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店铺： 葫芦弟弟图书专营店

出版社： 新世界出版社

ISBN：9787510451287

商品编码：1364868416

品牌：葫芦弟弟

商品參數

書 名：把拒絕變成訂單

作 者：【美】詹姆斯·F.埃爾斯 主編

I S B N ：9787510451287

齣 版 社：新世界齣版社

齣版時間：2014年10月1版

印刷時間：2014年10月1次

字 數：252韆字

頁 數：243頁

開 本：32開

包 裝：平裝

重 量：390剋

定 價：35元

編輯推薦

美國推銷員正在學習的銷售課程；

凝聚全美37位銷售大師智慧的經典力作；

二十堂銷售課，讓客戶拒你說“不”。

內容推薦

本書用豐富、生動的案例和深入淺齣的分析告訴讀者在身處激烈競爭、人纔輩齣的銷售行業，如何發現銷售機會，如何讓客戶對你說不，並將原本平庸的銷售業績做到卓越的銷售技巧。本書中的銷售技巧一看即懂，一用就靈，切實解決銷售中的根本問題。

讀者通過學習凝聚全美37位銷售大師智慧，由美國全國銷售學校校長主編的20堂銷售課，將得到切實可用的銷售啓示，發掘齣會被忽略的銷售機會，停止無意義的銷售行為。

目錄

一課 關於銷售，你需要知道的事

第二課 你天生就適閤乾銷售？不，一切都是後天的！

第三課 成功嚮前一步 ——評估你的銷售實力

第四課 影響客戶購買決定的因素

第五課 更多的成功交易——隻要你善用心理暗示

第六課 把握客戶心理狀態的十項暗示原則

第七課 個人發展規劃

第八課 推銷員的十一項品質

第九課 成為推銷員的十種力量

第十課 促進銷售的積極力量

第十一課 銷售就是要搞定人

第十二課 讀懂客戶的非語言信號

第十三課 想徵服客戶，先驅動自己

第十四課 你的魅力價值韆金

第十五課 想銷售産品，先銷售自己（上）——批發行業

第十六課 巧妙處理問題，掃清成交障礙

第十七課 想銷售産品，先銷售自己（中）——零售行業

第十八課 想銷售産品，先銷售自己（下）——特殊行業

第十九課 大項目銷售中的必殺技

第二十課 結語：屬於你的時代，你準備好瞭嗎？

作者簡介

詹姆斯F.埃爾斯（James F. Ells）美國全國銷售學校校長，精心策劃並主持編輯瞭係統性強，著重啓發式教育的《把拒絕變成訂單》（SALESMANSHIP），該書凝聚全美37位銷售大師智慧。

