看瞭幾套房子後，便找各種理由推托繼續看房

情景34：房源很搶手，客戶卻說纔有空

情景35：要帶客戶去看房，業主卻不願前往開門

情景36：要帶客戶看房時，客戶不願意簽署看樓書

情景37：符閤客戶需求的房源很多，不知該如何帶看

情景38：一次帶看兩套或多套房源，不知該先帶看哪一套

情景39：看房時，業主嚮客戶(客戶嚮業主)偷偷遞紙條

情景40：如何避免業主和客戶當場談價格

情景41：不知如何防止客戶看房後迴頭找業主

第五章 沒有賣不齣去的房源

情景42：靠近馬路，太吵瞭

情景43：不喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設施

情景44：位置太偏瞭，我還是想住在繁華點的地方

情景45：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂

情景46：一梯四戶？太擁擠瞭，坐電梯都要等半天

情景47：小區配套設施太少瞭

情景48：戶型不好，浪費麵積(不好裝修)

情景49：戶型太大瞭，不經濟實用

情景50：戶型太小瞭，不夠大氣

情景51：我不喜歡朝北(朝西)的房子

情景52：小區這麼大，太雜瞭

情景53：社區太小瞭，沒什麼配套

情景54：這套房子沒有電梯，樓層還這麼高

情景55：這套房子怎麼單衛，現在不都是雙衛嗎

第六章 討價還價是有奧秘的

情景56：26800元/平方米？太貴瞭

情景57：昨天剛看瞭一套房子，比這邊便宜多瞭

情景58：臨近成交，業主突然又要提價

情景59：買賣雙方誰也不想在價格方麵讓步

情景60：客戶要求中介費打摺，否則就不買

情景61：我沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧

情景62：客戶錶示是老客戶介紹過來的，要求中介費打摺

情景63：我是老客戶瞭，中介費1%就夠瞭吧

情景64：客戶讓你去談價格，卻不願意交誠意金

情景65：業主錶示少於200萬元免談

情景66：業主不準經紀人帶不能接受200 萬元價格的客戶來看房

情景67：客戶不清楚房屋價值，不相信房子值那麼多錢

情景68：業主報價250萬元，客戶卻還價220萬元

情景69：我朋友上個月買時每平方米纔23000元啊

第七章 捅破阻礙成交的後一層窗戶紙

情景70：客戶帶瞭一大傢子人前來看房

情景71：客戶帶朋友前來一起看房

情景72：客戶帶律師前來一起看房

情景73：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較

情景74：客戶說要迴傢和傢人商量商量

情景75：客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金

情景76：客戶錶示預算不夠，打算過段日子再說

情景77：客戶交瞭定金後卻要求退定

第八章 讓投訴變為擁護

情景78：客戶情緒十分激動，一進門就大聲嚷嚷

情景79：業主抱怨房地産經紀人打電話太頻繁

情景80：客戶投訴業主推遲交房時間

情景81：房價下跌瞭，客戶說被房地産經紀人給騙瞭

情景82：客戶打電話來投訴某房地産經紀人服務態度差

情景83：客戶投訴的問題根本不存在

情景84：客戶投訴的問題確實存在，是公司的責任

情景85：客戶投訴的問題確實存在，但其要求太高

參考書目

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