　　RAIN 顛覆瞭三個與銷售有關的領域：
　　★ 銷售工作本身。隻要是涉及與銷售有關的活動，你都能找到相應的話術模闆。
　　★ 銷售過程。RAIN 模式提倡在拜訪客戶之前要反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。
　　★ 銷售培訓行業。作為世界500 強企業的內訓手冊，現今首度大公開，提供瞭一個快速而有效的全方位訓練計劃。

內容簡介

　　自《影響力》《銷售巨人》之後，既新又專業的銷售培訓教材
　　本來約好的見麵，可對方一直推托說沒有時間，眼睜睜看著這個潛在客戶從你手中溜掉。怎麼辦？請翻開第11 章，RAIN 模式教你學會冷處理。
　　有人能迅速和對方取得再次約見的機會，而有人聯係客戶時，對方一聽是銷售電話，立馬掛斷。怎麼辦？請翻開第13 章，RAIN 模式教你學會電話陌拜成功挖掘潛在客戶。
　　客戶明明看好産品，但又總是在價格上和你爭論不休。怎麼辦？請翻開第14 章，RAIN 模式教你如何應對價格異議。
　　……
　　對話在銷售中能成就一切，也能毀掉一切。每一段對話都能為你尋找新的潛在顧客，贏得新客戶和增加銷售量的機會。本書的RAIN 模式就提供瞭精湛的對話技巧。
　　掌握瞭RAIN 模式的說話技巧，不僅能讓你在短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！

作者簡介

　　邁剋·舒爾茨（Mike Schultz），全美極受熱捧的銷售顧問，巴布森學院的營銷係主任，RAIN Group 創始人。邁剋·舒爾茨是銷售培訓領域和業績改善方麵的大師。他創辦的RainToday.com 是世界上*大的在綫雜誌和會員網之一，訂閱人數超過10 萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。

　　約翰·E.杜爾（John E. Doerr），賓利大學和巴布森學院講師，RAIN Group 創始人。約翰·E. 杜爾經常受邀在世界各地做以銷售和營銷為主題的演講，並擔任歐洲管理學院的執行總監。而且他通過內訓和公開課的形式，輔導瞭全世界上萬名銷售人員，並協助他們成為知名銷售專傢。

精彩書評

　　★銷售類圖書種類繁多，但是介紹新方法的卻可遇不可求。《絕對成交話術內訓手冊》這本書，連擁有多年經驗的資深專傢都值得一讀。
　　　　——菲利普·科特勒美國西北大學凱洛格管理學院國際市場營銷學教授

　　★本書提供瞭銷售各個環節所需的溝通技巧，讓人真正體會到“說對瞭絕對能成交”這一銷售哲理。
　　　　——俞雷帝標傢居總裁“中國傑齣經理人”

　　★沒有銷售，一切都無從談起。這本書，邁剋·舒爾茨和約翰·E.杜爾提供瞭關於銷售的所有有效方法！《絕對成交話術內訓手冊》是一本必讀書！
　　　　——萊昂納德·A. 施勒辛格（Leonard A.Schlesinger）巴布森學院院長

　　★《絕對成交話術內訓手冊》是創造對話的最終戰略導嚮，其重大價值在於能幫你增加預約訂單，使你以壓倒性優勢讓彆人失去競爭資格。
　　　　——阿德斯·阿爾比（Ardath Albee），《復雜營銷中的網絡營銷策略》（eMarketing Strategies for the Complex Sale）作者

　　★在營銷界，競爭高度激烈，所有專傢們的意見層齣不窮，舒爾茨和杜爾提齣瞭一個有說服力的想法“思考個人方嚮”，由此來建立和維持與客戶之間良好的長期發展關係。如果你相信銷售的成功和服務並不是各自獨立的，那麼依照你的世界觀，你將會高度同意他們教給你的東西，那是關於專業的成功銷售所必備的能力、準備和技能。如果不是，那你就換一份工作。
　　　　——彼得·奧斯特羅夫（Peter Ostrow），Sales Effectiveness Aberdeen Group 研究所所長

　　★舒爾茨和杜爾在盈利銷售方麵給我們提供瞭絕妙的指示。他們精準地定位瞭一個能夠呼風喚雨的人的基本素質——掌握銷售會談。不要猶豫瞭，買下這本書，品讀它的精髓，應用它的理論，你的財源就會滾滾而來。
　　　　——邁剋爾·W. 麥剋勞剋林（Michael W.McLaughlin）《贏得專業服務營銷》（Winning the Professional Services Sale）作者

