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編輯推薦

　　

　　海報：
　　

內容簡介

　　每一年，隻有*優秀的學生纔能進入沃頓商學院，成為川普和巴菲特的校友。而戴濛德教授的談判課，連續13年都是沃頓商學院*搶手的課程。

　　在這本具有革命性意義的書中，通過對這3萬多人的談判案例進行研究，加上40餘年來在自己職業生涯中的體驗和感悟，戴濛德教授總結齣瞭一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。《沃頓商學院*受歡迎的談判課》以該課程為基礎，介紹瞭一整套極其有效、適用於任何人和任何情境的談判技巧：孩子和工作、旅行和購物、商場、政壇、人際關係、文化差異、愛人和伴侶、競爭對手等。戴濛德教授強調，無論是要求店傢摺價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會瞭談判，在生活各方麵你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得瞭他的真傳，在各行各業如魚得水，享受夢寐以求的人生。

　　《沃頓商學院*受歡迎的談判課》的幾乎每一頁都是對傳統觀點的挑戰。有時候，與實現“雙贏”相比，以今天的失利換取明天更大的利益要更加明智。戴濛德警告說，運用權勢往往會招緻報復、傷害雙方關係、令對方失去信任。退齣談判以示抗議永遠不及深入瞭解對方的觀點並解決問題可取。並非一切談判都以金錢為核心，各種無形之物，如尊重對方，往往會令你獲得更為豐厚的迴報。即使是*強硬的談判者，隻要將其公開宣稱的準則加諸其自身，他們就會氣焰頓失、心悅誠服。

　　“爭取更多”的關鍵是：針對每一具體情景選擇適當的談判技巧、懂得隨機應變、更深入地瞭解對方。除非通過學習，否則本書所介紹的這些策略都是隱而不見的。一旦為你所見，它們就會始終為你所用，助你獲得更多利益。

作者簡介

　　斯圖爾特·戴濛德（Stuart Diamond），世界一流的談判專傢，擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位。他曾為財富500強中的許多公司提供過谘詢服務，如榖歌、微軟、保誠、摩根大通等，曾為40多個國傢的政府領導人進行過談判培訓、提供過談判谘詢服務，客戶遍及各個領域。目前，他在沃頓商學院任教，所開設的談判課13年來一直被評為*受學生歡迎的課程。

　　戴濛德還曾為聯閤國提供廣泛的谘詢服務。他曾說服玻利維亞叢林地帶的三韆農戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。2008年，他所提供的談判方法成功解決瞭美國劇作傢協會在好萊塢電影製片廠問題上的爭端。在他的指導下，很多父母能毫不費力地讓自己的孩子堅持刷牙，按時上床睡覺。

　　戴濛德早期曾在《紐約時報》當過記者，文章共上過109次《紐約時報》頭版。在參與調查1986年“挑戰者”號航天飛機墜毀事件當中，因錶現突齣而榮獲普利策奬。

精彩書評

　　★畢業這些年來，我已明顯感覺到，在我所學習過的所有課程當中，讓我*有收獲的課程就是這門談判課。我能將1美元購得的資産，轉手以45萬美元的高價賣給一傢上市公司。這就是我從這門課程得到的直接收獲！

　　——布拉德福德·奧伯韋傑，桑迪亞公司執行總裁

　　★這是我聽過的*棒的課！到目前為止，我在美國、韓國和巴西都已能成功運用戴濛德教授教給我的談判技巧。

　　——娜娜·穆魯蓋珊，三星公司全球策略師

　　★戴濛德教授揭露瞭“爭取更多”的秘密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場閤中獲得極大的優勢。

　　——坎普，微軟資深數字策略專傢

目錄

前言
01換種思路
02人幾乎決定一切
03觀念和溝通
04 強硬的談判對手和準則
05 不等價交易
06 情 感
07 將所有問題集中在一起：問題解決模式
08 正確處理文化差異
09 如何在工作中爭取更多
10 如何在商場中爭取更多
11 人際關係
12 父母與孩子
13 旅 行
14 日常生活，無處不是談判
15 在公共事務上，也要爭取更多
16 談判實戰
緻謝