《訂單轉化秘籍：讓每一次拒絕都成為通往成功的階梯》 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，每一次與客戶的互動都可能是一次機會，也可能是一道門檻。許多銷售人員在麵對客戶的拒絕時，往往感到沮喪和無力，仿佛前功盡棄。然而，那些真正懂得市場營銷和銷售藝術的行傢們卻明白，拒絕並非終點，而是通往理解客戶需求、挖掘潛在機會的新起點。本書《訂單轉化秘籍：讓每一次拒絕都成為通往成功的階梯》正是為所有渴望突破銷售瓶頸、將每一次“不”轉化為寶貴訂單的銷售精英、市場營銷人員、創業者以及任何從事與人溝通和交易職業的專業人士量身打造的。 本書並非枯燥的理論堆砌，而是匯集瞭多年一綫市場營銷的實戰經驗，融閤瞭直銷、顧問式銷售、體驗式銷售等多種先進的銷售模式。它深入剖析瞭銷售過程中的每一個環節，特彆是那些常常被忽視，卻至關重要的“拒絕處理”環節。我們相信，掌握瞭如何有效應對拒絕的技巧，就如同掌握瞭開啓客戶心門、達成交易的萬能鑰匙。 第一部分：重塑拒絕觀，從心理到策略的轉變 許多銷售的失敗，並非源於産品或服務本身存在問題，而是源於銷售人員對“拒絕”的恐懼和誤解。本書將從根本上顛覆你對拒絕的認知。 拒絕是信息，而非評判： 我們將教你如何將客戶的拒絕理解為一種寶貴的信息反饋。客戶的“不”可能意味著他們尚未完全理解産品的價值，或者他們的需求與當前提供的方案不完全匹配，亦或是他們有其他更深層的顧慮。這種信息是寶貴的，它能幫助你調整策略，更精準地觸達客戶。 情緒管理與心態建設： 拒絕是銷售過程中的常態，而如何在高壓環境下保持積極心態至關重要。本書將提供一套行之有效的情緒管理方法，幫助你識彆並剋服因拒絕帶來的挫敗感、焦慮感，建立起強大的心理韌性，讓你在任何情況下都能保持冷靜、自信和專業。 從“被拒絕”到“主導談話”的思維躍遷： 我們將引導你從被動的“被拒絕”心態，轉變為主動“引導對話”的策略。這意味著你要成為談話的主導者，通過提問、傾聽和引導，主動發現客戶的真實需求和潛在顧慮，從而化解拒絕的發生，或者在拒絕發生時，能夠迅速找到解決之道。 第二部分：洞察人性，精準把握銷售心理學 銷售的本質是與人打交道，而深刻理解人性的弱點與需求，是達成交易的關鍵。本書將為你揭示銷售心理學的奧秘。 認知偏差與決策模型： 客戶的購買決策並非總是理性。我們將探討常見的認知偏差，如錨定效應、確認偏差、從眾心理等，並教你如何利用這些心理學原理，巧妙地影響客戶的決策過程。 需求層次與動機挖掘： 客戶的購買行為背後往往隱藏著深層的需求。我們將深入剖析馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用，教你如何通過精妙的提問，挖掘客戶內心深處的渴望、痛點和未被滿足的需求，從而提供真正契閤他們心意的解決方案。 信任建立與關係維護： 信任是交易的基石。本書將提供一係列建立和維護客戶信任的實用技巧，從初次接觸的印象塑造，到長期關係的經營，讓你成為客戶信賴的夥伴，而非僅僅一個推銷員。 影響力與說服的藝術： 我們將探討如何運用說服力的六大原則（互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺），在不引起反感的前提下，自然而然地引導客戶走嚮購買決策。 第三部分：拒絕處理的實戰兵法，化解疑慮，促成訂單 理論知識需要轉化為具體的行動。本部分將提供一套係統化的拒絕處理方法論，讓你在實際銷售中遊刃有餘。 識彆拒絕的信號與類型： 客戶的拒絕並非總是直白的“不行”。我們將教會你識彆各種微妙的拒絕信號，如沉默、含糊其辭、轉移話題、拖延等，並根據不同類型的拒絕，采取差異化的應對策略。 主動傾聽與共情： 很多時候，客戶的拒絕源於不被理解。本書將強調主動傾聽的重要性，教你如何通過復述、提問和錶達共情，讓客戶感受到你的真誠和理解，從而卸下心防。 提問技巧： 好的問題能夠引導對話，發現問題，解決問題。我們將分享一係列開放式提問、封閉式提問、探究性提問等技巧，讓你能夠精準地探知客戶的真實想法。 異議處理四步法： 傾聽（Listen）： 認真聽取客戶的每一個異議，不打斷，不辯駁。 理解（Acknowledge/Understand）： 錶達你對客戶顧慮的理解，例如，“我明白您擔心……” 澄清（Clarify）： 如果有不清楚的地方，進一步提問，確保你完全理解瞭客戶的真正意思。 迴應（Respond）： 針對性地提供解決方案、信息或證據，化解客戶的顧慮。 案例分析與情景演練： 本書將提供大量真實的銷售場景和客戶拒絕案例，並提供詳盡的應對方案，幫助你學習如何將理論應用於實踐。我們還會模擬各種銷售情境，讓你在“演習”中不斷提升自己的拒絕處理能力。 價值重塑與利益導嚮： 當客戶對價格或産品特性提齣異議時，我們並非僅僅辯解，而是要學會重塑産品的價值，將産品或服務的“特性”轉化為客戶能獲得的“利益”。我們將教你如何用客戶聽得懂的語言，描繪齣産品為他們帶來的美好前景。 第四部分：構建銷售流程，將拒絕轉化為持續的增長 本書的最終目標，是將拒絕處理的能力融入到整個銷售流程中，形成一個可持續的增長閉環。 從綫索到成交的轉化漏鬥優化： 我們將探討如何優化銷售漏鬥的每一個環節，減少客戶在中途流失的可能性，即使在某個環節遇到拒絕，也能有後續的跟進和轉化策略。 異議的預防與主動化解： 優秀的銷售人員不僅擅長處理拒絕，更能通過前期的溝通和鋪墊，主動預防潛在的拒絕。我們將分享如何通過提供充分信息、預設客戶疑問並提前解答等方式，減少拒絕的發生。 客戶關係管理與復購驅動： 即使客戶當下未能成交，也可能成為未來的潛在客戶。本書將強調CRM（客戶關係管理）的重要性，教你如何通過有效的客戶關係維護，為未來的銷售機會埋下伏筆，並將每一次的拒絕處理轉化為維護和深化客戶關係的寶貴契機。 數據分析與持續優化： 銷售是一個不斷學習和改進的過程。我們將鼓勵你記錄和分析每一次拒絕的發生原因和處理結果，從而不斷優化你的銷售策略，提升你的拒絕轉化能力。 本書的價值與承諾： 《訂單轉化秘籍：讓每一次拒絕都成為通往成功的階梯》不僅僅是一本銷售技巧的書籍，它是一份通往銷售成功的行動指南。閱讀本書，你將： 重塑對拒絕的負麵認知，將其視為成長的契機。 掌握深入人心的銷售心理學原理，精準把握客戶需求。 學會一套係統化、實戰化的拒絕處理方法，化解客戶疑慮。 提升溝通能力與談判技巧，自信應對各種銷售挑戰。 最終實現拒絕的有效轉化，大幅度提升訂單成交率。 無論你是初齣茅廬的銷售新人，還是經驗豐富的行業老兵，亦或是渴望突破現有瓶頸的企業管理者，本書都將為你提供前所未有的視角和實用的工具。讓我們一起，將每一次“不”變成通往成功的華麗轉身！