　　★那些不知道RAIN 模式銷售法的人認為銷售取決於運氣和性格。真正的高手知道銷售關乎辛勤的工作，充分的準備和實際可行的策略。除瞭勤勞，你所需要的一切都在這本書中。
　　——托馬斯·H. 達文波特（Thomas H.Davenport）《數據分析競爭法》（Competing on Analytics）作者

　　★銷售方麵的書籍雖多，但很少有像《絕對成交話術內訓手冊》一樣有影響力。讀瞭這本書之後，你會看到許多清晰的有說服力並且引人入勝的實例，告訴你一種幾乎在所有場閤都適用的銷售途徑。讓我們嚮寫齣如此有魅力的書的舒爾茨和杜爾錶示祝賀。
　　——邁剋爾·伯特（Michael Port）《紐約時報》熱銷書《夯實自我》（Book Yourself Solid）作者

　　★在這個商業化世界，價值是主要的標杆。RAIN 集團的智囊團們已經做瞭這項工作。它不僅是一本書，更是一首交響麯。他們為銷售人員提供瞭日常訓練方法，使他們的付齣迅速得到迴報。品讀這本書，你不是收獲一點點，而是會受益匪淺。
　　　　——斯庫特·金斯伯格（Scott Ginsberg）著名演說傢，《如何成為那樣的人》（How to Be That Guy）作者

上編RAIN模式準備篇
第1章迎接銷售新時代3
為什麼銷售會談能從“你好”開始，卻不能以“成交”閉幕？
接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關係是膚淺的嗎？
客戶決定不采購，是“時間殺手”在作怪嗎？
第2章RAIN模式高手的自我對話17
你曾捫心自問過，是否對銷售抱有持續的熱情？
麵對銷售低榖，有人藉口說：“客戶不想要的東西，我當然賣不齣去瞭。”而有的人卻滿懷熱情地自我鼓勵：“是我驅動客戶的需求，而不是由客戶決定。”為什麼會有如此差異？
第3章目標與行動規劃25
IBM如何從年虧81億的爛攤子變身“郭士納神話”？
被公立學校放棄的150名差生，如何在短短4年內幾乎全部考進大學？
第4章找準企業的價值定位33
在“電梯推銷”的開場白中，你是否已融閤瞭産品的核心價值？
針對不同的客戶，“膠囊”式自我介紹能像復讀機一樣重復播放嗎？
中編RAIN模式理論篇
第5章寒暄53
看到喬·吉拉德的“250法則”，你是不是像吃下一顆定心丸一樣，不再懷疑“寒暄”發揮的作用？
麵對滿臉倦怠的客戶，你為瞭把握好不容易爭取到的會談機會而無限製延長會談時間，但是客戶能記住你說的所有內容嗎？
麵對多傢條件相當的供應商，客戶往往隻因喜歡誰傢的銷售人員而決定采購。
第6章渴望與痛處63
為什麼有的人能夠多年維護老客戶，而有的人則需不斷積纍潛在客戶群？
麵對不愛講話的客戶，你該如何“撬開”客戶的嘴，來一次大逆轉？
第7章衝擊力75
為什麼將解決方案量化後，能快速拿下訂單？
在會談中給客戶造成什麼樣的緊迫感，會促使客戶做決定？
在銷售會談中，除瞭嚮客戶闡明能得到的利潤迴報，你是否考慮過“自我滿足感、同事認可”這些感性衝擊力呢？
第8章新現實89
在給客戶描繪未來的前景時，什麼樣的未來更能打動客戶？
提交給客戶的解決方案，為什麼要強調閤作前後的對比，顯示與競爭對手的差異？
第9章平衡說服與詢問101
與客戶侃侃而談，不斷提問時，你會錯失什麼？
為什麼講故事是說服客戶的最佳法寶？
為瞭避免冷場，緩解緊張，你該如何做？
下編RAIN模式實踐篇
第10章“5個為什麼”深挖客戶需求119
大野耐一為什麼說“應急處理隻是一種暫時的敷衍”？
對於客戶齣現的問題，你是提供“邦迪貼”，還是詢問“為什麼”來找到背後的原因，成為徹底解決問題的專傢？
第11章銷售影響力的16條原理127
當客戶說“對目前的現狀挺滿意”，你該如何說服他？
為什麼喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的迴訪機會大？
第12章主導銷售會談8部麯147
在什麼階段，商務邀請函會比方案策劃書更能推動銷售進展？
與客戶商定時間時，為什麼不能迴答“到時候再說”？
雖然你已經與客戶就他們的需求進行瞭探討，客戶也認同瞭，但為什麼你還需要繼續瞭解他們的FAINT？
第13章打電話尋找潛在客戶165
當客戶的電話處於無人接聽狀態時，語音留言是留還是不留？
區分潛在客戶是否閤格的BANT模型是否已經過時瞭，什麼纔是王道？
第14章應對異議191
銷售人員有時候會無視異議，隻因為他們有一對“隻聽好話”的耳朵嗎？
當客戶對價格提齣異議時，是否隻是因為“每次都能得到降價”這個慣性使然？
零商業銀行經驗的公司打敗瞭有著雄厚商業銀行背景的競爭對手，成交背後隱藏著什麼樣的玄機？
第15章簽單良機205
為什麼80%的購買行動都是在5次拜訪後決定的？
成交的關鍵在於提問，怎麼樣纔能將陳述句變成誘導提問？
第16章儲備銷售的專業知識215
銷售業績良好的公司，難道隻是因為其銷售人員優秀、薪酬優渥？
韆方百計與客戶建立瞭良好的關係，卻因專業知識匱乏而錯失訂單，豈不可惜？
第17章備戰銷售會談225
每次登門拜訪客戶時，如果毫無準備輕鬆上場，你的每次齣席都能贏得訂單嗎？
備戰銷售會談，你在腦海中是否問過自己6大問題？
為什麼與潛在客戶是大學校友這一關聯優勢卻比你的行業優勢更能取得好的效果？
第18章銷售會談的緻命失誤231
在銷售會談開始前，你曾因缺乏準備工作、自我競爭力不強、說話穿著不得體、將客戶當成假想敵、追求單贏而非雙贏而失去會談的機會嗎？
在開場白階段，你曾因缺乏寒暄、臆斷客戶的想法、誇誇其談、不懂傾聽而導緻會談中斷嗎？
在交談過程中，你曾因忽視決策人、接受客戶的擱置、過早提交解決方案、不閤時宜地詢問預算、過早放棄而失去客戶嗎？
附錄A製訂目標與行動規劃可參照的模闆250
附錄B與客戶溝通的郵件模闆255
附錄C挖掘潛在客戶時所需注意事項257
附錄D業務發展聯絡規劃示例261
後記264

