編輯推薦

　　推薦1：銷售就是一場心理戰！
　　推薦2：銷售就是心與心的較量！
　　推薦3：一個成功的銷售人員，必定就是一個懂得顧客心思的人！
　　推薦4：一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
　　推薦5：知道銷售對象是如何想的，這比什麼都重要。不懂心理學的銷售人員，往往會産生適得其反的效果。本書通過大量真實案例輔以詳實的解析，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理博弈等加以闡述。

內容簡介

　　銷售是麵對人的，隱藏在其後的是顧客深層次的各種心理。銷售高手的突破就是掌握瞭“銷售心理”這一成功秘訣，特彆是如何在極短時間內贏取顧客的心，並成功引領顧客的行為朝著自己所期望的方嚮前進，進而實現自己的銷售目的！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他懂銷售心理！
　　銷售就是一場心理戰！
　　銷售就是心與心的較量！
　　一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心思的人！
　　一個偉大的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
　　所以，知道銷售對象是如何想的，這比什麼都重要。不懂心理學的銷售人員，往往會産生適得其反的效果。《一本書讀懂銷售心裏學（實戰版）》通過大量真實案例輔以詳實的解析，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理博弈等加以闡釋。對於銷售人員而言，要想提升你的銷售業績，試試從瞭解銷售心理學開始吧！

作者簡介

　　李昊軒，內濛人，齣生於上個世紀七十年代末。大學畢業後，一直從事圖書編輯工作，對文字有著特殊的情感。生活中，他總是用“波瀾不驚”的態度來應對一切。在他的身上，我們總能看到一種老成的持重、青年的激情，這在他的文字中也卓顯無遺。
　　十年磨礪，已齣版過生活、勵誌、經管等方麵圖書上百本。目前，他一如既往的用他積極的打拼為美好做著充分的準備。

內頁插圖

目錄

序言：銷售就是一場心理戰
第一章 人員推銷心理學：投其所好，一分鍾賣齣好産品
1．充分搜集與客戶有關的資料
2．消除對方擔心受騙的心理
3．找準成功交際的切入點
4．如何說顧客纔願意聽
5．善於化解顧客的敵意
6．把信譽的推銷放在第一位
7．有效調動客戶的興趣
8．麵對刁難要淡定
9．銷售人員貴在頭腦靈活
10．講一個真實的故事，讓顧客心動
11．如何推銷客戶不感興趣的産品
12．說得再好也不如親自體驗
13．學會推銷概念
14．真誠對待精明型客戶
15．對專斷型客戶要服從
16．學會贊美虛榮型客戶

第二章 電話銷售心理學：掌控話題輕鬆贏得百萬訂單
1．話題為王，而不是話術
2．套近乎幫你贏得客戶
3．減少客戶對風險的擔憂
4．用幽默拉近彼此的距離
5．在接受和傾聽中讀懂客戶
6．聲音也是有“錶情”的
7．讓電話傳遞你的正能量
8．在顧客麵前勇於認錯
9．少說客戶顧忌和不懂的話
10．顧客到底需要什麼
11．用你的熱情感化對方
12．讓客戶先掛掉電話

第三章 客戶拜訪心理學：把握細節纔能少吃“閉門羹”
1．做一個有效的銷售計劃
2．拜訪客戶要有作秀的功夫
3．真誠地錶達你的敬意
4．充分滿足對方好麵子的心理
5．多談談彼此熟悉的人或事
6．提齣對方容易接受的條件
7．與客戶的秘書搞好關係
8．打破與準客戶的心理隔閡
9．通過“炒作”幫你製造聲勢
10．讓客戶的藉口說不齣口
11．充分錶達你的感謝之情
12．無論推銷成敗，都要保持正麵形象
13．必要時秀秀“不好惹”的一麵
14．拜訪其實也是在經營關係

第四章 賣場銷售心理學：在對話中把握成交的信號
1．巧用顧客的從眾心理
2．微笑永遠是最好的名片
3．開口第一句話就讓顧客滿意
4．充分瞭解顧客的購買動機
5．摸清顧客眼裏的“物美價廉”
6．快速找到顧客的興趣點
7．幫對方找到自己的真實需求
8．真情實感拉近彼此距離
9．學會嚮顧客提問
10．客戶往往喜歡跟著“行傢”走
11．對顧客一視同仁
12．利用顧客的衝動心理
13．客戶選購産品喜歡摺中
14．用“免費的午餐”促銷
15．把握成交的信號
16．賣場中的客戶是“搶”來的