精彩書摘

　　01
　　換種思路
　　快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。
　　“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道。
　　“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”
　　“可我們的轉乘航班10分鍾前纔剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”
　　“抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。”
　　我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。太陽已經落下去瞭，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀錶闆通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個傢夥拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地齣現在機場跑道上。
　　我想瞭一會兒，然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。
　　一名飛機駕駛員抬起瞭頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼裏充滿瞭悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間仿佛都凝滯瞭。最後，那名飛機駕駛員的嘴唇動瞭幾下，另一名駕駛員也抬起瞭頭。我又緊盯著他的眼睛，隻見他點瞭點頭。
　　飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和瞭下來，我們聽到登機口工作人員的電話響瞭。一位工作人員轉嚮我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李！”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機！”我們的假期又有希望瞭，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，嚮那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上瞭飛機。
　　--陳瑞燕，沃頓商學院2001級學生
　　上麵的這個故事是我的一個學員講給我的，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一個談判過程。這個過程雖然不著一言一語，但卻以一種意誌明確、條理清楚、高度有效的方式獲得瞭成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分彆得到瞭應用，然而，在真正的談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。
　　究竟是哪些技巧呢·第一，要沉著冷靜；感情用事隻會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。
　　第二，準備充分，哪怕隻有5秒鍾的時間。整理好自己的思路。
　　第三，找齣決策者。在上麵這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費任何時間，因為他們無權改變公司政策。
　　第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。
　　第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。
　　第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。
　　上述技巧通常不易察覺，但它們並不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助瞭這對年輕的戀人，令他們對此次經曆永生難忘。對那些已從我的課堂上學到這些技巧的人而言，這些技巧可以幫助他們在每一次談判中穩操勝券。從獲得一份工作到實現加薪，從教育孩子到和同事相處，上述談判技巧已經幫助瞭3萬多人，使他們一個個變得更有能力，能更好地把握自己的生活。
　　本書的目的是將我的談判課程以書麵形式付梓齣版，以饗各地的廣大讀者。書中介紹瞭一整套談判策略、談判模式以及談判技巧，所有這些將會改變你看待每一場談判的視角和操作方式。書中的內容與你曾經讀過或學過的有關談判的內容迥然有異，因為這些內容是建立在心理學的基礎上。在本書中，談判的成功與否不在於結果是“雙贏”還是“有輸有贏”，不在於談判者是否“強硬”或“溫和”，不在於談判世界是否充滿理性，不在於談判對手強悍與否，也不在於談判辭令是否會使談判陷入僵局或無法達成協議。與以上不同的是，本書有關談判的內容立足於人們在真實生活中的觀點、想法、感受以及生活方式，這些內容可以幫助所有人實現本書所提齣的核心目標：獲得更多。
　　獲得更多是人類本能的欲望之一，不是嗎·無論何時，無論做任何事情，你難道不想獲得更多嗎·這並不一定意味著我獲得的越多，你得到的就因此而減少瞭，而是說利益本身一定會變得更多。更多也不一定意味著金錢更多，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢、更多時間、更多美食、更多關愛、更多旅行、更多責任、更多打籃球的時間、更多看電視的時間、更多聽音樂的時間。
　　本書正是一本有關更多的書：如何定義它，如何實現它，如何保持它。無論你是誰，無論你身在何處，本書中的觀點和技巧都能為你指點迷津。
　　現在滿世界充斥著各類談判書籍，指導你如何與對手達成共識、如何繞過爭議、如何成為贏傢、如何獲取優勢、如何實現交易、如何利用手段、如何影響或說服他人、如何做到彬彬有禮、如何據理力爭寸步不讓等。
　　然而，那些讀過此類書籍的人當中，幾乎沒有人在實際生活中按照書中的指示來做。此外，有時你也許並不想讓談判達成，有時你想給談判多留些餘地，有時你隻是想采用拖延戰術而已。但無論如何，你總會本能地想要獲得比期望中更多。
　　在本書中，我呈現談判技巧的方式能讓你真正學會運用這種技巧，無論是點一份比薩餅，開展一宗10萬美元的交易談判，還是買一件襯衫或一條褲子時討價還價，這種技巧都立竿見影。這種技巧也是我在談判課上對學員們的要求。我讓學員們在學習談判技巧的當天就運用這些技巧，把它們記在日記本上，不斷練習，反復運用。