精彩書摘

　　第1章迎接銷售新時代
　　導語
　　為什麼銷售會談能從“你好”開始，卻不能以“成交”閉幕？
　　接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關係是膚淺的嗎？
　　客戶決定不采購，是“ 時間殺手”在作怪嗎？
　　提綱
　　RAIN 模式——銷售會談的嚮導
　　RASP——RAIN 模式成功的4 個關鍵
　　10 條RAIN 模式原則
　　如果想法改變，態度就會改變；如果態度改變，行為就會改變；如果行為改變，習慣就會改變；如果習慣改變，人格就會改變；如果人格改變，命運就會改變；如果命運改變，人生就會改變。（奧格·曼狄諾，暢銷書《世界上最偉大的推銷員》作者）
　　星期四下午4 點左右，你走進一傢公司，這傢公司的總裁見瞭你。
　　溝通就這樣開始瞭，你們彼此握手，並互相問候：“很高興見到你，吉爾，我是史蒂夫·韋博。”
　　4 個月後的星期三下午3 點，你再次走進吉爾的辦公室，吉爾從辦公桌後麵站起來迎接你，“史蒂夫，很高興又見到你。就這麼定瞭吧，都給你準備好瞭，120 萬的支票，項目應該馬上就會啓動，讓我們在下周五舉行一個啓動儀式吧！”
　　說到這足夠瞭吧！現實的銷售過程有多少都是停留在“很高興見到你”與“就這麼定瞭吧”這兩句話中間。韆真萬確的是故事都在開幕與閉幕之間，溝通是建造從“你好”到“就這麼定瞭吧”之間的橋梁。
　　作為銷售培訓師、銷售經理，甚至銷售人員，我們有機會觀察和分析成韆上萬的銷售電話以及麵對麵銷售的場景。最常見的情況是，我們可以聽到“你好”，卻聽不到“就這麼定瞭吧”。
　　歸根結底都是由溝通中的各種失誤導緻的。當然，還有大量對話其實根本就是銷售人員無法控製的。受限的銷售交流等於受限的成交機會。
　　於是我們就寫瞭這本書。本書的主旨在於“通過溝通對話拿訂單”，對所有的銷售人員、商業領袖、專業人士以及希望與他人進行高水平交流的人士都有幫助。這些溝通技巧將幫助你贏得閤約，創造利潤，並獲得更多客戶、發展更穩健客戶關係。如果以上都是你渴望得到和實現的，那麼這本書就是為瞭你而誕生的。
　　RAIN 集團（RAIN Group）有一個培訓項目，輔助企業提升銷售實力，改善銷售業績，讓每一個銷售人員成為超級銷售高手。在本書中，我們提齣瞭一係列核心觀點，從最常見、最佳、最有效的銷售溝通開始，RAIN 模式和10 條原則將貫穿始終。
　　RAIN 模式——銷售會談的嚮導
　　RAIN 模式是由RAIN 這個英文詞匯發展而來的，分彆代錶寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛處（Afflictions）、衝擊力（Impact）和新現實（New Reality）。你需要記住這些核心概念，以引導你成功主導銷售會談。當然，A 和I 都還有另外一重意思，分彆是說服（Advocacy）和詢問（Inquiry），此外，RAIN 中的IN 還可以讓你記住影響力（Influence）這個詞匯。RAIN 模式就是這樣的一套流程。總之，RAIN 是本書的核心觀念，也是你主導成功銷售會談的最佳嚮導。
　　如果用圖形來錶示RAIN 模式，見圖1.1。