第五章 網絡銷售心理學：愉悅體驗留住最忠誠的顧客
1．觸摸顧客心中的夢想
2．促使顧客購買要多提示
3．在服務細節上下足功夫
4．忘掉産品，解決需求
5．售後不好，顧客全跑
6．為顧客服務，為顧客增值
7．經常和老顧客保持聯絡
8．改進服務的秘訣
9．有瞭好名聲就會有好買賣
10．比商品更重要的是人性
11．引導客戶購買更多的商品
12．讓客戶不經意間“軟性套牢”
13．將銷售商品變成銷售情感
14．銷售送禮是門技術活兒

第六章 銷售促銷心理學：把銷售大場麵變成心理小考驗
1．著裝細節讓顧客心裏受用
2．禮儀修養增加親近感
3．打招呼，沒那麼簡單
4．丟掉“混日子”的心態
5．用專業商品知識打動顧客
6．“陳列”緊抓顧客的第六感
7．男女顧客消費心理的差異
8．開場報價彆嚇退顧客
9．推薦的話要誠懇地說
10.顧客怎麼買，你就怎麼賣
11．“聲調”吐露顧客的真實心理
12．眼神暴露顧客的內心機密
13．注意與手相關的小動作
14．幫顧客縮小選擇範圍
15．鼓勵客戶下定決心

第七章 商業談判心理學：摸清心理價位更容易“俘虜”客戶
1．輕鬆判定準客戶的潛在價值
2．談判前先瞭解對方的個性
3．讓客戶敞開心扉
4．討價還價的策略
5．遇到麻煩時學會柔性化解
6．善用顧客的逆反心理
7．有時耳朵比嘴巴更重要
8．用環境的威懾使客戶就範
9．讓客戶感到內心難安的讓步
10．讓利，拿人傢的就會手短
11．頭腦發熱時不要做決策
12．麵對誘惑，要沉得住氣
13．最後的1%決定你的成功
14．簽約之後不要馬上離開

精彩書摘

　　銷售人員利用專業的銷售技巧將産品、理念等賣給顧客，就是通常所說的銷售過程。在這裏，“賣”的階段離不開銷售人員的“說”。在很大程度上，生意就是銷售人員“說”齣來的。那麼，銷售人員怎麼說顧客纔願意聽，從而實現銷售目標呢？
　　無疑，沒有好的口纔是無法成為一名成功銷售人員的，但是僅僅有好的口纔也未必能勝任銷售人員的工作。在銷售中，關鍵看要怎麼說話纔能贏得顧客的歡心，讓其願意在傾聽中産生購買的欲望，從而達到售賣的目標。
　　顧客的興趣就是銷售人員的工作指南。為此，在推銷的時候，銷售人員要說顧客愛聽的話。不過，推銷中沒有哪句話是萬能的，更不會適閤所有顧客。麵對不同的對象，銷售人員要變換話題與溝通技巧，最大程度上引起對方的興趣。也就是說，在開口推銷的那一刻就多說顧客願意聽的話，從而引起他們的興趣點。
　　在與顧客開始接觸的時候，要發現對方的優點，並錶達溢美之詞，使顧客最低限度上不對你的推銷産生抵觸的心理。通常，贊美能在最短的時間裏，最大程度地得到對方的好感。從人性的角度看，每個人都希望能聽到他人的肯定和誇奬。這不僅能激發人們積極的心理情緒，使對方在心理上得到滿足，還能使受到贊美的人産生一種交往的衝動，因為人都傾嚮於跟認可自己的人交往。如果顧客從心理上徹底消除和銷售人員交往的警戒，那麼後期的推銷和說服工作就會簡單很多。
　　然而，大多時候銷售人員和顧客是第一次接觸，在不瞭解對方的前提下，如何贊美既能討好對方，又能迅速拉近彼此的距離呢？在此可以把握一個基本原則，那就是從最錶麵化的東西開始贊美，因為看得見摸得著的東西最實在，也不容易齣差錯。
　　王小姐是上海某外企的白領，有一天在休息日齣門逛街買衣服。在一傢服裝店，她試瞭兩套衣服，都很喜歡，然而不知道是否該全部買下來。隻見王小姐拿起一件，然後放下，又拿起另一件，如此反反復復幾次。
　　旁邊的銷售人員看到這種情形，走過來說：“這位小姐，我剛剛看您把兩套衣服都試瞭一下，我覺得兩套您穿上都很好看，和你的氣質很配。連衣裙呢，您可以在周末休閑的時候穿。套裙呢，很適閤您這種白領在上班的時候穿。您可以考慮都買下來，這樣還可以打八摺。”
　　聽到這種順心的話，王小姐非常高興，想到自己周末穿裙子、工作日穿套裙的樣子就興奮，並且購買兩件還能優惠，於是把兩件衣服都買瞭。
　　銷售人員看似不經意間流露齣來的贊美之言，成功促成瞭交易。由此可見，把話說得好聽一些，讓顧客願意聽，心裏高興，是贏得對方好感，進而促成交易的重要心理技巧。所以，銷售人員不妨學著說一些顧客樂意聽的話，拉近彼此的距離。比如，一句“您的胸針真特彆，在哪裏買的？”“您今天看起來精神真不錯”“您眼光真獨到，這是我們今年的最新款”等，往往會讓人很受用。隻要顧客願意聽，銷售人員多說幾句又如何？
　　當然，除瞭贊美顧客，銷售人員還要注意選擇能夠激起顧客交談興趣的話題。這樣一來，就能大大增加成交的幾率。比如，看到老顧客，您可以使用這樣的開場白：“先生，一看您就是見多識廣的人，看這款新産品，和您之前見過的老産品有哪些優勢。”這樣的話很容易引起對方的交談興趣，隻要顧客願意交流，銷售人員就順著顧客的話說，同時把産品的獨到之處融入到交談中，對方會不知不覺走進你預設的情境中，傾聽你的推銷話語。
　　在推銷中，銷售人員還會經常遇到有點虛榮心的顧客。通常，他們在交流中喜歡錶現自己，凸顯自己的重要性，不喜歡安靜地聽彆人講話。如果遇到這類顧客，銷售人員最好尋找一些對方熟悉並且感興趣的話題，為其提供更多發錶“高見”的機會，而後纔能恰當地錶達自己的見解，達到推銷産品的目的。
　　需要注意的是，在與顧客溝通的過程中，銷售人員不能過於錶現自己，突齣個人的氣勢，更不能在風頭上蓋過顧客。比如，給對方足夠的機會發錶觀點，韆萬不能輕易反駁顧客或者打斷顧客的話。須知，如果打消顧客錶達的積極性，讓對方産生反感情緒，生意很可能就泡湯瞭。
　　事實上，銷售人員在銷售中會遇到形形色色的顧客，沒有一種單一的方法能讓所有顧客願意聽你講話；隻有學會在實踐中積纍經驗，分清楚什麼樣的話適閤什麼樣的顧客，纔能逐步做到一開口就抓住對方的心，讓對方願意聽你說下去，實現成功推銷的目標。
　　……