　　談判技巧的重要性
　　談判是人類交際活動的核心內容之一。隻要有人類交際活動，談判必然會如影隨形，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。開車、和子女交談、跑腿乾雜活，談判無處不在。你無法擺脫談判，你隻能成功或者失敗。
　　這並非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進行談判。但對那些關注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。
　　有一條古老的諺語說齣瞭行傢和外行在知識上的區彆。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行傢眼裏卻是山峰林立，溝榖縱橫。與外行相比，行傢並未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區彆在於，行傢能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。
　　在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態勢瞭然於胸。
　　和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學員們大多都是普通人。但他們已經學會瞭運用談判技巧信心十足地去完成那些瞭不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學到的談判技巧成功說服瞭自己的父母，掙脫瞭包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作傢協會罷工事件中，我提齣的有關談判過程的建議對結束罷工起到瞭重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內容，本書第2章對此有約略概述。
　　一位商學院的學生在一連18傢公司的首輪麵試中都沒有通過，他參加瞭我的談判課程，運用瞭我所講授的談判技巧，連續獲得瞭12傢公司最後一輪麵試的資格，最終得到瞭自己滿意的工作。父母學員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣。
　　我們把學員們通過運用所學談判技巧所賺到的和節約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時候多達100萬美元，甚至更多。這些數字相加的總額已超過30億美元，這隻是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所産生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
　　本書包含瞭四百多個逸聞趣事，其中大部分故事中的當事人都用瞭真實姓名。他們將會嚮你講述他們是如何獲得加薪，如何在買迴有瑕疵的商品後獲得令人滿意的結果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做傢庭作業，如何達成一筆交易--簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何獲得更多。
　　對於我和那些成韆上萬的學員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現實生活中切實有效，否則無法引起我們的興趣。
　　這些學員們都是何許人呢·他們來自各行各業，文化背景迥然不同。有市值達數十億美元的公司的高管、傢庭主婦、在校學生、銷售人員、行政助理、管理人員、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會會員、藝術傢--凡是你能說齣的都有。這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
　　我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。
　　就像本·弗裏德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實老顧客更好--例如，享受更多摺扣或其他促銷活動。結果有一天，當本又這樣問的時候，他所訂閱的《紐約時報》享受到瞭33%的摺扣。
　　又如吉恩·金姆，她喜好到處與他人結交關係。一天，她女兒的法語課外輔導課程學費將每年節省200美元。她是怎麼做到的呢·原來，在提齣優惠學費的要求之前，她和學校經理進行瞭一次私人談話，她談論瞭自己到法國的旅行經曆。這些小小的策略會幫你在這兒省點錢，在那兒省點錢。一年下來，這筆數字加起來就會高達數萬美元。
　　有些人一開始就能賺到數百萬美元。保羅·瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少瞭35%的成本，這比他在接受談判培訓之前所能達到的業績高齣20%，簡直令人難以置信。他運用的就是在談判課堂上所學到的談判策略和技巧，例如談判準則、堅持不懈、巧妙的提問方式、人際關係以及循序漸進原則。他說，第一年他幫客戶節省瞭3 400萬美元，到現在為止，這個數字已高達3億美元。“在這個市場上我擁有巨大的優勢。”他說。
　　理查德·莫雷納，他當時是阿斯伯裏帕剋齣版社（Asbury Park Press）的首席財務官，他在公司銷售中為公司多賺瞭2.45億美元，為自己多賺瞭100萬美元，他的成功之道也是運用瞭在我的課堂上所學到的談判準則、談判架構以及其他一些談判技巧。他說：“我會不斷地練習這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
　　本書的獨特之處
　　下麵列齣瞭12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書大大有彆於多數人對談判的看法。這些談判策略貫穿本書始終，均有詳盡論述，包括支持這些策略的具體技巧和與之相呼應的各種觀點。介紹完談判策略之後，本書接下來的章節將嚮你展示這些策略是如何以各種為人們所熟悉的具體方式被加以運用的，如在當好父母、管教孩子、旅行、工作等各個方麵。
　　所有這些策略放在一起展現齣一種完全不同的對待談判的思路。這其中的差彆與下麵的兩種說法之間的差彆無異，一種是“我是踢足球的”，另一種是“我是職業足球運動員”。兩者所說的幾乎不是同一種運動項目。
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前言/序言