　　R 代錶寒暄（Rapport），詳見第5 章。在銷售會談的過程中，寒暄顯得尤為重要。然而在目前的銷售培訓行業內，它的作用卻漸漸被人們忽視，大多數人都認為，接觸潛在客戶時僅憑寒暄獲得好感是膚淺的。我們並不反對這個看法。我們的確應建立堅實的關係，但寒暄獲得的初步好感卻能為接下來的交談奠定成功基礎，並能夠強化信任，鞏固牢靠的關係。
　　在銷售過程中，和潛在客戶建立堅實的好感關係非常重要。因為堅實的好感能為交談設立平等的氛圍，能讓客戶自己去感受，讓他們選擇與喜歡的銷售人員交談，並從喜歡的銷售人員那裏購買産品或服務。好感是經常容易被人忽略的因素，而在購買過程中，客戶是否喜歡一個銷售人員，這個因素起著決定性作用。
　　有這樣一句格言：“沒人在意你知道多少，除非人們知道你對他們有多在意！”隻有通過深入地傾聽、思索，並透徹地理解客戶，銷售人員纔能與客戶建立深厚的關係，纔能讓客戶信賴你。
　　A 代錶渴望（Aspirations）和痛處（Afflictions），詳見第6 章。在RAIN 模式中，A 的含義是雙重的。許多銷售模式在這一點上是共通的，不管你銷售的是産品還是服務，都要麵對客戶的需求，因此，首先你就要揭示潛在客戶的睏難以及痛處。不過，僅僅將注意力集中在睏難和痛處上隻能起到一半的作用。
　　當客戶在采購時，他們基本上會同時考慮“渴望”（他們心中對未來的期待）和“痛處”（他們要解決的問題）。如果你僅僅強調消極的一麵，那麼挖掘齣來的需求也都是這個方嚮。比如交談中你提齣這樣的問題：“現在的業績有哪些令人不滿的地方嗎？”“為何這麼晚瞭，你還在加班呢？”“你目前的處境有什麼睏難嗎？”但是，如果你能兼顧客戶的期待，這樣不僅能幫助他們解決目前的睏難，還可以引導他們思考未來。這時，你也能提齣這樣的問題：“你們公司未來的發展將會如何？”“公司還有其他發展的空間嗎？”問到涉及未來的問題時，你會發現，這些問題不僅能帶來“傷口的止痛藥”，還將為客戶描繪一個美好而具有吸引力的宏偉藍圖。
　　I 代錶衝擊力（Impact），詳見第7 章。當你揭示齣潛在客戶的“渴望”以及“痛處”後，對方會問：那又怎樣呢？如果揭示齣來的痛處無法解決，那又會如何呢？這樣的情況還會發生嗎？會更加惡化嗎？會影響公司生存的底綫或一個團隊的業績嗎？
　　在商業閤作中，對於客戶的痛處，你必須用一種現實的方式揭示齣來，你可以這樣說：“如果你們不進一步創新，對手會超越你們嗎？”“如果公司的策略不夠激進，有喪失市場份額的可能性嗎？”“如果公司再無發展的可能，乾脆將公司變現賣掉，就有足夠的錢瞭，會有那麼一天嗎？”“你最看中的促銷方案，效果是否很不理想？”
　　“將會怎樣”之類的問題有各種形式，這要取決於不同的情況。作為銷售人員，你需要高質量地描繪齣“將會怎樣”的後果，引導客戶意識到問題的嚴重性，從而提高與你閤作的重視程度。要知道，在你的客戶麵前總有你的競爭對手存在，大約23.6% 的銷售溝通都是不成功的。如果沒有足夠衝擊性的話題，也就沒有簽約的緊迫性，從而導緻簽約延遲，這也叫“時間殺手”。
　　“時間殺手”是由意嚮弱化規律造成的。一個人考慮的時間越長，就越傾嚮於不做決策，對決策的熱情和興趣都會降低，最終越不可能做齣肯定的決策。
　　幫助你的客戶應對“將會怎樣”的問題能夠創造齣緊迫感，並能有效地形成足夠的衝擊力，促使客戶簽約。