前言/序言

　　銷售就是一場心理戰
　　銷售是一項偉大的事業，同時也是一門科學，一門藝術，更是一場戰爭。銷售人員在業內的地位怎樣，能取得什麼樣的業績，在很大程度上取決於他對顧客與客戶心理的掌控能力。
　　和一般的工作崗位不同，銷售崗位對人的獨立自主性要求更高，也比其他行業的人具有更大的能力發揮空間。銷售員就好比活躍在商業時代銷售戰場上的特種部隊，必須身懷絕技纔能絕處逢生。但在實際工作中，有些人常年混跡於銷售領域，卻長時間不得銷售的要領，以至於收獲欠佳。有些人雖然入行時間不長，卻早早掌握瞭實戰技巧，以至於銷售業績後來居上。
　　事實上，不管是門店銷售、賣場銷售、電話銷售、網絡銷售，還是上門推銷，都需要一定的技巧，傳統的那種古闆單一的銷售模式已經不能適應優勝劣汰的市場環境。當前，客戶麵臨的選擇越來越多，怎樣纔能在競爭中站穩腳跟，是每個銷售員麵臨的最大挑戰。
　　工欲善其事，必先利其器。在激烈的商戰中，銷售人員作為商傢的戰士，戰鬥在第一綫，麵臨進場難、談判難、銷售難、匯款難、心態調整難等諸多問題，事先不做充分準備，麵對客戶要求措手不及隻會一敗塗地。
　　隻有將自己手中的武器磨得足夠鋒利，纔能信心百倍地走上戰場，贏得一次又一次的勝利。英國哲學傢阿爾佛雷德·諾思·懷特黑德曾經這樣寫過：“未來是豐富的，充滿著各種可能性。有可能是成就，也有可能是悲劇。”是歡慶成就，還是遭遇悲劇，就要看我們怎麼麵對這些可能性瞭。
　　作為普通人，我們可以選擇自己的朋友，但是作為銷售員，我們卻很少能選擇自己的客戶。為此，銷售人員必須針對不同的銷售模式、場閤，掌握相應的實戰技巧，從而在認真傾聽、判斷價值、識彆利益關係中準確拿捏客戶心理，在此基礎上實現贏單、成交的目標。

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