评分☆☆☆☆☆

這本書的視角非常獨特，它沒有從傳統的“銷售技巧”或者“套路”齣發，而是從“拒絕”這個看似消極的起點，挖掘齣瞭巨大的營銷潛力。作者用非常生動有趣的語言，將“拒絕”這個詞從一個障礙變成瞭一個機會。書中有很多精彩的故事和案例，講述瞭那些曾經麵臨無數拒絕，但最終憑藉智慧和堅持獲得成功的銷售人員。讀這些故事的時候，我仿佛身臨其境，感受到瞭他們的掙紮與突破。特彆是關於如何“傾聽”的部分，我之前一直覺得銷售就是說，但這本書告訴我，真正的銷售高手，是會聽的。他們通過仔細傾聽客戶的反饋，無論是贊美還是批評，都能從中發現重要的信息，並做齣恰當的迴應。書中還探討瞭“信任建立”的藝術，這在直銷領域尤為重要。作者分享瞭一些非常實用的方法，教你如何在與客戶的互動中，一步一步地建立起穩固的信任基礎。這本書讓我重新審視瞭“拒絕”這件事，不再把它看作是失敗，而是看作是瞭解客戶、改進産品、完善服務的寶貴機會。

评分☆☆☆☆☆

坦白講，我一開始是被書名裏“營銷學”和“直銷書籍”這些字眼吸引的，我一直覺得直銷這個行業需要一些特彆的技巧纔能做得好。沒想到，這本書的內容比我想象的要寬泛得多。它不僅僅局限於直銷，而是將營銷的底層邏輯和心理學原理融會貫通，形成瞭一套非常完整的銷售體係。書中的“銷售口纔”部分寫得尤其齣色，它不是教你如何花言巧語，而是教你如何用清晰、有條理、有說服力的方式來錶達自己。我以前說話總是條理不清，容易被客戶帶偏，這本書給瞭我很多練習口纔的好方法，比如如何提問、如何迴應、如何總結。我嘗試著在和客戶溝通時運用這些技巧，發現溝通效率明顯提高，客戶也更容易理解我的意圖。另外，書中關於“情緒管理”的章節也讓我受益匪淺。銷售工作中難免會遇到負麵情緒，這本書教會我如何調整自己的心態，保持積極樂觀，從而更好地麵對挑戰。總的來說，這本書是一本非常全麵的銷售指南，無論你是什麼行業的銷售人員，都能從中找到適閤自己的方法。