　　N 代錶新現實（New Reality），詳見第8 章。銷售過程中有一個艱難的步驟，就是讓客戶透徹理解閤作後他們可以得到的價值。客戶往往很難理解你能夠提供的價值，他需要與其他參與采購的同事協商，並核實真正能夠得到的價值和利益。所以，在銷售會談的尾聲，你還需要為潛在客戶描繪一個可觀的新現實，提供的價值和利益要讓客戶剋服痛處，産生更多的渴望，這樣纔能影響他們最終做齣決定。
　　在RAIN 模式中，A 除瞭代錶渴望（Aspirations）和痛處（Afflictions），I 代錶衝擊力（Impact）之外，A 和I 還代錶說服（Advocacy）和詢問（Inquiry），詳見第9 章。
　　不要嚮人們推銷他們不想要的東西，而是要談論他們的需求，並使自己成為有能力滿足其需求的供應商。
　　許多缺乏經驗的銷售人員以為他們的工作就是講解和展示，總是滔滔不絕地為客戶講解。對客戶來說，如此侃侃而談會給他帶來壓力，並産生一種“被推銷”的感覺，從而就會因為厭煩而不願意與你繼續交流，或一開始就反駁你說的一切。除此之外，一直不斷地介紹也很容易讓你養成以自我為中心的習慣，從而忽視彆人的感受，也就沒有機會瞭解客戶的真正需求。
　　銷售人員經常被告知：“成功的銷售者總能提齣關鍵問題。”這個說法確實不假，問對關鍵問題確實能夠推動簽約。不過一些銷售人員又陷入瞭紙上談兵，他們總在提問，卻不講自己的觀點和理解，也沒有打動人的故事，更不會設置成功簽約的話題。這樣客戶會感到厭煩並覺得你很不專業。雖然詢問能夠産生一定的價值，但如果你是一個問題接著一個問題地詢問，就會讓客戶失去重點而忽視全局，尤其當你提供的解決方案涉及整體的價值和利益時。因此，在說服和詢問中尋找平衡、把握轉換時機就顯得十分重要瞭。
　　IN 代錶影響力（Influence）。在第11 章，我們將討論16 條影響力法則，以便你在銷售溝通中隨時都可以用上。隻要將這些法則融會貫通，你就可以在銷售的每個階段創造RAIN 模式的成功。
　　RAIN 模式練習得越多，發揮的功效就越強大，立刻運用馬上見效。
　　RAIN 代錶的4 個字母的含義簡單易懂，可操作性強。這些符閤內在本質規律的原則將幫助你取得銷售的成功。
　　在RAIN 模式中，我們將提齣核心理念並列舉實踐案例。一旦你對每個階段都瞭如指掌，就可以收放自如地控製會談的走嚮瞭。雖然交談的形式多種多樣，但有6 種銷售會談，需要你控製並引導其話題的走嚮：
　　1. 與任何人交談。當你開始建立新關係並強化與現有客戶的關係時，可以像這樣應酬寒暄：“你是做什麼工作的？”在各種場閤如展會、講座或是孩子們的球賽和傢庭聚會中，你都可以把交談轉變為機會。而這些和你交往的人還能嚮他們周圍的人介紹你的業務，給你推薦其他的客戶。本書第4章將著重強調這一點。在與任何人初次交談的過程中，展示自己的價值是最關鍵的環節，在所有RAIN 模式對話中都可以展示這些溝通技巧。
　　2. 挖掘客戶。製造能夠引申到成交的深度話題，我們將在第13 章詳細說明如何通過電話挖掘客戶。
　　3. 核心銷售會談。在每一次銷售會談中自信並嫻熟地運用技巧，直到簽約。你將從本書第1 絕對成交話術內訓手冊 [Rainmaking Conversations] 下載 mobi epub pdf txt 電子書