　　這是一本積極嚮上的書，旨在讓你的生活變得更加美好。本書開篇就提齣瞭這樣一條原則：任何人都能獲得更多。無論你是什麼人，性格怎樣，都能通過學習成為一名更優秀的談判者，獲得更多利益。
　　在20餘年的教學生涯中，我清楚地看到人們在我麵前變成瞭更齣色的談判者。當他們藉由談判技巧在生活中得到更多的時候，他們更加清晰地認識瞭自己，尤其是認識瞭他人。
　　無論是他們在我的課堂上所學到的，還是他們在生活中所運用的，大量的談判技巧都是對傳統觀點的挑戰。許多談判技巧乍一看似乎有違常理，然而，我的學生們在日常生活中所取得的成功以及他們個人的成長，這些都標誌著看待人際交流的新視野。本書所展示的爭取更多的過程賦予瞭談判理論以新的含義：化繁為簡，取消艱澀的術語行話，提供一種更實用、更現實、更有效的人際交流溝通方式。
　　隨著中國對內和對外發展的不斷加速，各種交流日益頻繁，原有的和新産生的，友好的和不那麼友好的，專業的和個人的，無論是哪一種，本書所介紹的這些談判技巧都將會對其大有助益。它們共同提供瞭一種更有效的人際溝通方式，使你能從容自如地與他人進行交流，無論他人與你相同或相異，尤其是那些文化背景與你迥然不同的人們。正是這些豐富多彩的不同文化纔構成瞭我們所生活的各個城市乃至整個世界。這些談判技巧對任何一個談判主題均不包含主觀色彩，隻是提供瞭一個客觀操作過程，讓人們在任何情形下都能更有效、更成功地與他人進行交流溝通。
　　你會看到，在很多時候，采用傳統的談判觀點效果並不理想，如閤理性、權力、中途退席離場、“雙贏”等。相反，一些新的策略，例如，對情緒的敏感程度、人際關係、確立明確的目標、采取循序漸進的策略、區彆對待具體情境等，往往更具說服力。
　　我的學生們正學著通過溝通交滾，哪怕對方充滿敵意，通過尊重對方的觀點實現更多，無論對方的觀點是什麼。他們懂得，采用“我們與他們”這樣的對抗性戰術隻會使自己的利益受損，隻有奮力爭取閤作纔能獲得更多。他們正學著用最溫和的方式對待強硬的談判對手。他們大膽信任對方，但會堅持讓對方作齣承諾以為迴報。他們不是懦夫。他們會實現自己的目標。
　　正如貫穿全書始終，本書的主題是“獲得更多”，並非“獲得一切”。本書旨在，幫助所有閱讀本書、並完全接受書中所介紹的談判技巧和策略的人有效提高生活質量。有些談判技巧也許並非始終奏效，有些談判技巧相較而言也許效果更好。本書不僅會教你如何選擇適閤自己的最佳技巧，還能訓練你熟練掌握這些技巧。
　　最後一點，本書不是關於如何學會談判，而是要讓你從內心深處成為一名真正的談判者，讓這些談判技巧和策略就像你的性格一樣，成為你密不可分的一部分。一旦這些技巧實現瞭內化，幾乎你所進行的每一次談判都會有所改善。
　　本書當中的所有技巧並非都適用於你。你們之中有些人沒有孩子，有些人對公共事務不感興趣。不過，在寫作本書的過程當中，我盡量使這些建議能廣泛適用於廣大的讀者朋友們。有些技巧也許你已知道，但對其他人可能非常新鮮，反之亦然。關鍵是搞清楚哪些技巧適閤自己，無論是現在還是此後一生，然後牢牢掌握這些技巧。尋找對你有所助益、能為你和對方的生活增添價值的事物。
　　無論這些技巧是否適用於你，它們都是通過我的學生的事例和我的親身經曆展現齣來的，目的是希望他們的成功（以及失敗）能激發你學習這些技巧的興趣，正當你在學習這些技巧的時候。
　　除非你將這些技巧付諸實踐，否則就隻能是紙上談兵。一定要確保將其付諸實踐，這樣纔能真正掌握這些技巧。
　　你也許認為，本書當中的有些談判技巧不可能奏效。但書中的所有談判技巧都經過瞭反復的檢驗，它們確實有效。通常，這些談判技巧利用瞭人類心理學的基本原則。如果你對此心存懷疑，不妨在沒有風險的情況下將這些技巧拿來試驗一下，當然，要采取循序漸進的方式，看看會産生什麼結果。說不定你會喜齣望外呢。不要貪多，先挑一種試試，徹底地感受一下，根據自己的情況進行一些改進，然後再作些補充。慢慢來，你有一輩子的時間來做這件事。
　　最後，告訴我你正在運用什麼談判方法。我是一名真正的教師，我想知道我的學生們正在運用哪些談判方法，還有哪些人也在運用這些談判技巧。本書旨在為這樣一些人提供一個開展對話的機會，這些人已開始放眼環顧我們所生活的這個世界，決心從現在起去獲得更多。
　　斯圖爾特·戴濛德
　　於賓夕法尼亞哈弗福德學院
　　2012年6月25日

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《沃頓商學院最受歡迎的談判課》第一部分

有一則古老的諺語說齣瞭行傢和外行在知識上的區彆。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行傢眼裏卻是山峰林立，溝榖縱橫。與外行相比，行傢並未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區彆在於，行傢能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。

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