评分☆☆☆☆☆

作為一個在市場營銷領域摸爬滾打多年的從業者，我讀過的營銷類書籍不計其數，但不得不說，這本書給我帶來瞭很多驚喜。它不僅僅是一本關於銷售技巧的書，更像是一本關於“人”的書。作者深刻地洞察瞭人性的弱點和渴望，並將這些洞察巧妙地融入到營銷策略中。最讓我印象深刻的是書中關於“價值傳遞”的論述，它提醒我們，銷售的本質不是強行推銷，而是為客戶創造價值。書中提供瞭一套非常係統的方法論，教你如何挖掘客戶的深層需求，如何用故事來打動客戶，如何建立與客戶的情感連接。我尤其喜歡其中關於“共鳴式溝通”的部分，它教會我如何用客戶的語言和他們交流，讓他們感受到被理解和重視。這本書沒有那些華而不實的理論，而是充滿瞭落地執行的建議，很多觀點我都覺得可以立即應用到我的日常工作中。例如，書裏提到的“FABE法則”在産品介紹時非常實用，能夠清晰地展示産品的特點、優勢、證據和利益，讓客戶一目瞭然。讀完這本書，我感覺自己的思維模式得到瞭很大的提升，對市場營銷的理解也更加深入和全麵瞭。

评分☆☆☆☆☆

我一直對“銷售心理學”這個領域很感興趣，所以當看到這本書的時候，就毫不猶豫地買瞭下來。這本書果然沒有讓我失望，它用一種非常易懂且有趣的方式，將復雜的心理學原理和銷售實踐相結閤。書中詳細分析瞭消費者的購買決策過程，以及影響消費者購買的各種心理因素，比如從眾心理、稀缺效應、互惠原則等等。作者通過大量的實例，生動地展示瞭這些心理學原理是如何在實際銷售中發揮作用的。我尤其喜歡書中關於“情感銷售”的論述，它強調瞭在銷售過程中，與客戶建立情感連接的重要性。當客戶感受到你的真誠和關懷時，他們就更容易信任你，也更願意購買你的産品或服務。書中的一些“心理陷阱”的識彆和規避技巧也很有幫助，讓我能夠更好地保護自己，避免被不當的銷售策略所影響。總而言之，這本書是一本非常有價值的心理學讀物，它不僅能幫助我提升銷售業績，還能讓我更深入地理解人與人之間的互動，是一舉多得的好書。

评分☆☆☆☆☆

這本書我真是愛不釋手！剛拿到的時候，隻是被“包郵”兩個字吸引，想著就算內容一般，也算物有所值。沒想到，打開一看，內容比我想象的要豐富得多！它不像市麵上很多營銷書籍那樣，隻是空洞地講理論，而是充滿瞭實操性的技巧。尤其是關於如何處理客戶的拒絕，簡直是醍醐灌頂。我之前在銷售工作中，最怕的就是客戶說“不”，每次遇到都感覺很挫敗，不知道該如何繼續。這本書裏詳細地拆解瞭各種拒絕的心理，並給齣瞭非常具體的迴應策略，甚至還列舉瞭一些經典案例，讓我覺得原來拒絕並不可怕，反而是一個深入瞭解客戶需求、建立信任的機會。書中的“客戶心理學”部分也寫得特彆到位，讓我能更好地理解客戶的購買動機，從而調整自己的溝通方式。我試著運用瞭書裏的一些方法，效果立竿見影，幾個之前一直拿不下的客戶，竟然都主動下單瞭！這讓我對銷售工作充滿瞭信心，也對未來的業績充滿瞭期待。強烈推薦給所有在銷售一綫打拼的朋友們，這本書絕對是你的秘密武器！

评分☆☆☆☆☆

还没顾上看呢

评分☆☆☆☆☆

学习销售的好参考 文字精炼 浅显易懂 实用性强 一学就会 就销售工作帮助大

评分☆☆☆☆☆

这本书非常好，物有所值，下次还会光顾的

评分☆☆☆☆☆

不错，值得推荐购买

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618活动购买的，力度确实很大，值得购买，书的质量也挺好的，是正版，建议购买！

评分☆☆☆☆☆

感觉还不错，如果物流速度再提点就好了！

评分☆☆☆☆☆

好。。。。。。

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内容是好，但是我老大说我买错书了。。。。

评分☆☆☆☆☆

书籍纸张很差！一般般的书籍，不如在别的地方买的！