華為鐵三角工作法 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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範厚華

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推荐序1 8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平
前言构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第 1 章铁三角工作法的缘起和发展
铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC 流程:保障铁三角运作的关键
第 2 章构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
交付经理的 HEROS 角色认知
团队协同作战，共享利益
第 3 章基于铁三角的 LTC 流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80% 的结果在发标前就已经决定了
高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第 4 章铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第 5 章可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录销售人员工具箱
结语
参考文献
缩略语表
· · · · · · (收起)

具体描述

編輯推薦：

1.【華為銷售奇跡創造者和見證者作品】

範厚華是“華為奇跡”的創造者和見證者，17年華為工作經曆，深諳華為的銷售體係。他曾從零開始給公司開闢新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。他還指導過多傢公司重構營銷職能、顯著提升銷售績效。

2.【成就華為8900億戰績的銷售管理法則】

“鐵三角”是華為從一綫的失敗教訓中痛定思痛總結齣來的銷售管理智慧，是決定華為取得成功的關鍵。本書係統性介紹瞭華為的銷售“鐵三角”以及從綫索到迴款（LTC）的端到端的流程保障體係，從而使得銷售從不確定走嚮確定。

3.【按圖索驥，鍛造持續打勝仗的銷售團隊】

如何擺脫産品同質化、拼價格的窘境？如何把銷售綫索轉化為機會點？什麼樣的銷售團隊激勵方案纔有效？各部門産生矛盾和撞車怎麼辦？本書實操性強，結閤目前企業的現實問題，提齣瞭係統而有效的策略。按圖索驥，你也能打造像華為一樣戰無不勝的銷售團隊。

4. 【業界大咖誠摯推薦】中國人民大學商學院院長毛基業，浙江大學管理學院教授吳曉波，華為前全球市場總裁鄧濤，華為前海外地區部總裁、全球行銷副總裁王維濱等誠摯推薦。

內容簡介：

“讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經理、解決方案專傢、交付專傢組成的工作小組”“形成麵嚮客戶的小團隊作戰單元”“要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。

華為鐵三角源於2006年蘇丹項目的一次慘敗，華為蘇丹代錶處痛定思痛，總結齣瞭鐵三角的運作模式，並推廣到全公司。強大的鐵三角是華為做到今天的成就的關鍵，華為的銷售團隊也被稱為“華為奇跡”。

“華為奇跡”參與者、製造者和見證者之一，範厚華及傳世智慧團隊，將華為鐵三角經營管理體係應用於實踐，助力匯川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現瞭顯著有效的增長。本書係統性介紹瞭華為的銷售鐵三角以及從綫索到迴款（LTC）的端到端的流程保障體係，從而使得銷售從不確定走嚮確定。本書實操性強，按圖索驥，你也能打造像華為銷售團隊一樣的常勝之師！